一年就要结束了，这是一年的结束。宴会厅里各种激情演讲，有的行业遍地开花，笑声不绝于耳；部分行业未能迎来“昨夜东风”，只能感叹“不堪回首”。2016年对于快消品来说是艰难的一年。实体经济的低迷让消费者不再任性，传统行业面临转型。但与此同时，依托互联网创新的快消B2B平台迅速成长，迎来发展“元年”。2016年，快消品B2B平台数量飙升至70余家，总投资超过50亿元。
B2B平台给快速消费品行业的传统分销模式带来了变革。
第一，直接连接生产企业和零售终端，提高透明度。
中国传统的配送体系落后且分散。粗略估计，中国有超过300万家传统零售店，位于城市社区和农村的小型夫妻店至少占全国快消品销售额的40%。联系这些小商店和商品生产企业，在千千有数以千计的层层分销代理。过去生产企业多是通过增加经销商来增加销量。一个快消企业要有几百个一级经销商才能勉强覆盖全国。管理这些庞大的经销商是非常困难的，企业要花费大量的时间和人员去管理，必然增加成本，削弱利润。
此外，经销商还把制造企业和零售终端分开，零售店和制造企业没有直接对话的权利。尤其是近几年，快消品的销量在输给经销商之前，厂家把更多的产品推向下游渠道，导致零售店大量滞销，而企业又不知道具体的滞销数量，导致恶性循环。
这种分销模式的弊端已经越来越突出，于是以JD.COM新航道、购宝为代表的直营B2B平台，直接连接生产企业和零售终端，整合生产端的企业，形成对社区小微商家的支持。小店店主可以在平台上找到最优惠的正品进货渠道，摆脱了自营超市的问题，摆脱了煞费苦心的独立进货流程。生产企业可以降低市场准入成本，直接对接以前难以到达的门店，对产品配送进行全程监管，避免担心经销商耍花招或者跑路。
第二，避免层层盘剥，增加店铺利润。
快消品企业多按行政区域发展代理商和经销商，一般以省市为单位，上下级客户管理之间货物流转。如果一瓶饮料最终到达小镇社区便利店的集装箱，首先总经销商必须去厂家拿货，然后再送到区域代理商那里。这些二级经销商再分销给下一级或者多级经销商，然后饮料就可以进入当地的批发商，店主最后从批发商那里拿货。一路分销下来，有人从各个环节抽取了相应的利润，从总经销商的0.5%到当地批发商的10%不等，留给快消品的毛利已经不多了。
JD.COM新航道、购宝等直接B2B平台砍掉各级中间经销商后，小店店主就可以拿到一级经销商的进价，摆脱所有中间商的盘剥。小店的利润有了保障之后，自然会在店铺运营管理上下功夫，为未来的消费体验升级做出更大的贡献。
第三，提高购买商品的效率，优化消费体验
除了剥削利润，传统的采购模式也有程序复杂，效率低下的症状。为了打通和经销商的关系，各种公关和应酬是必不可少的。一旦加上人情世故，就不能简单了。大部分小店获得的进价都是直接和人脉挂钩的。所以要和批发商，物流，甚至社区城管搞好关系。不用说，大家都明白其中的酸甜苦辣。
另外，社区店靠人力分拣商品，靠人脑计算商品销量。他们进什么货，不进什么货，大多只能自己琢磨。如果他们想不通，就只能靠运气了。当然，小商店不可能像大超市那样容纳那么多品种。如果不及时收集市场信息更新商品，经常会出现消费者找不到想要的商品的情况，消费体验会大打折扣。
直接B2B平台的出现，如JD.COM新航道和采购宝，挤走了批发商。一站式购物可以大大简化他们的业务，而无需与数十家分销商或批发商打交道。而且大部分平台可以统一配送，直接提高了小微店铺的运营效率。此外，通过互联网技术的应用，店主可以直接通过智能手机或电脑管理自己的商品，什么卖得好，什么滞销，什么缺货需要补货，一目了然，靠的就是数据管理和运营。
B2B平台真的能解决所有问题吗？阶段性成绩的背后，是重重阻碍。
理想是美好的，现实总是残酷的。这是业内人士需要做的，以保持对行业挑战的清醒。快消B2B从2013年开始试水，快速消费品线上份额渗透率仍然不高。凯度零售咨询近日发布的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》中的数据显示，传统渠道的出货量仍占49.3%，仅比上年下降1.3%，尤其是食品、饮料、酒类快速消费品，对传统渠道的依赖度更高。
一方面，消费周期短、频率高、商品单位量低、物流成本高等特殊因素对供应链和信息化的需求高，人力成本和运营成本高，公司难以承受。另一方面，中国快速消费品的传统通路根深蒂固，千千有数以千计的街边小店和社区便利店，其固有的购买渠道和经营方式很难被打破。
目前只有16%的小店愿意和B2B平台合作。他们并不是不想利用这一点。小商店有固定的渠道从代理商和批发商那里进货。现在他们真的很难抛弃原有的所有网络，使用新的渠道进货。因此，平台在推广时，往往会陷入两难境地:一方面，快消企业需要在平台内看到足够多的零售店，才愿意接受新的分销模式；另一方面，零售店老板只有看到平台提供了足够多的生产企业，才愿意放弃传统模式，加入进来。快消品行业传统渠道根深蒂固的惯性运营模式是摆在B2B平台面前的最大问题。
障碍很多。接下来，如何突破B2B平台？
快消品B2B平台的初衷是解决传统行业的痛点，帮助改变传统分销渠道效率低、体系混乱、成本高的困境，提供高效的产品配送和出货支持。然而，在实施中却有意想不到的困难和障碍。B2B的这种模式是好的，但是如何让更多的人知道和接受，除了召开发布会，还有很多要做的。
第一，提高整合能力，做一个中间的“2”。
目前快消B2B平台主要分为自营和撮合两种模式。自营B2B模式主要包括买断商品、自建仓储物流、商品统一仓储配送。砍掉中间分销环节，努力保障和提升用户体验，帮助品牌提升渠道覆盖效率。代表性平台有购物宝、JD.COM新通路、惠民网等。
配套的B2B模式，通过传统渠道各级经销商的仓储货物和物流，为品牌厂商和小店双方提供交易平台。双方都可以从平台获得透明的信息和数据。代表性平台有掌世界合作、阿里1688零售通等。
无论是哪种模式，平台的作用都是把两边的“B”端串联起来，但现在大部分平台选择花钱讨好两边，慢慢培养他们的使用习惯。这种做法显然不长久。
做好中间环节，平台需要有超强的行业整合能力。快速消费品行业需要梳理产品和订购流程，改善物流和交付，并通过这些平台支持业务和服务，以实现最佳服务。现在靠市场红利和人口红利的时代已经过去了。稳扎稳打的平台建设是企业做大做强的必由之路。从生产到零售终端，甚至到消费者的全线整合能力是各平台最重要的竞争点。阿里、JD.COM等电商巨头在这方面有一定优势，但专注于快消B2B的平台，如购物宝、掌世界合作等的实力也不容小觑。他们在行业整合中不断提升自己的能力，努力抢占BAT手中的市场。
第二，重点突破大数据分析等技术研究。
今天是大数据时代，科学价值就是用数据说话。平台本身需要数据支撑，传统厂商和零售商也需要数据，包括渠道数据、终端数据和消费者数据。互联网的出现最直接的价值就是降低了信息传递的成本。B2B平台通过线上交易和终端基础软件获取大量数据，这正是厂商和终端想要的。有厂家尝试过自营电商，但毕竟人力物力精力有限，大多搁浅。现在通过和B2B平台的合作，你提供商品，我提供数据，双赢真的很开心。
因此，B2B平台应该以大数据分析为绝佳切入点，不断提升大数据能力。比如为门店提供基础软件服务，提升零售终端整体行业素质和水平，为小店降低运营成本，提高运营效率，从而创造隐性收入；通过更加精细化的运营，进行快消品流通领域的数据整合，提高商品的周转能力；通过部署云仓，提升流通领域社会化仓库的存量，从而降低仓库的空置率。比如B2B直购宝，一直把数据作为自己奋斗的核心领域，通过开放的平台收集品牌厂商和零售终端的交易行为数据，然后提供仓储物流， 通过数据分析为零售店进行用户管理和精准营销服务。
第三，为零售商提供更多增值服务
对于产品生产厂家来说，经销商借的是到达零售终端，所以对于零售商来说，谁给我供货都一样，他们关心的重点是怎么卖。所以平台的任务不仅仅是供货这么简单，而是要打通整个产业链，帮助小店成功的把商品卖给消费者。
首先，通过适销对路的商品吸引零售商的注意力。B2B平台在网上提供销量好的商品，尽可能减少供销差价。小店的销售额上去了，平台就达到了盈利点，统一仓配的优势就凸显出来了，会有更多的店愿意尝试和平台合作。
接下来，通过增值服务赢得店家的信任。客户已经有了，剩下的就是想办法让他们愿意留下来。对于互联网公司来说，利用自己擅长的技术，为店铺提供增值服务的方式有很多。比如为他们设置智能分拣系统和智能跑步账号，帮助他们建立微信官方账号，开发会员积分系统，培养他们的互联网思维。我们还可以为有经济困难的客户提供金融贷款、法律咨询等服务。挣钱，赢得好感，巩固与客户的关系。
最后诱蛇出洞，店家会主动加盟或者购买。前面的准备为最后一步打下了坚实的基础。可以通过分析线上交易的次数、频率、商品类别等数据来评估店铺的基本情况，包括店铺的规模、覆盖的商圈、经营状况、资金基础等等。然后对这些店铺进行分类，挑选出值得投资和加盟的，最后在给店铺一些建议后收入囊中。从长远来看，平台成功改造了小店，不仅是形式上的，思维上的。当平台有了足够多的加盟店，再去谈与快消品生产的合作才更对。这样一来， 阿里在1688城市的合作伙伴和代购宝的代购群，以社会闲置资源为平台，通过入驻门店，帮助小店促进销售，优化管理模式，开拓市场，提高渗透率。
行业未来前景向好，迎来四大发展趋势。
目前，刚刚起步的快消品B2B行业面临着机遇与挑战并存的局面。快消品的传统分销模式很难连根拔起，但互联网是时代发展的大方向，行业会在传统与现代趋势的博弈中前进。未来，该行业将有以下发展趋势:
趋势一:B2B模式将逐渐向C端突破。
随着电商市场竞争的不可预测，电商平台不再单纯依赖B2B、B2C、C2C模式，而应该融合这些模式，向B2B2C模式演进。整个供应链是一个从创造增值到实现价值的过程，全面整合了从生产、分销到终端零售的资源。平台将更多的小店发展成自己的加盟店后，也方便帮助小店完成现代化和信息化升级，同时增强店铺的粘性。同时也帮助商家直接充当卖家，承担起品牌推广的责任，将商家直接推到前台与消费者面对面，让厂家获得更多利润，让更多资金投入到技术和产品创新中，最终让利于消费者。
趋势二:细分市场涌现差异化平台。
各个平台也在寻求更加差异化的服务，力求突破固有模式，找到自己的核心竞争力。作为连接平台，我们充分利用大数据为零售商和品牌厂商提供科学的营销解决方案等。平台、厂商、小店已经成为一个命运共同体，各方都在朝着高效率、高利润的目标努力。无论是平台撮合模式还是自营模式，都会在各个垂直细分领域找到自己的优势，对平台的推广进行差异化宣传，吸引客户关注。比如易酒批，会在烟酒细分市场做大做强。未来快消品B2B平台中的特色化、差异化产品和服务将有异军突起的可能。
趋势三:撮合模式和自营模式正在融合，B2B SaaS趋势明显。
撮合平台信息全面但没有商品权，自营平台有商品权，但商品种类少，客户选择余地小。两种模式各有利弊，不可能尽善尽美。未来两种模式的界限会逐渐模糊，继续融合。平台自建仓储物流，掌握更多商品的独家供应权，化被动为主动。此外，随着云计算、大数据等技术的发展，基于流程管理的B2B SaaS模式将紧密连接零售商、供应商和任何贸易伙伴，供应链的精益管理将降低供应链运营成本，提高客户满意度，成为平台长期发展的重要趋势。
趋势四:行业洗牌后将向规范化发展。
快消品B2B行业还处于起步阶段。虽然传统渠道仍是中国快消品流通的主要组成，但随着平台的快速扩张和大量资本的涌入，随着这群店主互联网意识的激活和优化，再加上物流、大数据技术等配套设施的完善，交易向电子化转变必然是大势所趋。今年快消品B2B行业，区域性平台异军突起，尤其是京津冀，几十家平台竞争激烈。很快，竞争激烈的区域平台将加快合作和合并的步伐。优胜劣汰的行业洗牌之后，全国范围内都会出现超级强大的巨头企业，下一个独角兽很快就会出现在这个领域。
