文|螳螂财经
2020年，全球宏观环境整体承压，新的消费机会不断涌现，部分独角兽积累的问题不再“顽固”。
最近关于转岗的消息突然火了起来，很多已经转岗到公司的员工都很担心。就连被寄予厚望的拾金不昧也遭到了内部员工的吐槽，用“天冷了”、“货源价格偏高”、“北京的很多工作都转移到深圳了”等字眼，暗示公司乱了。
Picker是一个B2B二手交易平台。2019年11月27日转给当地一些回收商和渠道商投资，主要以二手手机交易为主。
按理说，一个新的企业应该是朝气蓬勃的，但很明显，拣货男在把脉方面并没有被员工“嫌弃”，是在暗示企业陷入困境。
为什么转身这么尴尬？
一是前三的格局动摇，转身面临出局的窘境。
长期以来，在中国二手交易的格局中，闲鱼、爱回收、转转是三足鼎立，其次是寺库、多抓鱼、毒、蜂鸟等垂直小平台。
但是，三个平台已经开始分化。
例如，根据QuestMobile的数据，2020年7月，新蓝领人群中闲鱼的渗透率为14.4%，而周围仅为3.7%，是一个很大的拖累。早在2019年6月，小程序转让活跃用户数同比大幅下降。
此外，由于买卖银环蛇、买卖发票、肆意破坏鞋子等一系列恶性事件，转转一度被用户诟病。2019年7月，转转因为收集使用个人信息，被App专项治理工作组列为整改对象。国内知名电商智库网络经济社会电子商务研究中心(100EC.CN)发布《2019(上)中国电子商务用户体验与投诉监测报告》，列为“不建议下单。
黑猫投诉平台数据显示，关于转让的投诉近18000件，其中关于检验报告不准确的投诉超过1500件。此外，天眼查App数据显示，此次转让因合同纠纷多次涉及司法案件，起因多为网购合同纠纷和产品责任纠纷。
在这种氛围下，内部员工爆料，拣货员难以操作，员工大规模动员，多次转型收效甚微的消息无疑是雪山加霜。
长期来看，三强格局可能并不稳固，转会面临出局风险。
细说起来，似乎有更多的理由来解释这种风险。
一是定位不明确，流量模式失败后，陷入重资产的窘境。
转折之初，以58的全家桶模式为平台，布局所有C2C品类。从一开始就陷入了与闲鱼争夺C端流量的漩涡。
闲鱼的核心竞争力是阿里生态的支撑。站在阿里这棵大树下，闲鱼不担心流量，没有盈利压力。为了消除信息不对称形成的“柠檬市场”现象，设计了拍卖、鱼塘等模块，获取用户的信任，成为一个综合性社区。
转转孵化于58，是腾讯九宫格成员。但很尴尬的是，背后没有电商生态圈的精准回流等支撑，只能靠泛流量支撑做流量形态的生意，无法深度切入交易，给服务和信任问题带来无法解决的矛盾。
在与闲鱼的“流量模式”之争后，转而采用C2B2C模式，要求其提供认证服务，直接介入用户之间的交易过程，建立后端质检和运营能力。
以验货机为例，需要提供一系列服务来提升用户体验，比如门店质检、同城上门服务、物流支持等。
在这方面，以爱回收为代表的二手零售新模式已经找到了模式，比如在高流量的商场和高铁站这样的地方开小站，成本低，收益大，宣传效果好。按理说，掉头可以一直沿着这条路走下去，不犯太多错误。
但是，我不想一转身就成了跟屁虫。涉及品类太多，我只能走Apple Store、小米之家这种大店、大面积、大装修的路线。因为很多品类利润很低，租金不能太高，只好把店开在偏僻的地方。
导致其难以建立标准化，难以实现利润的提升，无法达到品牌推广的效果。于是，模式越来越重，盈利更是遥遥无期。
第二，以一敌百，陷入无休止的战斗。
在流量模式的引导下，转转最初的目标是高频，吸引流量，形成用户粘性。
为此，它进入了许多交易类别，如家电、服装帽子、户外运动、视频和音频等。确实给转转带来了很多好处，也没有被闲鱼完全挤出C2C市场。
然而，它有一个天然的缺陷。二手货是非标品，在筛选和销售过程中存在很多问题。想做好C2B2C，就必须在每一个垂直赛道都足够专业。
目前二手市场有很多垂直赛道，比如毒和尼斯率先试鞋，爱回收在3C场布局多年，书有爪鱼，奢侈品有寺库，摄影有蜂鸟，等等。
姚劲波曾经说过，“二手市场上有更多的玩家，但也有玩家离开”。换句话说，如果转身在多个领域出击，也将面临源源不断的挑战者，陷入“一敌百”的局面。
某自媒体文章《两面夹击，违规乱象频发，58转身破局，成败在一策》称，全国几十家检测中心大多通过分包模式运作，这是一种节约成本的方式，但监管和服务质量也难以保证。
如果以此类推的话，这种新业务疯狂扩张但基本盘格局不稳的状态，很像当年的乐视。
第三，作为裁判和运动员，进退无据。
或许，正是在各种各样的攻击和四处求变中，转身开始寻求更多的改变。比如亲自上战场，入驻闲鱼做商户。
所有投资人都知道，在同一个赛道，做平台比做商家更赚钱，天花板更高。转转作为一个二手交易大平台，突然自贬身份，加入了闲鱼。
原本是裁判，突然变成了运动员。双方是竞争关系，从平台变成了供应商，无异于变相的仇人。
不仅如此，微信的九宫格一直在引水转，也算是帮助其全品类扩张，但现在已经悄然转变方向，成为引水找机的回收服务。
相比C2B2C模式下的服务业务，这是一个更倾向于直接变现的业务，对整个转转生态圈的打造意义不大。从这个角度来看，也证明了转让操作存在困难，否则不会有这种短视的措施。
二、流量还是场景？全产业链的闭合能力成为二手3C的核心竞争力。
从转转的发展历史来看，它善于变化，善于改变方向。
二手货和新品不一样。所有类别都没有机会。能盈利的主要集中在三个半品类，二手房、二手车、二手手机号、二手奢侈品(半)，要从市场规模、产业深度、供销等维度严格评估。
二手房和二手车，这个不是转转擅长的，所以在全品类硬起来之后，又加入了二手手机这个垂直领域。
然而，这仍然没有解决深层次的问题。随着二手平台的发展，无论是二手、二手车还是二手手机，其结局取决于三个能力。
首先，流量不是唯一，盈利靠垂直品类。
二手闲置市场，流量不是最重要的。买家需要利益，卖家需要合理定价，双方都有极高的信任需求。用服务质量留住用户比流失用户更重要。
闲鱼能让C2C成功，是因为它的目标不是盈利，而是做一个流量聚集地，为淘宝菜刀提供一个吃后悔药的地方。
其他平台就不一样了。客单价高，标准化是盈利点，但多品类经营容易成为负担，这一点在发展史上已经得到充分验证。可惜全品类是掉头的操作基础，转舵不是很方便。
其次，供应链是核心能力，供应商得到供应链。
在C2B2C、B2C、B2B等二手交易模式中，供应链一定是核心能力，这涉及到标准化、定价能力、质量保证、增值维护、销售渠道、交易效率等问题。
二手手机更差，对技术和细节要求更高。最重要的是货源。
目前交易市场还是以新产品为主，二手交易是新产品的衍生品。所以，依靠电商平台获得稳定的货源是一个关键能力。
比如闲鱼，买家在淘宝上买的东西，可以通过闲鱼分享链接直接转卖，有迹可循。爱回收还拥有JD.COM和小白信用的背书，并建立了4万平方米的检测场地和数千人的自营团队。
转转背后有58和腾讯，但是货源他们也无能为力。
这也是“拣货员”诞生的背景，希望通过这种B2B模式完善产业链，提高自己的供货能力。
但从该员工的消息来看，这似乎适得其反。
最后，线上+线下融合解决交易成本成为关键问题。
二手市场，用户留存比引流更重要。场景驱动在解决信任和便捷两大交易成本上，比线上流量驱动更强大。场景之于二手电商，正如支付宝之于淘宝。
比如线下场景，恰恰是提高用户忠诚度，逐步形成平台核心竞争力的关键。
从转转的体验来看，大店所有品类的线下布局并不适用于二手电商，只能专注于“小而美”的商品，比如二手手机。
在这一点上，爱回收的类似模式已经有了一些成功的经验。它依托JD.COM做线上二手回收，或者以旧换新，也布局线下门店和车站，对接中小商家，可能会被业界效仿。
第三，写在最后
据艾媒咨询预测，2020年中国线上二手交易用户规模将达到1.82亿，接近2亿。二手经济中的用户观察报告也显示，近两年中国人对二手交易的接受度大幅提升，卖出最高的品类是手机。
这说明二手市场，尤其是二手手机，还是有广阔前景的。
这几年，我们进行了多次出击，开辟了多种商业模式，包括C2C、B2C、B2B、C2B和C2B2C。二手手机产业链上的动作从未停止。但似乎在四处出击，却至今没有取得明显的实质性成果。
希望自己能尽快明白这一点，明确策略，不要再转了。
