2016年1月12日，集团在杭州召开全球B2B生态峰会，探讨B2B的融合、共生与进化。会上，阿里巴巴B2B事业群战略总监张文轩主持了“从为王到开放合作”圆桌论坛。中国五矿集团公司副总经理姚子平、用友网络高级副总裁郑余琳、中国银行深圳分行副行长王炯、红杉资本董事总经理郭珊珊、波士顿咨询合伙人徐瑞庭作为分享嘉宾参与了讨论。
张文轩表示，阿里致力于探索如何做大蛋糕，以用户为导向分享蛋糕，做生态圈是一条可行之路。与阿里合作过的企业、各方、外部智库代表分享了“从为王到开放合作”的观点，并给出了建议。
张文轩:B2B事业部是阿里最早的事业部，1999年由马在杭州湖畔的家中亲自创立。如果从过去的16到20年来看，整个B2B行业经历了几个发展阶段，从最早的1995年到1999年的所谓中国黄页，到1999年之后阿里巴巴的在线信息展示平台，我们在过去几年完成了从阿里巴巴的前台展示平台到交易平台的转变。正如我们公司的CEO逍遥子总裁今天上午所说，如果我们展望未来，我们肯定会看到整个B2B从交易渗透到数据服务的转变。
所以我们今天的主题也是围绕大趋势，如何从为王走向开放合作。也许很多嘉宾会说什么是王道，什么是开放合作。我们看到交易领域的链条很长，一家公司很难完成这个事情。如果我们看到服务，B2B服务甚至更复杂。这个谁也覆盖不了，必须是一个生态系统来覆盖他们。如果看B2B的行业属性，其实是另一种倾向。我们都知道B2B有非常强的行业特性，也有自己的行业壁垒。如何解决这两个矛盾，如何让B2B从业者一起把蛋糕做大，成了所有B2B员工必须解决的问题。这就是我们今天的主张如何从称王变为开放合作。
姚子平:我来自钢铁行业，工业领域的大众。围绕“各自为王开放合作”的主题，我基于钢铁主题有三个观点与大家分享。
首先是在中国钢铁行业领域非常具有代表性和典型性的解读。在这个产业链中，上游企业向下游扩张，下游企业向上游发展，中间环节向两端延伸。谁都想当老大，谁都想大而全，小而全。除此之外，对于行业内今天正在发展的电商公司来说也是如此。两三年时间，涌现出近300家钢铁电商，物流领域全国大大小小都有物流园区。几乎每个物流园都有自己的电商平台，从中可以看出大家在这个领域扩张，得天下的趋势。即使在战场上， 还有一个问题，一个人参加协会能不能持股，能不能当会长。这些都反映了我们的传统思维。这是第一种观点在业内的体现。
第二点，开放合作的趋势非常重要，是钢铁行业的必然选择。事实上，看到成熟的全国钢材市场产业链上的各个企业和谐共生，各自在自己的领域创造价值，然后和谐合作，可能是一种趋势。在拓展钢铁电商的过程中，我们发现有一个快递公司是解决物流问题的，和快销电商不一样。在大众工业品领域，光有物流是不够的，物流比快销产品更复杂。只有支撑起线下的实体供应链体系，才能实现电商平台的发展。今天，大众工业产品领域最大的痛点是需要建立一个数字化、网络化、标准化， 集约高效。并且线下供应体系的规模足够大，可以实现大众工业品B2B的发展。这样的体系不是简单的等同于快递公司和物流企业，需要巨大的资金和投入。如果其中一个做不到，那就必须和大家合作，必须是开放的发展。
第三个观点是开放共赢的生态系统，要有组织者和建设者。在大众工业品领域发展这样的电商平台，采取的是开放共赢的心态，采取的是生态系统的构建。生态系统体系的构建不是自然而然的事情，没有市场竞争也能形成生态系统。以前很多企业在尝试进行产业联盟的时候，都是搞一些股权合作，100家企业都来参股，形成一个股份制的控股企业。最后效果并不好，因为这样一个生态系统的打造，必须要有清晰的商业模式和明确的运营规则。这样的模式和规则必须被参与的企业遵守，并且相对稳定。参与生态系统的每个企业都知道它需要遵循什么样的回报， 它做出什么样的贡献，得到什么样的回报，模型就是稳定的。赋能企业发展，系统才能长期稳定。
郑余琳:阿里是电子商务的领先企业，用友是企业管理软件的领先制造商。近年来，阿里服务了数千万企业客户。我们服务企业信息化20多年，累计服务客户企业240万家。所以两家公司可以共同为客户创造更多更大的价值，因为他们已经为这个企业的信息化服务了20多年。这几年他们重点服务企业互联网，尤其是中小企业，觉得企业至少有三个需求。
1.要和电商对接，要能从线上连接到线下，从前端连接到后端，从电商下单连接到后端ERP。这个需求是非常迫切的，特别是如果我分析我们服务的中小企业和服务B2B的中小企业有很高的重合度，有一半以上是一起服务的企业，打通就非常有价值。
2.张总裁今天上午也表示，很多企业希望通过阿里电商的数据来管理自己的客户，做精准营销，甚至做一些其他基于数据的服务，那么如何让电商平台积累的这个数据资源为企业的运营服务，对于很多中小企业来说是非常有价值的。
3，技术诉求，服务中小企业发现更多的中小企业希望通过云服务获得企业管理和运营服务，都希望放在云端，这样成本更低，体验更好。所以在这方面，我们和阿里建立了紧密的合作，因为阿里的云计算非常好，我们只是在他的云计算平台上为中小企业提供各种上市云服务。这种合作也是客户非常想要的，价值很高。我们的合作是建立在创造客户价值的基础上的，所以走到一起，大家更加开放合作，这本身就是很好的诠释，谢谢！
王炯:大家好。我从事银行业已经很长时间了。我举个例子来说明我的理解和观点。去年，中国银行深圳分行与阿里巴巴的Adalink合作，为Adalink平台上的近2万家微型企业提供了12.5万笔交易，总金额30亿元，促进平台上的企业出口近100亿美元。更重要的是，平均每笔融资金额只有2.8万元，没有坏账。本文分析了为什么传统商业银行能够取得难以想象的领域和成就。是因为我们和阿里巴巴建立了一个闭环的商业模式，比如包括海关、保险、物流。互联网加小微外贸企业、嵌入式金融的闭环商业模式，解决了敞口、退税、物流、保险、 外贸企业在这个生态环境下的仓储和融资，以及整个价值活动的每一个价值链所需要的支持和服务。这样的生态环境，让每个人都能把蛋糕做大，让每一方之前都进不去。
当我们和互联网公司合作的时候，我们从一个我们想称霸世界的领域，到了一个我们想融合、共存、进化的领域，发现一个新的世界居然出来了。通过生态环境的共建，我们可以做到开放包容，可以找到可行的商业模式，让传统商业银行也可以在这些微型甚至微型企业中有所作为。
商业银行过去可能试图作为整个金融称霸世界，但后来发现其成本与收益、风险与收益无法平衡。通过合作，以互联网为工具，可以解决商业模式的可持续问题。反过来，这样的应用促进了我们形成互联网思维，最早把互联网作为解决成本、时空、信息、聚合问题的工具。后来我发现，互联网不仅仅是一个工具，更是一种思维方式。有了开放包容的思维方式，就可以创造更多的工具，进入更多的蓝海领域。我们去年的合作和经验生动地说明，我们应该从一个大变革的时代，从一个各自为王的时代，走向一个融合共生的时代，让大家把蛋糕做大，分一杯羹。
郭珊珊:在我们的理解中，阿里B2B确实是阿里早期非常重要的一个业务部门，这么多年为阿里体系贡献了很多人才。对于投资机构来说，阿里巴巴B2B为社会提供了大量的创业人才。经常看到很多初创企业的商业计划书团队中，如果有阿里巴巴国际站或者国内站的诚信，就会获得加分。从后面的表现来看，特点非常鲜明。第一个会带队，第二个极强，第三个很强。今天主要向大家学习一下，然后再多了解一下B2B的最新动态。
今天的主题讲两点:
一个从企业管理的角度谈开放。对我来说，这句话反过来了。企业开业第一天就要营业。我们应该看到，初创企业在酒店房间或者房子里创业的第一天，资源是有限的。现在的企业家，很难争取到父亲。时间宝贵，资源有限。一定要想清楚时间分配和资源分配，这是关起门来要打造的核心竞争力，也是应该放在首位的。
第二点是企业之间的竞争。这两年企业之间的并购很多，在欧美国家已经很成熟了。这是成熟市场的普遍现象。企业之间的并购，关键在于企业家的开放心态。资本在后面并没有起到特别重要的作用。他们可能是助推器，但不是决定性的。即使你的股份很大，最终拍板的还是CEO。资本方永远无法取代CEO。CEO的心态和开放很重要。在国内，真的感觉不是特别成熟。很多创业者都有这样的顾虑，文化顾虑，信任问题。其实是因为双方的创业者在看到真正最终成功的并购时，都有着非常开放的心态，否则还是会分开。一般来说， 开放应该是市场正常发展的必然趋势。
徐瑞亭:其实任何企业的价值都是一直在变化的。过去阿里巴巴解决了信息不对称的问题，但优势能持续多久并不清楚。是不是以后还能靠这个，还是阿里巴巴更重要的核心价值以后会转化成数据，或者在搞清楚买卖双方哪里可能有需求甚至很多交易之前，我怎么帮你？这就是数据分析和挖掘的力量，这是世界上有趣的地方。
获得价值的方式需要一点逆向操作。现在看到有的公司之前很开放，开放之后感觉有点落后。什么意思，比如Google，一个原本提供搜索引擎和互联网服务的公司，对他来说并没有那么重要，但是在近几年的研发过程中，他发现，为了给客户提供更好的价值，他必须控制背后的基础设施。所以这一两年他开始建数据中心，包括存储，等等。为了端到端的客户体验，他回去做硬件，微软也是这样，开始做平板，等等。有些东西太开放不一定是好事。也许他现在能把一些开放的东西拿回来，因为他相信他能在那个地方创造更多的价值。从自己称王到开放合作，这不一定是单向的， 有时必须使用它。
主持人:请问姚老师和王老师。你和阿里合作的时候，一开始担心“恐龙”来了。后来，你是怎么放下这种担心的？在这个时间点上，你觉得当时的决定是正确的吗？最后一个问题之后，如果你对别人没有什么建议，可能是垂直行业的合作伙伴，也可能是金融行业的一些合作伙伴。有什么建议吗？
姚子平:阿里和五矿的合作谈了200天，然后在去年11月27日达成了合作协议。讨论合作的过程也充满了艰辛和变数。两家公司，一家国企，一家民营成长起来的国际公司，国际背景截然不同。在讨论合作的过程中，在做市方式上产生了很大的冲突。其实有冲突，但最终能达成合作，主要基于几个方面的共识:
1.每个人都完全理解并认可这样一个项目作为工作的目标。他们都认为现在钢铁甚至金属都在大众B2B领域，现在是传统行业而拥抱互联网的时间窗口已经打开，机会难得。
2.在整个讨论过程中，双方团队都有一些了解，能够站在对方的角度考虑一些核心问题，互相尊重，互相让步，最终在最后200天的今天达成了这样的合作。在这个有趣的例子中，阿里在推进每一个投资项目时，都注重“嗅觉”。事实上，在这个过程中，阿里副总裁吴敏芝和五矿团队在双方之间带了一种气味，气场非常接近，这是合作的基础。
给其他企业的建议:要有开放的视野，开放的心态，让大家求同存异。最重要的是要认识到，在互联网与传统行业结合的过程中，大家来来往往的开放合作是必然的历史趋势，谁也阻挡不了。
事实上，中国五矿和阿里巴巴集团在一起还不到两个月。在这个过程中，应该说双方的团队都在紧密合作，因为未来正在做一个安排。相信在不久的将来，可以为这个行业发出一个信号，建立一个更加积极、开放、和谐的体系。
王炯:当互联网进入金融领域或者实体领域，我们觉得需要思考以下几个逻辑关系:
1.能否解决实体经济的痛点？商业模式在未来有价值吗？
2.传统银行在商业模式的过程中能做什么，不能做什么？你的优点和缺点是什么？
3.找到自己，找到可以改变的地方，建立生态关系，创造蓝海。这是整个合作的立足点。
主持人:嗯，线上线下一定要结合，一定不能互相替代。只有一起把蛋糕做大，双方才能共赢。用友的郑灿综能和大家分享一下？
郑余琳:我跟大家分享一下我跟阿里合作近一年的一些成果，然后谈谈我的理解。
第一个大概是去年10月和阿里合作开发了一个产品叫电商，去年10月上线。电商就是把包括1688在内的天猫、淘宝和企业内部的后端ERP连接起来，把线上的订单和线下的前端、后端连接起来。这个产品，一开，去年就联合推广了，推广了300家企业。双十一当天，全网上下单50万，成交额超过3亿。后来双十二再推一次就好了。这项业务对企业的业务有很大的价值。预计今年将推广到5000多家中小企业，电商与其后台ERP对接。我的目标是推到3万。我算了一下，如果推到3万，按照去年双十一900亿的成交额， 几乎是整个线上线下战线的三分之一——我也很有信心。
第二次合作去年做了一件事，把软件和互联网服务的业务全部搬到阿里云。对我们来说，为什么要放在阿里云上？坦白说，我一开始并不想投资云基础设施。我的投资成本太高。现在不可能投入几十亿去建设一个云基础设施，所以我选择阿里，因为我是做企业服务的，我很快就会通过阿里云的基础设施，以云服务的模式，为广大的中小企业提供企业服务。所以和阿里合作，会倒逼整个向互联网转型，从卖软件到快速卖云服务。预计今年云服务应该可以大规模服务200多万企业客户，收入可能有几个亿。与此同时， 会给你带来至少几千万的阿里。这种合作是双赢和多赢的。这个合作很好。
还有很多其他的合作，上面的合作是目前比较好的，也取得了成果。经过这些合作，我有一些经验想和大家分享:
1.最重要的是心态，尤其是老板的心态。你是发自内心的开放吗？要不要发自内心的利他？你是如何看待客户和合作伙伴的？这一点尤为重要。
2.考虑你的商业模式和你的企业的定位选择是非常重要的。商业模式你选择在价值链上做什么，你的核心竞争优势是什么？
3.三是打通资源和业务对接。总的来说，我和阿里合作一年多以来，接触了这么多企业。我在用友推广过国际公司和国内公司的战略合作公司。你们是中国互联网公司中最开放的公司，一切合作都很愉快。谢谢你
主持人:郭老师未来会把B2B风能吹多久，吹多大？有了生态平台，创业伙伴和中小开发企业如何与生态圈这个大平台合作？
郭珊珊:B2B和O2O有两个本质区别。第一，B2B行业渗透率很高。可以说，垂直行业的变革才刚刚开始。第二，B2B行业创业难。B2B行业的两个B端虽然效率不高，但是对行业非常了解，互联网用户很难自我引导。这也是对投资的挑战。
主持人:16年来，阿里巴巴走到今天，其实很不容易。从来不是靠自己，而是靠合作伙伴的支持。阿里巴巴以前不是封闭的帝国，以后也不会是封闭的帝国。在未来B2B风很强的情况下，我们也愿意和所有的合作伙伴一起把这个蛋糕做大，让我们一起迎接B2B浪潮，构建我们所有的宏大生态蓝图。谢谢大家。
