被资本催熟的行业从来不缺冬天。2011年底，乐淘CEO毕胜在达沃斯论坛上抛出:电商是骗局。并详细解释了运营利润和成本不对称的事实，于是2012年初的资本表现出现了180度的大转弯，形势惨不忍睹，直接带来了电商资本的寒冬。后来大家都调侃2012年是电商破产元年。于是破产成为第一轮电商模式关闭的关键词。2013年，一批B2C平台相继成为烈士，2014年，一批团购相继倒闭。2015年，随着烧钱的新鲜，大批020烈士倒闭& hellip..每个新模式的电商市场时间周期越来越短。
近日，笔者联系了多位投资者。从电商行业的声音和他身边的案例来看，B2B的冬天已经来临。2016年底，B2B行业垂直平台将会出现大量不值钱的僵尸企业。
伴随着“找”的逻辑，以找钢网为代表的电子商务异军突起，出现在中国，出现在各行各业。从快消到大宗，从战略物资到家居用品，我们盘点B2B电子商务的存在机会，原因如下:
1.产业上下游足够分散，上下游交易相对不确定。
2.价格变化相对频繁。
3.产品相对标准化
4.有很多SKU
5.单价适中。
如果你见过更多的B2B商业模式，有三个方面:
1.基于服务的业务匹配模型
2.基于利差的供应链金融模型。
3.基于差价的交易自营&代理销售模式。
从B2B的现状来看，大部分的切入点是撮合模式。虽然传统线下，已经有行业匹配的黄牛。撮合模式的好处是可以很好的利用信息传递卡。第一，通过这样一个共同的平台，把买卖双方都拉起来进行匹配，解决了线下信息传递不够快、不够彻底的问题。同时交易流动最快，行业最具颠覆性。
看来匹配模式到了一定的数据积累阶段就该发挥作用了。通过交易双方的痛点，比如账期的资金积压，通过获取短期理财产品账期的低成本资金，获得息差。这里的关键点是谁来执行风险控制系统和资金支持。这里没有更好的风控，供应链金融基本没有办法落地。但是要记住，风控的一个重要手段就是物料控制，这也是为什么有些B2B项目要回归自我管理的原因。
自我操作有两种模式。一种是先撮合，再从事自营业务。比如找钢网，一开始就要以匹配为主。在匹配的基础上，放心产品推广自营，先匹配，可以树立平台的公信力，打造品牌，最重要的是，聚集下游客户。当交易量达到一定的市场份额后，再选择个别品类做自我管理，比如高利润品类。当然，前提是婚介业务足够大，行业参与者习惯了平台的存在，逐渐开始依赖平台。即使平台在中间短路了一些多余的环节，B2B也会有资本做自己的生意。否则裁判和运动员可能无法两全其美。
另一种是在原有贸易的基础上完全自主经营。一开始做个体户，就是用自己的钱在行业里砸一个洞。利润厚，客户粘性大的时候，更适合这种模式。行业大到可以砸个小坑赚钱，然后慢慢扩大客户群。自主管理，就是利差都是自己的，闭环交易容易，对订单交割的控制更严格，做财务风控更方便，数据没有水分。如果自己操作有困难，那就做好匹配，至少要有闭环交易。
但是，这三种模式在商业模式上都有小漏洞。作为服务品类，如果不收服务费，这种不赚钱的烧钱方式什么时候见底？自营模式就算成功了，也无非是换了一个新的更有效率的操盘手。与传统企业争食的局面只是时间问题，很容易早早被封杀。供应链金融很难解决数据积累时间的问题，也很难满足企业核心要素。
笔者有幸经历了2014年初以来的这场风波。关于行业现状，我建议以下几点:
1.降低无效成本
营销成本无效:B2B营销遇到了B2C营销无效的尴尬局面，秒杀、满赠、满减等方式基本无效。营销的针对性是目前的一个大问题。
团队设置无效，很多传统方式设置的团队无效，团队交接平衡，臃肿低效。
模式无效，明显是自营模式，复制匹配方式导致大量无效运营结果，大量客户无法形成有效粘性，项目浪费。
所有费用的输出要清晰，避免无效成本。当然，这并不意味着测试项目也被掐掉，有些项目必然面临失败的可能，这是难以避免的。
2:模式登陆
无论是业务系统、物流系统还是财务系统，最好有清晰的盈利模式。如果没有，那么每一个商业项目都必须有一个完整的闭环，相应的闭环才能落地。当然，并不是说落地后就万事大吉了，落地后模型一定是可复制的。如果不能复制，就意味着不能有效快速的扩张。
3.整合行业资源，适时引入产业资本
B2B垂直平台项目利用市场规则，引入产业资本，通过资本本身的巧妙运作，实现价值增值和效益增长，再用增加的效益补充原有垂直平台项目，整合行业资源，实现整体效益。
4.强大的系统支持
电商脱去外衣后，除了少数重度自营项目，其他都不过是一堆数据，完美的数据获取必须依靠强大的系统来支撑。但是体系的战略调整比业务和团队的调整要慢很多。因此，一个强大而灵活的系统可以尽快调整核心模式，调整时间和成本浪费可以降到最低。
5.多功能核心团队成员
核心团队的重要性不言而喻。建议核心人员一开始就要多才多艺。如果一个萝卜一个坑，你会发现你的团队永远缺人。当然，训练可能会弥补。但他们通常太忙，找不到训练时间。
6.可靠的切入点，逐步建立满足客户需求的生态。
踏踏实实做事，一堆故事不如一个靠谱的起点。有了起点之后，就可以挖深井，逐步扩大自己的能力，满足客户潜在的复杂需求。
7.相对无bug的所有权结构。
8:快与慢之间
电商所谓快，但我们也发现快电商似乎已经消失了，以为快是要付出代价的，B2B打持久战是必然的。要明白快速的团队建设带来的企业文化腐朽的巨大隐患，快速的系统迭代带来的整体系统提升无法有效跟上，快速的物流带来的成本翻倍。没有系统化的快速是没有意义的！
9.时机、节点和模式
在合适的时间节点事半功倍！
10.行业加入系统
快递行业的加盟模式超级成功，基本打败了自营模式体系，大众创业下的众筹平台似乎更符合更多利益。加盟还可以让区域B2B链接成网更快。
笔者有幸参与了自营平台和撮合平台的筹备，针对不同的企业做一个简单的建议。我们把当前的企业分为三种类型来分析:
1.传统企业内部的B2B有两个方向:
一种属于内部系统流程的优化和效率提升，所以侧重于系统和流程的建设，降低整体运营成本，共享内部系统信息。这个时机节点非常值得尝试，因为支付系统的革命性发展。信息化已经到了这样一个节点。
另一种是B2B，是传统的企业孵化。因为有先发优势，建议开拓思路，走产业资本结合的道路。同时，要尝试建立加盟制，进行股权分割，尝试新的运营模式，将部分风险与传统资源嫁接，利益共享，引入互联网核心成员。在资本寒冬中，如果没有太多的利润需求，就会出现弯道超车。
2.B2B植根于行业的贸易多年，项目的主要方式是扩大市场。线上和线下的区分尤为重要。选择一个好的商业产品模式，比如匹配或者自启动，团队的外招或者内调，服务功能设置都是特别重要的。贸易型B2B天生就是左右手相互交流的。线下和线上的烧钱本质不会减轻。再加上传统的线下需求无法有效持续，自然会减少对电商项目的投入，最终进入防御体系，造成先快后慢的问题。所以，有一个可靠的出发点是非常重要的。
3.跨界B2B，项目主要方向是颠覆和抢劫。跨境B2B由于行业上没有太多的行业沉淀，需要尽快引入产业资本。如果没有产业资本而是盲目的风险投资，在资本的驱动下，会更加凶猛和执着，往往会出现讲故事的应对情况和虚假数据。面对行业的进攻，随时可能有血洗。在B2C的情况下，每个客户都很舒服。我相信历史会重演，跨界快文化也很重要。在机会节点走独角兽路很重要。一旦错过，回来的机会就比较小了。
无论如何，笔者认为B2B行业在寒冬中起步并不是优势，规模只是暂时的。只有蓬勃的萌芽，找到正确的成长方向，经历洗礼，才是未来的参天大树。
