现在的B2B购买者在联系销售代表之前总是要做调研，这使得内容创作成为B2B企业成功的关键。而且在这个案例的过程中，B2B的买家渴望获得更多的相关内容，包括产品推荐、白皮书、案例分析等。超过一半的B2B购买者严重依赖相关内容进行研究和协助完成调查，因此市场上超过90%的B2B公司参与内容营销。不幸的是，许多销售和营销团队正在采用不恰当的内容营销策略来获取或留住企业买家。那么什么样的B2B卖家内容营销策略才能更好的引流，实现转化呢？
1.内容多不一定好。
根据《哈佛商业评论》(HBR)的报告，大多数销售人员认为向企业买家推广更多内容将有助于他们做出更好的营销决策，因此他们试图“确保企业买家拥有指导其决策所需的所有数据、案例和相关事实。”现在许多企业已经成为非常多产的内容生产者，创造了比以前更多的内容。但遗憾的是，“多多益善”的方法并没有太大的效果。
它不仅使B2B卖家的关注点从质量转移到数量，而且造成内容泛滥，增加企业买家的认知负担。HBR的报告发现，内容轰炸会将企业买家的购买概率降低18%。消费者不可能消化所有的内容。拥有更多的信息和选择只会让事情变得更加困难。
2.提供相关内容
相关性是内容成功的关键。“广撒网，然后等鱼入网”的内容营销策略，简直就是灾难。通过使用Node等预测工具，销售和营销人员可以了解企业买家的购买偏好以及产生这些偏好的原因。然后，他们可以标准化销售，并根据每个企业买家的参与情况创建定制内容。
只有充分了解企业买手，才能创作出有助于决策的相关营销内容，实现有效转化。HBR发现，当公司向买家提供相关或定制内容时，公司买家购买产品的可能性将增加86%。企业买家认为，标准化的B2B卖家将处于领先地位，并能了解买家的业务，并积极识别和改善用户体验。
3、降低买家后悔的可能性。
B2B卖家为客户提供引导性内容，既防止买家迷失在超载的信息中，又降低了买家后悔的可能性。因为当企业买家被内容包围时，他们会感到不开心，整个购物体验会大打折扣，最后会后悔购买。事实上，HBR报告称，当销售人员用内容轰炸购买者时，购买者更有可能后悔50%。另一方面，当销售人员提供相关内容时，买家后悔的可能性降低了37%。
无论对于卖家还是买家来说，销售和购买过程的压力越来越大。在创造更多内容之前，卖家应该意识到每个买家都是独一无二的，还应该考虑企业买家所处的行业、当前的技术前景、优先事项，甚至决策者的年龄。在你调整了你的内容策略之后，你应该不断地记录它的运行结果。
令人惊讶的是，只有37%的B2B公司记录了他们的内容营销策略。与之形成鲜明对比的是，营销策略最好的B2B公司，有62%会记录自己的营销策略成果。
内容对企业买家的购物决策影响很大，卖家的内容营销策略可以增加收入，保持竞争力。值得企业卖家在内容上多下功夫。
