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核心摘要:
行业背景:商务部发布《关于“十五”期间推进医药流通业高质量发展的指导意见》，对“十五”期间我国医药流通业高质量发展提出了明确要求。在此背景下，医药流通行业加速数字化转型，医药电商发展迅速。B2B作为占90%以上的商业模式，发展非常迅速。产业、政策、技术、物流的进步为医药电商B2B的发展奠定了良好的基础，促进了医药流通供应链的降本增效。
行业规模:2016-2021年期间，医药电商B2B市场快速增长，2019年B2B模式交易规模突破1000亿元。2020年后，受疫情影响，电商成为首选，医药电商B2B顺势而为，实现了快速增长。2021年市场规模达到2072亿元。资本热方面，传统药企积极拓展B2B版图，新企业加速冲击二级市场，行业积极性增强。在政策和市场不断完善的综合作用下，2025年中国医药电商B2B市场规模有望达到3758亿元，发展空间巨大。
行业现状:医药电商B2B，位于医药流通产业链的中游，数字化创新产业链上下游的联系，节约流通成本，提高流通效率。根据发起方的不同，医药电商B2B可分为政府主导的医药电商B2B、传统药品批量转型B2B和第三方医药电商B2B平台。各模式的市场特点和产品体系各不相同，其数字化、便捷化的服务共同助力医药流通的高效运转。
趋势展望:宏观环境方面，政策监管、疫情趋势、技术应用等仍存在不确定性。，给医药电商的发展带来不确定性。在这个前提下，B2B厂商要不断培养自己的核心，提升自己，才能行稳致远；在中间行业，先进入者掌握大量资源，行业集中度会日益提高，强者的马太效应会越来越明显；在微服务方面，B2B平台将依托自身能力，增加智能化，打造“药品购销+X”的多元服务，更好地服务上下游购销需求。
中国医药电子商务的三种商业模式
B2B服务于医药行业的所有B端，占据医药电商交易的主要阵地。
根据用户类型和分销渠道，医药电商可以分为B2B、B2C和O2O三种。这三类商业模式不同，帮助整个医药流通行业降本增效。在疫情环境影响下，传统的医药流通线下模式面临货源不足、信息缓慢、流量受限等多重考验，B2B平台连接上游供应链和下游终端的“桥梁作用”开始显现；其次，B2C模式凭借药品种类丰富、药品价格实惠、下沉地区药品可及等优势，更能满足社会需求。再者，随着处方药网上销售政策的利好，O2O送货上门模式渗透率提高，解决了“最后一公里”的问题 购买毒品。本报告主要关注医药电商的B2B模式。
中国医药电子商务B2B政策的发展背景
医药流通政策越来越规范，促进了B2B电子商务的快速发展。
政策支持是行业发展的主要驱动因素。随着国家医疗体制改革的推进，医药流通行业原有的格局和产业链被打破。为提高行业集中度，规范行业发展，政府部门围绕两票制、带量采购、互联网+医疗、电子处方流通、处方药网上销售等出台了一系列核心政策，为行业发展树立了标准，促进了药品流通领域监管的规范化和竞争的逐步有序化，为行业发展提供了新的机遇。
两票制、带量采购、网上处方销售等。推动医药流通向线上模式转型。
近年来，医药流通行业主要政策频频出台，两票制、带量采购、处方药网上销售等对行业上中下游都产生了不同程度的影响。“两票制”降低了药品流通中间环节的流通渠道层级和商业模式比重，导致流通企业格局发生变化，药企积极拓展线上数字化推广新途径。带量采购的政策使中标者以量换市，扩大市场份额，同时也促进了制药厂商等公司的分销策略向线上转移。 为医药电商不成功的品种带来红利。电子处方流通、处方药网上销售等政策将进一步为医药B2B电商带来红利，推动渠道进一步开放，迎来新的发展机遇。
中国医药电子商务B2B行业发展背景
医药流通行业的整体发展为医药电商B2B的成长提供了沃土。
随着医药卫生体制改革的深入，医药流通行业加快转型升级步伐，医药供应链持续发展，行业销售总额稳中有升。2020年，受疫情影响，医药流通销售额增速降至2.4%。2021年，销售额逐渐从疫情影响中恢复，增至26064亿元，增速回升至8.5%。医药流通呈现长期向好的发展趋势。其中，2021年医药市场对B端的销售额达到118766亿元，占总销售额的72.0%，成为医药流通领域最大的销售渠道。未来，随着医药流通市场的平稳运行和B端销售的逐步扩大，医药电商B2B， 会有很好的发展和成长空间。
中国医药电子商务B2B物流的发展背景
智慧供应链的价值逐渐被挖掘，帮助B2B物流运输高效流动。
随着医药流通的不断发展和医药物流技术的不断提升，2021年医药物流企业运输车辆16454辆，仓储面积1261万平方米。同时，医药物流供应链技术和服务全面升级，智能温控、电子标签选择、智能订单管理等技术实现了医药物流的信息化和智能化；零担、整车、冷链等服务模式更符合市场对药品运输的需求，共同帮助医药电商B2B提升药品物流配送能力，通过智能运输、仓储、专业化配送，实现药品的快速高效流通， 从而更好地满足药品流通的需求。
传统医药流通行业痛点分析
原有流通渠道供应链长，反应滞后，大大增加了交易成本。
传统医药供应链存在诸多制约因素，阻碍了药品流通的高效运行。在供给端，1)从药品生产企业到零售终端的供需信息难以精准匹配，存在信息孤岛，导致药企反应滞后，增加了生产和仓储成本；2)传统营销模式多通过经销商线下销售，药品采购模式单一；3)在很多流通环节中间，价格波动较大，增加了交易的不确定性。在需求端，1)多级流通大大降低了交易效率；2)流通过程中的多级配送和运输成本增加了药品的交易成本；3)线下采购渠道信息价格不透明， 使得需求方缺乏议价能力。这些痛点已经严重阻碍了医药流通的进一步发展。
医药电子商务的B2B核心价值
缩短流通环节，精准匹配供需，实现流通环节降本增效。
在传统流通模式痛点难以克服的情况下，医药电商以B2B模式介入药品流通，直接连接所有与药品相关的端口，减少药厂到终端的中间环节，改变药品低效的供应链。在供给端，医药电商B2B可以通过畅通的供需信息指导生产，通过互联网和平台宣传推广药品，合理分析定价，减少价格波动。在需求端，流通环节的进一步缩短，使得药品需求方可以直接与药厂对接，减少了流通环节，显著提高了交易效率；同时，采购商可以灵活公开采购，节省零售终端的采购成本，从而促进医药流通的健康发展。
中国医药电子商务B2B市场规模
2021年市场规模突破2000亿元，市场处于新一轮的探索中。
2016-2021年，医药电商B2B市场快速增长，2019年B2B模式交易规模突破1000亿元。2020年后，受疫情影响，电商成为首选，医药电商B2B顺势而为，实现了快速增长。2021年市场规模达到2072亿元。从市场增长来看，目前医药电商的B2B服务多针对药店、诊所、民营医院等。未来，一方面，医药流通行业“十五”规划促进了流通行业的集中度和电子商务B2B的高质量发展；另一方面，院外市场发展迅速，采购量大幅增加，医药电商B2B市场规模将进一步扩大。因此， 可以预测，在政策和市场不断完善的综合作用下，2025年我国医药电商B2B市场规模有望达到3758亿元，发展空间巨大。
中国医药电子商务B2B投融资现状
传统企业积极布局，点亮并持续拓展医药电商B2B版图。
传统医药批发流通企业积极布局医药电商B2B领域，通过自建或收购积极探索医药流通互联网转型路径。作为医药流通领域的四大巨头，国药、上海医药、华润、九州通纷纷推出医药批发B2B平台，以数字化手段赋能流通领域，达到降本增效的目的。其中，九州通在B2B发展方面走在前列。早在2001年，九州通医药网就上线了。同时，随着中药材在市场上的不断发展，中药材B2B平台于2014年再次上线。众多巨头进入医药电商B2B，可见这一领域发展前景良好。
第三方医药电商B2B企业正在加速，积极冲击二级市场。
在传统企业积极布局的同时，新兴的互联网第三方医药电商B2B企业也在行业内不断涌现。他们依托自身在互联网资源上的优势，切入医疗领域，形成了“电商+医药”的商业模式。随着行业的不断发展，市场上已经出现了一批优秀的医药电商B2B企业，如YiYao.com、药师帮等，正在大规模融资或上市。具有互联网基因的医药电商B2B企业高速发展。
中国医药电子商务B2B产业链
精准锚定行业定位，数字化赋能上下游供需匹配环节。
我国医药电商B2B产业链上游包括药品生产企业和医疗器械生产企业。随着互联网的普及，药品流通逐渐转向线上B2B平台，在支付、物流、技术等平台的支持下，达到为流通行业提速增效的目的。中游医药电商B2B包括政府主导B2B、传统药品批量转型B2B和第三方B2B平台，三种模式协同工作。下游需求方包括医院、诊所、药店等终端。大多数处于产业链头部的B2B医药电商企业凭借其规模效应，掌握上游品种和下游资源的优势，从而贯穿于上游的各个环节， 产业链上下游，实现全产业链深度布局。
中国医药电子商务中B2B企业的竞争格局
头部B2B平台领跑，互联网公司加速积极布局。
艾瑞咨询针对业务规模、融资能力、服务能力、仓储运输能力四个维度，通过收集和整理市场上B2B玩家的相关信息，评估主流医药电商B2B平台的竞争力。其中，Jiuzhoutong.com、Yaojingcai.com、药师Bangyi.com领跑行业，而Hezong.com、国药商城、Yaobang.com、Yaodou.com则在不断向领头羊迈进。第三梯队中，阿康健康、廉价药、未名企鹅多为新兴公司和互联网公司跨界医疗领域并积极发展。
产业链上游:制药企业的研发方向
集中采购降低了药企的药品销售利润，加快了创新药的研发。
药品集中采购以招标的形式对药企的影响从两个方面来看:短期来看，对于中标企业来说，有技术实力的中小药企会凭借集中采购来换取数量，或者与大药企抢夺市场份额；在公司不中标的情况下，仿制药、品种单一的公司可能会中标失败，导致业绩大幅下滑，不得不转向其他赛道。长期来看，仿制药将逐渐缺乏话语权和定价权，发展空间将被挤出，这将倒逼药企转型升级，加大药品研发投入，积极向创新药领域转型。
产业链中游:医药电子商务的B2B价值
供应商端:推进渠道铺设和产品营销，提升产业价值。
医药电子商务B2B平台可以为上游医药公司提供渠道和营销价值，扩大客户来源，建立品牌影响力，优化生产计划和品牌定价。一是借助医药电商B2B平台的流量优势，药企可以打通销售渠道，触达更多药店、诊所等小型B端客户，提高客户覆盖率，从而捕捉更多商机；二是通过医药电商B2B平台的交易大数据，药企可以精准识别目标客户，同时借助电商平台的背书，提高客户的成交率；第三，有了电商平台的数据支持， 上游供应商可以及时调整生产计划和产品定价，进一步满足需求方的预期，提高成交率。综合来看，医药电商B2B平台可以依托数字化能力赋能行业，打通线上线下，重构数字化价值链，达到降本增效、提升品牌影响力、提高药企竞争力的目的。
买方:通过数字化技术实现购买行为的环节优化。
医药电商B2B平台凭借深厚的技术积累和能力，优化平台采购全链路流程，为下游采购商提供一站式采购解决方案，实现智能化采购。平台依托大数据、区块链、物联网等技术，从商品搜索、询价比价、下单购买、线上履约、物流配送等环节，帮助买家实现购买信息的透明化、产品和服务推荐的定制化、线上签约流程和追溯信息的可靠性。未来，平台将继续以科技优势渗透采购流程，在充足的系统对接、可靠的供应链金融、完善的本地化服务等方面持续发力，为企业赋能。
产业链中游:医药电子商务B2B商业模式
电商B2B商业模式各有特色，以独特优势占领客户心智。
根据发起方的不同，我国B2B医药电商大致可以分为以下三种:政府主导的医药电商、传统药品批量改造和第三方医药电商B2B平台。其中，B2B这种政府主导的医药电商，主要是作为政府的一个行政平台而存在，为药品供需双方提供一个交易场所，是非营利性的。传统药品批量转型B2B利用自身的药品、仓储、客户积累等先发优势搭建互联网平台进行销售，形成“医药+电商”的商业模式；此外，很多新兴企业顺势而为，搭建B2B平台，切入医疗领域，形成了“电商+医药”的又一大商业模式。
产业链中游:政府主导的医药电子商务B2B
以政府的行业监管职能为主，非营利性。
在医药电商的三种模式中，B2B，即政府主导的医药电商，通常被称为买方市场。是为药品采购者提供电子采购服务的电子交易场所。运营单位为买方或买方代理，通常采用多对多的交易服务模式。交易平台基本由政府主导，多属于行政类电商平台，主要是为了行使政府的行业监管职能，非营利性。因此，市场运作的商业模式的设计和改进较少涉及。
产业链中游:传统药品批量转型B2B
凭借自身药企、渠道等资源优势快速切入电商领域。
传统药品批量转型B2B可以看做是卖家主导，经营主体多为医药流通批发企业。这类企业通常拥有众多上游厂商的药品代理权，拥有自己的实体仓库和分销渠道，自然有进入医药电商领域的逻辑。为了扩大医药产品的销售范围，医药批次企业自然选择利用网络平台满足需求，管理上游供应商与下游客户的关系。传统医药批次企业从接入互联网入口、搭建信息平台入手，迅速切入线上渠道，开发利用医药电子商务B2B平台。
产业链中游:第三方医药电商B2B平台
借助互联网电商优势进入行业，随着政策的放开逐步市场化运作。
在上述类型的基础上，随着医药流通领域政策的逐步放开，行业内出现了第三方医药电商平台，这种平台与集中招标采购代理无关，正在逐步市场化运作。这个平台的运营者只为药品的买卖双方提供交易服务，主要赚取营销费和企业服务费。平台本身不是医药或流通企业，大多是新兴的互联网企业。互联网基因更强，完全依靠平台的服务和价格优势吸引买卖双方。因此，自身的商业模式和服务质量尤为重要，这是其长期生存和发展的关键。
产业链中游:医药电子商务B2B市场特征
根据自身定位，医药电商的B2B市场特点和产品体系各不相同。
近年来，医药电商B2B模式呈现出交易额持续增长、参与主体日益多元、商业模式各异的特点。医药电商除了政府主导的B2B模式，其他两种模式主要面对不同的终端市场和产品体系。传统药品批量转型B2B资金链稳定，有较强的供应和仓储能力，依靠自身积累服务于医院、大型连锁药店等终端。产品除处方药/非处方药外，还提供医院集中采购所需药品，品种和品牌更集中，用药安全性更强。第三方医药电商B2B平台作为医药领域的新型电商平台，以其价格和服务优势，专注于诊所、单体药店等下沉市场。它的大部分产品都是处方药/非处方药， 品种更多，性价比更高。
产业链下游:整体格局
B端药品销售增速回升，医疗机构仍是主要销售渠道。
在药品的流通过程中，销售到B端的药品占比最大，超过70%。2020年，受疫情影响，线下医疗受到物理空间的阻隔，医疗机构数量减少，使得对B端的销售增速低至2.7%。但随着疫情的逐渐平稳，增速回升至9.9%，说明线下就医需求被拉回，始终处于就医刚需的位置。在B端销售渠道中，医疗机构始终占据主要地位，主要是因为医疗机构中的公立医院是人们就医的主要场所。与此同时，2020年疫情期间，零售药店也利用其便利性和可及性，销售额占比上升。
产业链下游:零售药店
处方外流是长期趋势，零售药店将承担重大利益。
国家不断出台相关政策，规范医药流通市场发展。随着处方外流的推动，医院药房的利润逐渐减少，回归到成本中心的位置。随着政策的大力推动，处方外流将成为长期趋势，提供巨大的市场增量空间。零售药店会通过处方流通平台帮助处方的互联互通，进而承担重大利益。目前，益医、微医、微诊等处方流通平台已经深入布局。医院开具电子处方后，处方可以依托处方流通平台到达药店，从而打通处方流出渠道。面对这个巨大的市场机会， 零售药店应尽快布局，承接处方外流红利。
医药电子商务中B2B的未来发展趋势
宏观环境:不确定性长期存在，培育核心最重要。
中国医药电商B2B行业正处于高速发展阶段。疫情的物理屏障为网上购药奠定了习惯基础，处方流出等政策刺激了院外市场的购药需求，为行业发展提供了有利条件。但除此之外，宏观环境仍不稳定，未来医疗趋势严重下，政策监管如何改变、疫情如何走向、新技术如何应用都没有明确的方向，行业发展的不确定因素将长期存在。在此背景下，医药电商B2B平台应着力提升自身，从丰富产品品类、提升服务能力、加强供应链物流建设等方面不断培育核心。 从而行稳致远。
中观行业:集中度持续提升，行业内头部效应显著。
未来医药电商B2B将进入成熟发展期，行业对各种数字化技术和服务的需求将逐渐增加。巨头可以凭借规模优势高速发展，但同时中小企业的份额也在不断被挤出。在行业进入方面，先进入者掌握了大量的客户资源，而新进入者需要投入大量的人力、物力和财力来构建供应链体系。获取大量用户，形成稳定的流量池越来越难。在行业内的产品、供应链、服务等方面具有核心竞争力的头部参与者将会有更多的收入机会。医药电商B2B行业整体呈现强势持续的格局，马太效应越来越明显。
微服务:智能加码，打造“药品购销+X”多元服务
从平台发展来看，医药电商B2B平台可以利用自身积累的海量数据和高科技，提升智能化，缩短沟通渠道，打通信息流，赋能产业链上下游，为各端提供“药品购销+X”的多元化服务。上游药企方面，平台可以提供更有针对性的药物研发和上市服务，精准识别市场需求；在下游药店，可以利用各种资源构建千人精准营销体系，提升数字化智能营销和药店服务能力，推进药店数字化智能运营管理。
