在B.P business partners主办的中国数字生态大会数字商学院分论坛上，屈直百川创始人、CMO雷宇做了题为《数字营销时代的客户成长》的分享。
CMO·雷宇，屈直百川创始人
越来越多的B2B企业营销部门不局限于品牌层面，而是成为了销售部门的排头兵，开始创造收入，从成本中心向利润中心转变。因此，以绩效为导向的营销变得越来越重要，企业营销团队逐渐成为业务中心，成为决定企业绩效规模的重要环节。CMO的压力和挑战只增不减。
根据埃森哲的数据，B2B公司CMO现在将大部分时间花在传统营销上，很少花时间在增长和创新上。如何快速启动营销，获得客户并保证业绩的增长成为了CMO关注的焦点。
对于中国的企业来说，获取潜在用户线索的主要渠道有:SEM (serch engine marking)、官网、社交媒体、线下会议/活动等。
近年来，百度SEM成本不断攀升，百度广告位大幅压缩，关键词竞价不断攀升。寻找新的营销渠道，以更低的价格从潜在用户那里获取线索，成为营销人员急需解决的问题。
其实本质上，球队在场上的中场和前锋就像是企业的营销和销售。营销团队负责获客(传球)，销售团队负责成交(打分)。如果目标强但传球弱，基本上很难进场。
那为什么市场变得如此重要？让我们看看下面的公式:
销售漏斗作为一种销售管理模型，其意义在于通过直观的图形指出公司客户资源从潜在客户阶段到意向客户阶段、谈判阶段、交易阶段的比例关系，或者说转化率。
其实除了销售漏斗，还有一个市场漏斗，市场漏斗的大小决定了销售的垄断性。市场漏斗是销售漏斗的前端和更大的开口，也决定了销售漏斗的潜力和大小。
下面给大家分享一个好的解决方案——鱼塘养鱼理论:
从这个图可以看出，如果把用户比作鱼的话，B2B企业要建立自己的用户池，也就是鱼塘，通过内容营销做诱饵，埋钩钓鱼，从各个鱼塘聚集大量用户，不断饲养。
养鱼理论的核心是，当我们的线索孵化很贵的时候，大家要知道一件事:不要直接把这些鱼扔掉，要知道怎么养。
第一步是通过丰富的内容类型创造流量。内容营销是B2B公司获取客户的两三种最佳方式之一。
第二步，建立以社交为中心的SCRM全渠道流量池。与B2C企业的大流量不同，大多数B2B企业关注的核心问题不是流量，而是如何获取潜在客户。
第三步，通过营销自动化技术，从流量池中寻找优质商机和客户。通过评分线索重新塑造销售漏斗。
第四步是通过社交销售跟进来提高从销售线索到签订合同的效率。强调市场部和销售部之间的协调。
建议营销要懂得自己做诱饵，通过线上和线下的渠道传播诱饵，包括官网、直播、线下活动和建立自己的流量池。
当然，社交媒体是B2B营销人员的宝库。竞争对手的发展，用户的问题，需求和信念都可以在社交媒体上窥探，他们也可以回应，提问，影响他们对品牌的情感反应。
其中，微信直接获取客户一定是绝大多数营销的重要阵营。利用微信获取客户的优势是线索质量高、周期短、效果好、扩散效果明显、易运营、易培养、闭环小。除了微信号本身的传播力，微信群和微信公众号作为长期的传播线，可以作为扩散点，深度运营粉丝，培养潜在客户。
后期会连载B2B营销方式，推出一系列优质文章。希望各位营销人积极加入，分享自己的营销经验和心得，提出宝贵的意见和想法。欢迎在后台给我们留言！
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(编辑:纪HN003)
