文|电商报
在后疫情时代，传统外贸企业尤其是中小企业的业务发展面临着巨大的挑战。如何实现增长突破，找到突破市场变化的方法，是目前很多外贸企业面临的最迫切的问题。其中，“转网上”成为很多传统外贸企业的选择。
电子商务的快速崛起改变了我们的生活方式，不仅影响了面向个人消费者的零售模式(B2C)，也对企业对企业的交易(B2B)产生了深远的影响，特别是今年疫情到来后，全球企业采用在线和电子商务的趋势明显，B2B跨境电子商务的巨大潜在机会正在加速形成。
跨境出口B2B电子商务网点已经到来
统计显示，过去6年，中国出口贸易交易规模增长26%，其中跨境出口电子商务交易规模增长超过300%，增速超过出口贸易总额的10倍。过去几年，跨境电商对中国出口贸易的贡献已经从五年的“有力补充”跃升为“增长动力”。
如果再细化一下，会发现增长最快的跨境出口电商是“机构和企业用户”的线上商业采购，即跨境出口B2B电商:根据相关预测，2021年全球线上商业采购市场规模将达到12万亿美元，2027年约21万亿美元。其实B2B出口跨境电商是一个比C端个人消费者更有想象空间的市场。
在多重利益的驱动下，B2B出口跨境电商新模式成为不可忽视的蓝海市场。
首先，中国有完善的制造业基础优势，为卖家发展B2B跨境电商提供了有利条件。作为不可替代的“世界工厂”，中国自2009年以来一直是全球最大的出口国。经过多年的长期积累，中国制造的供应链体系不断完善，上下游产业结合更加紧密。特别是随着云计算、大数据、人工智能等技术创新在制造业的不断应用，中国制造也实现了规模和质量的齐飞。可以说，对于中国的卖家来说，B2B出口跨境电商的供给侧基础非常扎实。
其次，海外企业和机构客户商业采购的线上化、电商化趋势明显，为卖家带来新的增长机会。一方面，全球企业正在积极进行数字化转型，积极拥抱和尝试在线办公、视频会议、远程协作、数字化管理等新的工作模式。其中，企业商业采购，尤其是涉及供应商数量多、管理成本高的长尾采购，也在积极转向线上。另一方面，人才是推动变革的关键。随着企事业单位商业买家年轻化趋势明显，他们希望在企业长尾采购中享受“个人消费”等便捷的电商体验，这无疑在加速企业采购向线上转移。
而且今年以来，一系列大力支持B2B跨境电商发展的重大利好政策不断出台，全国设立数百个综合试验区，不断完善跨境电商企业在通关、税收、支付、海外仓建设等方面的配套设施。
比如今年7月1日起，跨境电商B2B出口开始在全国10个海关试点。这是继今年初海关总署推出跨境电商出口退运监管创新制度后，促进跨境电商健康快速发展的又一重要改革举措，以利好政策促进外贸企业扩大出口，促进外贸发展。9月1日，海关总署在此前跨境电商B2B出口监管试点的基础上，扩大新增上海、福州、青岛、济南、武汉、长沙、拱北、湛江、南宁、重庆、成都、Xi安等12个直属海关，开展跨境电商B2B出口监管试点。随着国家政策的开放， 跨境电商B2B出口业务迎来了换挡升级的新时代。
整体来看，目前中国企业发展B2B跨境电商有着良好的环境和资源，卖家应抓住机遇，乘势而上。
中国卖家2021年应锚定的五大战略类别。
近日，在2020亚马逊线上购买中国卖家峰会上，亚马逊全球门店从线上购买力、品类市场潜力、中国卖家竞争力三个维度对全球场景厂商采用的潮流品类进行了全景式分析，并发布了亚马逊购买2021的五大战略品类，包括工业品、医疗用品、学习用品、商业家具、it用品。无论B端还是C端，“产品选择”都是决定业务发展的重要因素。这一战略品类的发布，无疑有助于卖家在全球线上业务发展的趋势中准确把握增长机遇。据了解:
工业品:如今每天有超过50万企业买家从亚马逊企业购买MRO(即维护、维修和运营)工业品，其中日周转快、技术门槛低的工业品年增长率超过80%。
医疗用品:医疗用品行业与每个人的健康息息相关，市场需求一直是巨大的。2018年，全球医疗用品市场规模已突破4000亿美元，并保持5.4%的年复合增长率；中国生产能力恢复后，向世界支援了大量防疫物资。今年上半年，我国医疗产品出口同比增长52.4%。
学习用品:中国拥有世界上最多的学习用品制造商，中国卖家在学习用品品类竞争中具有独特优势。对于中国的跨境电商卖家来说，下半年是全球复课的时候了，通过亚马逊企业购拓展这个品类也是一个重要的商机。
商用家具:中国是世界上最大的办公家具生产国之一，占全球规模的35%。预计2023年中国办公家具产量将达到4.8亿件。后疫情时期，家庭办公将成为全球常态，办公家具零售市场扩张可期。
IT用品:IT用品尤其是办公电子产品是采购金额和频率最高的品类，B端销售占比非常高，也是亚马逊比较成熟的品类之一。
成功卖家的经验分享有助于把握商机。
事实上，许多来自不同领域的中国卖家在B2B跨境电商赛道上取得了不错的成绩。康博医疗科技是一家自主设计、开发、制造和销售智能数字医疗产品的高科技企业，是其中的代表销售商之一。秉承“预防大于治疗”的理念，康博研发并推出了智能胎心率、备孕仪等女性数码产品，在皮肤介入治疗领域研发了智能美容仪、智能红外额头温度计等。在康博的业务发展过程中，“不断改进产品设计”已经成为一个大标签。在跨境电商业务发展上，2019年1月，康柏入驻亚马逊，布局多个站点。同年11月， 它通过亚马逊企业购把业务拓展到了企业端。目前，其服务客户涵盖个人消费者和一批海外企业和机构买家。在今年疫情期间，康柏还为急需温度计的海外机构买家及时提供了优质产品。
我们在“2020亚马逊在线卖家峰会”之际，与康柏展开了对话。根据以往的经验，康柏对B2B跨境电商“新玩家”和致力于转型的传统企业做好B端业务提出以下建议:
首先，做B2B跨境电商需要“专注”。多年来，康博作为生产智能产品的国家级高新技术企业，在产品研发和设计方面一直在不断完善，也正是这种专注，让康博拥有了差异化的竞争力。康柏建议卖家在发展B端业务时，要注意产品的持续设计和研发。
其次，面对疫情的考验，B2B跨境电商企业不仅要削减成本，还要获得新的增长动力。今年的疫情给卖家带来了很多不确定性。面对类似突发事件的冲击，康柏建议卖家不仅要控制成本，还要注重“开源”，积极把握新的增长动力。对于传统企业来说，之前拓展海外市场更多依靠线下展会等渠道，但今年受疫情影响，很多线下展会延期或取消。这时候更需要将业务线从线下转移到线上，提升线上订单获取水平，让传统企业更好地获得新的增长机会。
第三，跨境电商的挑战不仅在于运营，还在于适应当地文化。康柏认为，跨境电商最难做的是在运营上适应当地文化。比如在俄罗斯和中东，康柏寻求不同的方式来解决适应当地文化的问题。卖家应该更多地思考如何更好地利用社交媒体，建立符合当地文化风格和市场环境的运营体系，以便更有效地与客户沟通。
第四，利用好亚马逊企业购买的专业服务和资源。采访中，康柏坦言，to B业务和to C业务在具体操作上有很大不同。比如to B的发货时间、物流方式、数量都不一样，每笔订单的实际价格都要独立核算，和to C不一样，针对这样的差异，卖家要及时主动的和亚马逊企业的客户经理沟通，利用好toB提供的专属工具和服务。
总之，这是一个不断变化发展的时代。面对B2B跨境电商的出路，传统企业向B2B跨境电商转型也面临诸多挑战。我们相信，通过深刻理解五大战略品类，吸收亚马逊企业购卖家的成功经验，更多的中国卖家也能在全球万亿美元的蓝海面前抓住机遇，实现自身发展。
