目前市场上的旅游B2B不断变化，有的发展势头不减，有的被互联网大潮淘汰，竞争日益加剧。所以大家都开始认真思考自己能为小B提供什么价值让更多的小B参与进来。毕竟实践证明，靠烧钱补贴是不可能讨好小B的。
旅游B2B是平台型，匹配大B和小B之间的交易..还有一种是分布式B2B，把自己的产品库提供给小B分享。要找到小B的需求，尤其是刚性需求，就要知道小B目前面临的市场困境:
第一，获客更难。互联网和个人客户时代，让小B的客户大不如前。如何利用渠道的品牌营销能力或者平台获取C端流量，增加小B的客户销量，也是他们的刚性需求。
二是技术手段落后，需要移动互联网工具来提高其在个人销售中的效率。他们需要有移动销售工具，方便产品找到并分享给客户，方便客户在线下单和支付。这往往是市面上大部分B2B公司为小b提供的，毕竟目前技术并不太难。
第三，经营成本增加导致利润下降。随着房租和工资的上涨，小B的经营成本也在增加。他们一方面需要更有优势、毛利率更高的差异化产品，另一方面也希望有技术手段来节省自己的运营成本。对于一些年交易额不大的小B来说，可能支撑不了房租和员工工资。如果有一种交易成本更低的线上移动商业模式，或许可以满足这部分人的需求，让他们继续从事旅游销售。
四是产品品类单一，难以满足消费升级背景下的消费需求。当越来越多的游客选择自助游，选择购买目的地旅游产品，选择个性化产品，以及机票、酒店、签证、保险等单品。，传统旅行社的小B们会因为无法获得这样的资源，而无法为自己熟悉的客人提供这样的服务，导致服务客户以中老年客人为主，失去了为有个性化需求的客户服务的机会。
第五，产品同质化带来的激烈竞争，必然使利润率低下。各个地方的小B们目前能拿到的产品，大部分都是本地的产品，主要是跟团旅游。供应商多为本地供应商，小B和供应商也比较熟悉。大家得到的产品基本一样，成本价也一样，所以在销售上只能拼价格。
通过与小B的沟通，他们反映在上述需求中，最大的刚性需求集中在第一项和第二项，即小B对产品差异化和竞争力的需求是他们最大的需求。产品解决了，小B才能拓宽服务范围，留住和发展新客户，保证基本利润率和可持续发展。
但是，要满足这种需求，一般的B2B平台和渠道商很难做到。目前B2B平台和渠道的供应商大多是通过招商引资引进的，而且主要是传统旅行社。这些供应商和小B平时能找到的供应商差别不大，产品差异化自然无法实现。
另一方面，目前OTA尤其是携程的产品库涵盖了自营跟团游、自由行、定制游、目的地游、机票、酒店等产品。，这些更有可能是小b需要的，目前旅游知乎和携程的产品库已经开放，线下门店已经可以分享他们的差异化产品。但OTA能否开放其优势产品库，或者以何种形式与传统旅行社的所有小B共享，还不好说。但如果他们愿意，产品很可能是OTA B2B之路的核心优势。
同时，我们前面提到的移动工具，比如微店，可以提高小B的销售效率，降低交易成本。目前市面上大部分B2B平台和部分渠道商都在为小b提供这个功能，毕竟目前技术上没有什么太难的。在大家的技术水平趋同之后，这部分价值提供就会失去优势。
总之，旅游B2B市场依然存在，不会因为一两家公司的失败而消失，但是这个领域的发展必然会从用利益诱惑小B转向真正为小B提供价值，小B确实是刚需产品，如果有流量导入，对小B来说会更有价值，谁能真正提供这些价值，谁就有可能在B2B市场脱颖而出。
另一方面，如果不能真正在产品端为小B提供价值，B2B平台和渠道的价值就会大打折扣，难以持续发展。
