2015年，只有30%的B2B营销人员认为他们的内容营销是有效的，比前一年(2014年)的38%有所下降。这个数据来自于内容营销研究所和MarketingProfs(国外著名营销网站)联合发布的一份关于内容营销方针、预算和发展趋势的报告。
2015年，品牌的内容产出从最低点到最高点增长了35%，但产出内容的互动平均下降了17%。
这些数据说明了什么？为什么总是听到大家都在倡导“内容为王”，却只有少数公司靠内容取得了好成绩？
这样的情况可能不是你想的那样，比如内容生产的不连续性，内容质量的无法衡量，内容的过多，以及简单幼稚的“做好内容消费者再回来”的策略。
这些原因确实会让B2B内容营销失效，但还有其他更重要的原因，以下八种方法你可以尝试或者尽量避免。
1、买方的购买行为是为了避免痛苦还是收益？
以上两种心理都会促使买家购买，但是哪种更好呢？传奇文案丹·肯尼迪预计，买家会采取更多行动来避免痛点。
丹·肯尼迪有一个“PAS”(问题-分析-解决方案)文案公式。他在名为《给销售的最后一封信:吸引新客户，增加销售额》的书中写道:当你知道人们会采取购买行动来规避痛点时，你就会明白上述公式有多重要。这个公式可能是迄今为止最值得信赖的销售公式。
2.不在乎营销时把商业利益放在第一位。
作为一名B2B营销人员，你知道有许多买家喜欢听你的产品或服务能给他们带来多少商业利益。如果你这么说，它会把你放在聚光灯下。
但是小心吹到靶心。很多B2B购买者看重的“个人价值”是“商业价值”的两倍。
3.不要试图浪费时间成为“思想领袖”
在讨论内容营销的前景时，几乎每个B2B公司都想成为“思想领袖”，但思想领袖对B2B决策者是否向你购买没有影响(来自《哈佛商业评论》发表的一项研究& mdash& mdashCEB环球公司).
为了影响买家的决定，你需要给出一些与他们企业相关的创新内容，同时你必须给出一个不可抗拒的理由来改变他们通常的购买行为。
你可以全心全意让自己成为“思想领袖”，但你必须调整好“思想领袖”的含义。
4.把握好把关人的尺度。
关于要不要查的争论很多，我觉得你需要稍微查一下，因为有很多内容可以选择。
一开始不需要检查:根据LinkedIn的研究，75%的技术购买者表示，他们不太可能考虑检查一切的供应商。
在最近一次讨论B2B购买行为最新变化的网络研讨会上，Demand Gen Report的营销策划总监John Dering表示，控制就像一个漏斗，对于案例分析这样的底层内容非常有效，对于接近顶层的内容，比如白皮书，则无效。
5.关键时候把内容展示给买家。
大多数B2B公司善于在买家决定购买之前向他们传达优质内容。根据Eccolo Media 2015年B2B技术内容调查报告，虽然这很重要，但是没有考虑到80% B2B购买者的想法:在他们购买之后，持续提供内容是非常重要或者非常重要的。"
买家采购后需要什么？
-引导主导内容(36%)
-技术支持/更新(30%)
-新产品信息(25%)
-服务的客户案例(9%)
6.你的B2B内容有多个性化？
发表在《哈佛商业评论》上的一项研究& mdash& mdashCEB环球发现，B2B内容个性化与销量之间存在反比关系:“购买群体的每个成员想要的内容越个性化，因为达成共识的话，“销售质量”的可能性会更低。”
如果你这样想，你会发现他是对的& mdash& mdash定制化的内容会让你的买家更关注对自己有利的东西，而忽略内容对其他人的意义。因此，达成共识的难度更大。
7.你对买家的购买流程了解多少？
根据IDG连线的调查，B2B买家不觉得他们获得的内容与他们的组织目标或购买流程非常相关或一致(66%的受访买家认为如此)。
成功的B2B内容营销人员会画出购买流程的每一步，然后列出购买者在具体环节的问题(以便提前想到解决方案)。
8.B2B买家更喜欢哪些内容形式？
今天，你会听到关于视频、网络研讨会和播客的各种声音，但B2B买家真的想要这种类型的内容吗？
不，根据经济学家的研究，85%的受访高管其实更喜欢纯文本而不是音频和视频，所以他们不需要那么多花招，只需要给买家他们想要的信息。
作者介绍:DanStelter目前是专门从事B2B文案和营销咨询的专家。他和几十家B2B公司合作过，知道如何打动那些技术思想家的心。
注:本文由一品内容官(内容营销商学院)原创发布。本文转载请注明出处:微信一品内容官(ID: content-officer)。
