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持续低迷的毛利率就像一个魔咒，让很多酒店的B2B平台盈利之路漫长而艰辛。相比较而言，汇智国际旅游有点“奇葩”。这家成立于2015年的酒店B2B平台，以高毛利率在业内引起关注。最高一批产品实现了高达40%的毛利率，高出行业平均水平4-5倍。这里面有什么秘密？
◆吓人的高毛利
汇智国际旅游的毛利率有些“吓人”。
2018年，汇智国际旅游营业收入超过3亿元时，毛利率将超过10%，高于行业平均水平2-5倍。
2017年，汇智的毛利率甚至高于15%。
对于前期投入大、盈利慢的传统酒店B2B行业来说，成立不到四年的慧智，无论是产量扩张还是盈利都显得不可思议。
酒店B2B的利润天花板一直很难突破。依靠代购差价和收取佣金这两种主流商业模式，各大分销平台的盈利空间相对可控，但总是不饱满。2015年前后，部分平台因为盲目输血扩张导致资金链断裂，使得酒店B2B行业口碑跌至谷底。
“汇智收益管理的利润是同行业的4倍。至于秘密，其实就是公开，就是真正实现资源的直接开采。”汇智国际旅游董事总经理陈勇军对金旅君分析，行业内的玩家都在说直采，但很多所谓的直采并没有为酒店创造价值，酒店自然不愿意长期合作。对于酒店来说，没有什么比稳定市场价格，提高酒店收入更让人放心的了。
过去几年，慧智国际旅游上的标签大多是“深度直采批发商”、“网络名人酒店风向标”。一方面，汇智国际旅游实现了核心酒店资源100%直采，在价格和市场需求的把握上有优势；另一方面，汇智国际旅游是少有的投入渠道营销，广泛捕捉和打造“网上名人酒店”，帮助海外酒店成为中国知名品牌的酒店直销批发商。
批量直采资源的背后，是汇智国际旅游近年来鲜少向外界透露的“收益管理”模式。这种基于大数据、人工智能算法等技术的模型，可以帮助B2B平台实现最佳的投入和产出。目前已经被慧智应用，判断1000家酒店的采购配送，实现AI控制。
◆什么是“收益管理”
汇智国际旅游是酒店B2B领域少有的设立“收益管理部”的企业。该公司有20多名专注于收入管理系统开发的技术人员，还引进了一名人工智能博士，不断优化算法。
这个部门管理什么？
“三个怎么样？我应该卖给谁？”
陈勇军解释说，收益管理部门需要做的是判断什么样的资源会卖得好，什么样的售价最合理，什么样的节奏出货最合适，这一系列资源应该卖给谁。
在汇智国际旅游科技团队成立之初，陈勇军就明确了“有效性”和“稀缺性”两个目标。也就是说，懂得如何使用数据比堆积数据更重要。知道在哪里投资，在哪里储蓄。
从“开源”和“节流”的效果来看，陈勇军的初步目标已经达到。但对于外界来说，人们更好奇的是汇智在“省”和“投”方面的操作细节。
对此，汇智国际旅游执行总监谢天向金旅君解释了三个维度:
第一，把握市场趋势，在数据分析的基础上，知道哪些地区和酒店比较受欢迎，什么时候是淡季，什么时候是旺季；
第二，把握资源利用的形式，比如借助算法技术推荐酒店的收益计划或促销方式以及相应的风险模型；
第三，人工成本上的直观“节流”。引入人工智能系统后，可以直接打破传统的“20家酒店/1人”的管控模式，并且随着系统应用规模的扩大，这种边际成本还会继续下降。
◆模仿能力难。
既然汇智国际旅游的收益管理模式如此有效，其他同行能否迅速模仿？
谢强调，虽然“收益管理”可以带来很多好处，但到目前为止，这种模式还没有在酒店的B2B领域普及。“可能是意识不够，也可能是基础条件不够。”
要进行收益管理，需要满足三个条件，三者缺一不可:
业务能力强。有了足够的订单量和产品量支持，才有收益管理的大数据和原材料；
高效的大数据处理系统。目前汇智国际旅游的数据处理是几百亿，未来可能会变成几千亿甚至上万亿，需要长期的技术积累和优化。
复合型人才团队。即“搞技术的要懂业务，搞业务的要懂数据”。汇智国际旅游一半的员工有10年以上的酒店经验或海外直购经验，70%的员工有数据管理的基础知识，并且都在学习收益管理。在慧智成立之前，陈勇军和谢天分别在入境旅游和港澳酒店在线预订的B2C和B2B领域创业了10年。他们清楚地把握了收益管理能给行业带来的巨大利润空间，以及这种模式所需要的商业基础。
2015年，他们创办了慧智。当时出境游市场蓬勃发展，国内传统旅行社数量激增，但并不具备采购优势资源的能力。虽然海外葡萄酒有强烈的打开中国市场的愿望，但他们并不了解国内渠道的发展。一批酒店B2B平台应运而生，被其包围的汇致国际旅游面临着hotelbeds、GTA等国外大公司的压力，以及国内同质化酒店批发商的竞争。
在这种最初的环境下，陈勇军为汇智定下了基调:一是不搞恶性价格战，二是不盲目扩大输血。惠芝在运营之初就不遗余力地投入收益管理系统，并因此成为国内外排名前三的酒店批发商之一。
◆平台集成工具
虽然收益管理在酒店B2B领域还比较稀缺，但这个概念对于租车、航空公司甚至连锁酒店来说都并不陌生。同时，行业内也有很多第三方专业收益管理团队。Ideas、EzRMS、中汇可以提供类似的技术服务。与他们相比，汇智的收益管理模式有哪些明显的不同？
"交通引导和人工智能自动决策."
谢天解释说，第三方收益管理企业的卖点是卖系统和工具，不能带来流量，也不能控制数据源；汇智国际旅游具有流量和业务一体化的优势，可以为资源方分析市场需求，接入合适的政策，匹配合适的客户，为酒店带来直观的收益。即“终究要实现工具和业务的有机融合。”
此外，相对于一些OTA坐拥庞大数据却不深度利用，汇智国际旅游更强调数据在人工智能帮助下的算法应用，即真正从经验决策进化到AI决策。
当然，汇智的营收管理模式并非完全无障碍。“目前最大的问题是市场变量无法充分收集，影响了决策的准确性。”谢天认为，由于数据收集的成本和各大OTA平台的数据壁垒，汇智国际旅游需要对一些核心数据进行近似，舍弃一些影响因素。
“在未来，我们需要更多的资源、更多的投入和更充分的数据来保证算法精度的进一步提高。这是一笔很大的投资。”
◆新的产业竞争与合作关系
慧智提到的“数据壁垒”似乎已经开始在一些平台之间被打破。一个典型的表现就是行业的集中度变得越来越高。一方面，OTA平台凭借供应链优势向B2B业务渗透，如Expedia涉足酒店批发；另一方面，酒店B2B服务商和OTA玩家之间存在不同程度的融合。前者是Hotelbeds、GTA和Turico的组合。后者有携程和去哪儿结婚。
合作越深，竞争越微妙。
对于新的竞合关系，陈勇军认为，OTA玩家之所以能与线下运营对接，本质上是因为国内B2B业务能力不强。表面上连接了几十万家酒店，实际上未能匹配线下商家的需求，这就给OTA提供了进入的空间；至于同质企业之间合并的增加，对市场来说是一个很大的机会。“所有人都想利用合并来实现弯道超车。但长期来看，通常只有三家左右的公司能跑出来。”
关于收入管理在酒店B2B领域的下一步应用，陈勇军认为，这种模式在短期内不可能遍地开花。
“目前行业内营收管理的平台应该不超过三家，且主要集中在大型OTA平台。考虑到技术能力和业务基础，不是所有人都能玩的。事实上，在& lsquo代码数据& rsquo另一方面，慧智目前也并不完美，但好在思路清晰。”
同时，汇智国际旅游将寻找新的收入增长点。除了机场接机、餐饮、郊游等“打包服务”之外，慧智还将从产品和销售渠道两个方向进行拓展& mdash& mdash在之前海外采购和国内配送的基础上，增加国内采购和海外配送服务。
“我选择了& lsquo国外采购和国内销售& rsquo作为前期的主要方向，是因为它带来的收益率比反向要好。”陈勇军补充道。
文化和旅游部官网数据显示，2018年，全国出境旅游人数14972万人次，比上年同期增长14.7%；入境旅游人数1.412亿人次，同比增长1.2%。市场环境的整体阳光化发展，无疑会给汇智国际旅游带来可观的发展前景。
2019年，汇智将目标营业额定为8亿元，同时致力于打造更多不可替代的类似收益管理的长板。面对酒店B2B万亿级市场的数百场战役，陈勇军向同行建议:“考虑自己在细分领域的核心价值，做深护城河。”
