作者:庄帅
无人货架的加速洗牌，洗出了两大方向:一是延续2C的努力；另一个是向2B方向发展。
2C方向有两个分支:一个是加大无人智能集装箱的投入和点位铺设；一个是用线上创新模式发展电商平台。(2C方向的两个分支，前面两篇文章都提到了。感兴趣的朋友可以关注我的微信官方账号“庄帅零售电商频道”查看历史。)
本文要分析的是2B的发展方向。虽然无人货架是从2C方向发展起来的，但是随着2B的2C发展，B2B采购环节除了之前的互联网化之外，还会“无人化”。
我们先来分析一下传统采购和互联网平台采购的优势和问题。
传统采购:
好处是质量可控，每次购买都能保证同样的质量。随着买家对需求方的了解，购买的质量会越来越稳定。这种优势使得很多公司和个体户仍然坚持用传统方式采购商品。
缺点是采购效率低，选择范围小。最重要的是不够透明，滋生腐败。
电子商务采购:
好处是选择范围广，透明在一定程度上减少了腐败。
缺点是采购质量稳定性差。此外，由于电子商务的仓储物流模式，以及需要增加选择范围，从而增加采购量，成本和效率势必受到影响。
一个简单的例子更容易理解:
比如你开一家兰州拉面馆，需求量最大的是面粉和牛肉，其次是香料，然后是酒水。电商的采购平台原则上是会把各种可采购的商品源源不断的放到所有餐厅上，但是对于大多数兰州拉面餐厅来说，很多品类的采购量并不大。
但是一旦发生购买行为，电商采购平台还是需要发货，成本自然增加。至于效率，有两个重要方面:一方面是配送区域是否有很多餐厅；另一方面，这些集中的餐厅采购的商品也差不多。满足这两方面的交付，效率最高，成本最低。
同时满足这两方面的往往很少，所以电商采购平台可以选择只服务满足这两方面的地区的商家。这样其他竞争对手就有机会无成本地抢占其他未服务的业务，进而依次抢占符合这两个方面的区域业务。
最终，电商平台在2C领域的竞争结果已经出现，即融资能力强、分销效率高的将成为最终的寡头赢家。
电子商务的商业模式想要彻底改变传统零售的生活。
以上对传统采购和电商采购的分析是一个非常宏观的结论，在2B领域的实际执行过程中会涉及到很多细节，这里就不进行分析了。
为什么无论是2C还是2B的电商平台，都愿意不顾成本和效率疯狂的抢占用户？因为他们的核心商业模式不是通过商品的差价赚钱，而是通过信贷金融和产业服务赚大钱。
这种商业模式从电子商务早期开始，以商品差价(传统零售)、场地租赁(商业地产)为主要商业模式的传统零售业已经无法理解，也经历了一个从看不见到看不懂的阶段。
随着资本的快速进入，电商平台发展迅速。销售规模突破1000亿后，互联网和工业服务的盈利模式开始出现，如淘宝训练的关键词竞价排名模式、京东物流的工业服务等。
其次，传统零售业一直想做但没有做或者做的特别小规模的金融服务:个人信贷和供应链金融。而且也是通过互联网，涉及的范围更广，成本更低，效率非常高，风险控制的能力也随着技术的发展越来越强。
电商企业向超级金融企业转型，不仅让传统零售业措手不及，也让金融业感受到巨大的竞争压力。
这些在2C领域已经实现的商业模式也将在2B领域重现，这也是近五年来2B领域投资增加很多的核心原因之一。
(2017年阿里巴巴投资的20家2B公司，包括2家天使公司、6家A公司、2家B公司、3家C公司、1家D公司、1家E公司；4项战略投资和1家上市后公司)
无人零售不得不改变电子商务的生活
虽然现在做这样的标题有点为时过早，但如果和电子商务发展前期到中后期的商业模式演变对传统零售的影响进行对比，这样的结论也是可以找到依据和充分支持的。
无人零售大大降低了管理难度，无疑降低了成为零售商的门槛。
了解品牌和零售商之间的厮杀和相爱的历史应该是很清楚的。很小的时候，零售平台就恭恭敬敬地和品牌合作。随着线下零售店的增长，线上电商平台用户和转化率的增长，零售商越来越强大，供求关系很快就会发生变化。
这也是为什么，随着阿里和JD.COM成为中国电子商务的两大巨头，近年来会出现“二选一”的不良事件，让品牌进退两难却不得不向交易量更大的零售商低头。难怪传统零售商不认同发达电商平台的“零供关系”。他们认为电商没有他们先进，还需要品牌的账期和各种费用，被迫排队& hellip& hellip
品牌无法像天猫、JD.COM那样搭建电商平台，因为零售业的规模效应、马太效应太明显，电商平台的技术要求太高，物流配送模式太重。复合型、多类型的人才管理给品牌带来了巨大的挑战。
品牌开实体店容易多了，但还是受规模效应和马太效应影响，成本压力太大。尤其是在房租和人力成本不断上涨的情况下，品牌独立开街边实体店以摆脱零售商的努力收效甚微。
随着无人零售的发展，品牌看到了新的机会。不用管理各类人员，大大降低了人力成本，用很小的占地面积降低了租赁成本，少量的SKU也能产生很大的销售业绩，降低了规模效应和马太效应，这些都让品牌趋之若鹜。
据不完全统计，可口可乐在全球铺设了约50万台自动售货机。更早的数据显示，2016年6月，娃哈哈宣布投资20亿元，三年铺设10万台自动售货机；截至2015年8月底，农夫山泉拥有的自动售货机规模已超过5000台，目标是2016年底投放3万台。2018年的规模已经远远超过这个数字。
快消品牌积极加大对无人零售的投入，品牌再次进入零售市场，准备在无人零售上与传统零售商和电商竞争，以达到利益平衡，对零售商更有发言权，提高博弈能力！
在品牌如此强大的投入下，新兴无人零售商有巨大的机会从生鲜、快销品类入手，再从近场消费场景入手，结合新的自建社交移动电商平台(小程序、微信官方账号、app等形式)，向传统零售商和传统电商发起革命性的挑战。
当然，传统零售商和传统电商也不甘落后，也纷纷进军无人零售领域。只是因为认知的变化和组织的变化，以及战略规划的滞后性和保守性，才让新兴的无人零售企业走在了前面。
2B正面临着同样的变化。
2C领域的无人零售改革正在如火如荼的进行，我所知道的2B领域也在进行着同样的革命性变革，那就是近场消费和2C式采购。
这两部分怎么理解？其实可以放在一起理解。
我们以兰州拉面馆为例。某饮料品牌可以直接告诉店家，以后不再需要采购饮料。他们会在店里免费放一台无人售货机。如果店里有人买饮料，可以和店家分享。利润率和店铺本身是一样的。同样，一个新兴的无人零售企业，也可以和店家谈零食无人货柜的摆放问题。
作为店家，你愿意和没有零售的品牌和零售商合作吗？
通过市场调研，庄帅的零售电商频道找到了答案:是的！
这是猩便利放在万达广场面馆的用餐台+收银台的集装箱。如果您需要饮料，您可以直接向收银员下单，她会从Scarlet便利箱给您送来。这不是无人货柜，但是已经有面馆愿意放了。
这些是放置在西直门盒马鲜生餐饮区的无人饮料机:一台咖啡机、一台啤酒机、一台橙汁机、一台椰子汁机、两台娃娃机，由同一家新兴的无人零售商运营，配备一名服务员进行咨询。
这些无人机器取代了传统餐厅的啤酒、橙汁、椰子汁、咖啡，便宜又好吃。
如果利润率和餐厅自己做的饮料一样甚至更高，那餐厅有什么理由去采购饮料的原料，招人来做不那么好喝的饮料呢？
尤其是购物中心餐厅的饮品，根本无法和专业饮品店竞争，而且又贵又难喝。为什么不放无人饮料机，也不用招人照顾。
对于餐饮行业的饮料代购市场，我知道一家公司刚刚完成Pre-A融资。他们专门在餐厅放置无人酒柜。顾客想在餐厅喝酒，只需扫码，直接付酒钱即可。有更多种类的酒可以低价选择。顾客满意，餐厅没有利润损失，不需要专人采购酒，资金占用少，没有采购量小导致的采购成本高，销售价格高的窘境。
这些案例的出现可以很好的理解“近场消费，2C采购”的模式。
这种由无人零售产生，渗透到2B端的商业模式，必将让整个零售行业发生更大的变化。
这种变化加速了2B与2C的融合，将导致用户获取模式、盈利模式、供应链管理模式的颠覆性发展。
