近年来，B2B无疑是最受资本追捧的热点领域之一，但资本的快速涌入往往是一把双刃剑，对整个环境是好事，但单个企业要考虑的问题更多。如何形成竞争壁垒，快速占领市场？成为B2B企业的首要考虑。
不久前，一个关于马云和卫哲的电话引起了业内的热议。有一次，马云给卫哲打电话，问卫哲:“B2B英语怎么说？”卫哲回答:“这不是公事公办吗？”
但是马云说不对。B2B其实就是商务人士对商务人士。B2B不是企业对企业，而是企业对企业。
在青创学院、海星计划、益铭联合举办的主题为“SaaS企业如何快速获取用户”的公开课上。com，阿里创业者、三替云动联合创始人窦颖在益铭举办的《SaaS》中，从B2B定义、阶段性战略、核心要素、未来等方面，深度剖析了B2B企业应该如何快速占领市场。如下所示:
对于马云对B2B的解释，窦颖也深有感触。无论2C还是2B，最终的落脚点都是“人”。从商业层面来说，2B商业仍然是人与人之间的交易，是人与人之间的联系。我们需要解决的企业主的需求；同样，对于企业来说，B还是需要人去拓展。
大多数情况下，人们首先想到的是如何解决企业的需求，但这无疑是一个误区。企业是死的，人是活的，企业的需求本质上是人的需求，使用你服务的人也是人。同样，你的产品真的解决了客户的痛点吗？如果不是，问题出在哪里？我们需要这些答案，我们都需要“人”给你反馈。
如何制定阶段性战略及其重要性
业绩为什么在增长，为什么在下降，有什么规律，目标达到了吗？为了找到这些答案，制定阶段性策略是必不可少的。
三体云运动的阶段性策略是一个从初始阶段、突破阶段、增长阶段、稳定阶段、突破阶段、增长阶段、稳定阶段的循环过程。
原始期
对于2B企业来说，开始往往是最难的，起步阶段可以说是0到0.1，也就是说企业的定位是最重要的。其次，梳理目标用户，即选择典型客户，一定要选择有代表性的客户。
目前，2B工业的信息化非常薄弱。一般情况下，一些中小企业往往会跟随知名企业的脚步进行模仿。如果这个知名企业采用了你的服务，那么这些中小企业自然也会效仿。
对于2B企业来说，客户往往是次要的，而不是真正的运营商，所以一开始，许多需求来自技术提供商YY。完成从0到0.1的转化后，首要任务就是收集市场需求。那么如何收集这样的需求呢？首先，他们必须是行业的龙头企业。他们的需求显然涵盖了很多现有的、前沿的东西。了解他们的需求，会极大的促进产品的迭代。
突破期
在需求积累的过程中，或者在SaaS产品软件还不够完善，无法运营相关业务的情况下，需要依靠大量的用户实际使用才能获得一线市场最精准的需求。所以临时免费措施也是非常必要的。当产品和服务完善后，推荐规模化商业运营。
阶段性目标完成后，想知道接下来要把握的重点，如何把握这个重点？通过行业的扁平化数据去了解市场的分布，比如哪些城市会列为重点，然后进行区域突破。
增长期
当基础和行业的地位基本稳定后，就可以开始拓展行业了。现阶段，三体云东已经拆分出不同的版本来满足不同的客户，包括瑜伽、舞蹈、cosplay等。窦颖给出的数据是，起初，三体云动的瑜伽客户数不到8%。一个月后，这个数据上升到30%。在这个过程中，并没有花费太多的推广成本。
对于2B行业来说，大面积的广告转化率并不大，口碑扩散的效果更好。同时，相对于C端，2B行业的资金是不允许烧钱换流量的。
稳定期
稳定期就是你把这个行业的固定城市和部分比例提高到这个水平的时候。考虑稳定性，首先要搞清楚行业的瓶颈在哪里，收入在哪里。对于B2B领域，有两个最重要的数据。首先是客户数量，有多少人在用，市场份额有多大；二是能带来多少收益。
稳定期经常遇到的问题是用户增长不错，但收入增长缓慢。这时候就要搞清楚这些客户中有哪些带来了收益。有了数据之后，开发新产品做中高端用户，也会激活潜在的付费用户。
2B是一个以结果为导向的行业，所以分阶段战略的重要性是显而易见的。在快速成长的过程中，我们可以放任问题的发生，不要一开始就把它当成一种特殊的规范，因为一只野兽或者一只狼只有通过一些不规范的东西才会快速发展。
在整个周期中，要时刻遵守数字化管理，基础数据，销售转化率，试用客户数，试用后转化率。哪些产品功能使用最频繁，贡献有多大？
B2B需要的一些核心要素
1.人才
天赋永远是一个离不开的话题。
销售需要人才:销售直接拓展市场，带来收入。如果他不经常去线下跑更多的客户，获取更多的信息，获取更多的需求，那么产品是无法精准挖掘需求和技术的。同样的设计。
B2B竞争的壁垒是速度和市场份额，因为每个人都可以复制产品，每个人都有技术。当你做出这个产品的时候，会有人瞬间抄袭。但是你可以跑得比别人快，想得比别人多。
2.客户
将顾客分为三个角色。
先老板，满足老板的需求，获得资金。
第二个用户通过使用用户的系统软件知道产品的效率。
第三，附加的东西，附加的职能部门。
3.制品
产品一定要做好，想到客户没有想到的，考虑的比他们更远更全面。这是做B2B产品的核心方向。这样会提高转化率。
好的产品可以帮你省很多钱，不需要做太多的推广和烧流量。当基数达到后，口碑传播的比例会越来越大，2B业务的推荐转化率最高。三体云动态试用到付费的转化率为35%，而下线则高达70%。
4.服务
服务是分阶段的，根据不同阶段定制不同的服务体系。根据服务客户的增长定制不同级别的服务。
5.表演
业绩很重要，因为它与销售的积极性密切相关。表演可以分为五个部分。
首先是不负责任的底薪，就是底薪。
第二部分叫绩效工资。其实绩效工资和公司的政策和一些要求有关，和他是否实行挂钩有关。
第三部分叫绩效工资，绩效和他的完成情况有关。每个人都被分配了销售任务，有的完成了50%，有的完成了100%。我会把这个和这个搭配起来。如果你做不到，你的这部分就会少很多。
第四部分叫佣金。然后每个月我们按月做佣金。我基本上三个月换一次佣金，每个季度换一次。
最后，还有一个特别的奖励。当你的销售过程中遇到一些麻烦或者问题，或者遇到困难的时候，你也可能会在一个月的最后三天，最后一周发布一些激励政策。
6.频道
渠道就是销售的方式，主要包括门店销售、上门销售、会议销售三部分。通过小型会议来管理客户，因为传统的大型会议销售太耗费人力。
未来B2B将如何衍生？
1、健康的产业链
供应链服务，如健身行业，SaaS软件为其提供服务，为客户和企业建立便捷的服务。可以很快买到器材或者健身服，省去了售后和沟通。从中抽取佣金。比如一个企业要获得潜在客户，需要招聘教练，和一些教练培训机构对接，产生一定的费用。那你要给员工交四金，我去和谁对接？这就是供应链服务。
金融服务，在越做越大的时候，是最常看到的涉及金融的服务。体育行业或者整个行业都会存在，一个是B2B服务，一个是B2C服务，比如经营信贷，普惠金融。
大数据商业分析，这是未来的重点。
2、相关五金行业
以健身行业为例。健身房需要跑步机、手环和N多种智能设备，可能会产生更专业、更适合用户的智能设备。
衍生业务还可以构建相关的生态链，这是一个相互导流的过程，同时也提升了彼此之间的付费率和复购率。但前提是要有一定的客户群，用户粘性要非常高。
