文|爱情分析
如今，以信息经济、数字经济、智能经济为核心的中国经济新局面正在蓬勃发展。近年来大热的互联网、物联网、大数据、人工智能等技术，让单个企业乃至整个行业体验到变革带来的新机遇和新冲击。行业从外部边界到内部整合的转变，离不开供应链交易平台的帮助。
在产业发展过程中，会遇到很多问题，阻碍发展的速度和效率。
从商品流向来看，交易环节过多，商品物流无法统一，整体物流效率低下，服务能力参差不齐，货物损耗率无法保证。在竞争环境严峻的行业，物流成本成为买家的一大痛点，如快速消费品行业、纺织行业，流通能力无法匹配需求。同时，随着市场边界的扩大，买方市场向低级别城市延伸。商品之所以“买不到”，最重要的原因是流通环节障碍重重，商品流通亟待升级。
从信息流的角度来看，传统行业信息化水平低、人力驱动、线下发展的企业经营模式难以改变，如生鲜食品饮料、汽车零部件等非标化程度高的行业。数据基础设施差的行业，让新技术形同虚设，数据足够大却无法很好的收集和利用。买方需求的变化不能及时得到满足，是因为其需求传导能力弱，供应商“无脑”。
从资金流向来看，一方面，在不同行业中，供给或需求的一方受到另一方账期的压制，使得企业发展受限。另一方面，成本结构不合理，内部管理混乱或者过于传统，没有好的技术和工具帮助提高运营效率。对于供应商来说，生产力提升遇到瓶颈，库存积压成本；对于购买方来说，管理能力不足导致服务能力不足，开拓市场是个问题。
供应链从原来的渠道功能连接供需双方，现在已经渗透到工业生产、日常消费、国际贸易等各个方面，涵盖了产、供、销等服务的各个环节，也催生了一大批新型供应链企业和新业态，推动了管理模式的创新，提高了整个产业链的运营效率。
本报告聚焦产业链中的各种问题，研究供应链交易平台的新模式、新发展、在各行业中的价值以及对产业升级的促进作用。
1.1供应链科学技术的定义
从上游的原材料交易到加工成产品，再通过分销网络，依托物流系统将产品层层送到终端。在这个过程中，连接制造商、供应商、经销商和终端的功能网络就是供应链。
需求的快速变化和日益激烈的市场竞争要求供应链具有更高的敏捷性和更低的成本。供应链管理的复杂性显著增加，企业需要借助模式创新和云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术，构建更加高效的供应链。
比如通过线上平台进行供应链交易，实时掌握物流信息，并能利用交易数据获取信用和使用供应链金融产品；利用信息化和数字化提升企业采购管理效率，通过数据沉淀和AI预测，充分把握需求和市场情况的变化，制定采购优化方案；用AI机器人自动操作仓库，甚至实现货运自动驾驶，节约物流成本。以上技术应用是企业提升供应链效率，迎接供应链挑战的关键场景。
根据爱分析的定义，供应链技术是指云计算、大数据、物联网、人工智能等技术在供应链交易、加工、物流、金融、采购等方面的应用。
1.2供应链技术产业地图
围绕不同行业采购商对上游供应链交易、加工、物流、金融、采购数字化等方面的需求，可以划分出以下供应链技术行业版图。
供应链交易(Supply chain transaction)是指在供应链功能网络上，通过交易将制造商、供应商、分销商和终端连接起来的环节。供应链交易平台是本报告的核心研究对象，是指利用互联网、大数据、AI等提高供应链各细分品类效率的创新型交易商或交易平台。
除了供应链交易，供应链技术还包括采购数字化领域。采购方有两种方式来解决供应链需求。一种方式是寻找贸易、加工、物流、财务各方面的专业供应商，企业自行组织合作。另一种方式是将整个供应链环节外包，让采购服务商解决所有需求。
第一种模式下，交易、加工、物流、财务各个环节都需要专业的供应商，企业需要建立自己的管理团队。为了满足企业内部以及企业与供应商之间高效合作的需求，采购数字化服务商也应运而生。在第二种模式中，交易、加工、物流、财务各个环节的供应商都由采购服务商团队管理，其供应链管理能力是支撑其获取企业客户的核心能力。爱分析还将发布采购数字化研究报告。
1.3供应链贸易行业的发展
根据供应链功能深化的过程，我国供应链交易行业的发展可以分为四个阶段:
第一阶段是信息沟通，以1999年阿里巴巴成立为标志。重点是交易目录的信息化，商品信息可以在线呈现，让购买者方便快捷的找到货源。
早期，互联网以信息展示为核心功能，阿里巴巴打造了以信息发布为运营模式的B2B平台，使交易双方能够沟通信息。此时网上支付、物流等基础设施尚未成熟，网站尚不具备交易功能，通过会员费获取收入。
第二阶段是撮合交易，以2012年Wanggang.com成立为标志。重点是在网上完成交易。早期平台以中介服务的角色引导和协助供需双方达成交易。随着客户群的扩大和逐渐稳定，部分平台开始凭借资源优势开展自营交易业务。
此时，互联网互动功能、终端数量、在线支付等基础设施都有了长足的进步，行业内诞生了一系列垂直交易平台。主要收入来源是自营交易价差，本质是创新交易者。
随着更多竞争者的进入，交易价值空间被压缩，自营交易平台与配套的物流、金融、加工等供应链服务叠加，提升附加值，从而贸易商逐步升级为供应链交易平台。
第三阶段是工业互联，以2017年提出“工业互联网”概念为标志。目标是实现供应链服务的全面数字化，向产业链上下游和同类公司拓展连接广度，围绕用户需求重组生产运营模式，全面匹配供需。
未来，供应链交易平台将继续深度升级。一方面，供应链交易平台可以将其强大的运营能力包装成SaaS产品，输出给同类公司。另一方面，供应链交易平台可以向上游延伸，以柔性生产链和社会化工厂的形式重组生产，满足下游小批量、多品种和“零库存”的需求。
2C互联网的硝烟已经散去，移动端和线上流量的增长已经枯竭，企业收入增长放缓。与此同时，商业环境、需求、技术和政策正在发生深刻的变化。
一方面，挖掘线下流量、精细化运营被视为可持续的必由之路，而新供应链优于新渠道、新流量，成为企业整合升级的基础，供应链升级迎来机遇。
另一方面，企业数字化基础落后，行业标准缺失，也给供应链交易的优化造成了诸多障碍。
2.1传统网上交易发展受阻
中国的2B电子商务不是基于内部采购的数字化，而是直接进入电子商务网站时代。匹配的交易模型大多仿照2C互联网的运作逻辑，对企业的决策过程和客户的复杂需求把握不够深入，面临诸多挑战。
2.1.1撮合交易的价值有限。
在互联网渗透到2B行业的初期，撮合交易平台的最大价值在于扩大销售和采购的半径，减少信息不对称，更高效地撮合供需。撮合交易模式是线上行业初期提升交易规模最快的模式，但撮合交易的单一业务本身存在不可避免的缺陷。
首先，供应链交易的报价、决策、交易、支付、交割流程复杂，没有线下支持的撮合交易只适用于部分品类，服务交易达成后平台的服务能力很弱。比如非标准化产品、价值特别高的产品、需要操作培训的产品等。都不适合网上交易模式。信息级撮合交易价值很低，平台无力保证产品质量。难以建立财务、物流等配套服务的组织能力，无法拓展收入来源。
再者，交易平台适合高频但不稳定的供需交易。在供应链领域，如果买家和供应商能够达成稳定的重复交易，那么平台的价值就会被大大削弱。单一的撮合交易模式很难积累对购买需求的深入洞察，只能专注于扩大买卖双方的数量和活跃度。如果双方达成交易，重复线下交易，平台活跃度降低，需要不断获取新客户，成本极高，LTV低。
最后，2B交易对对账周期和分期付款的要求比较复杂，简单撮合交易很难整合支付形成闭环，平台GMV无法形成收益转化。同时，早期的撮合交易无法在线支付，基础设施也不够成熟。时至今日，GMV仍然是衡量撮合交易平台最重要的指标之一，但平台在过程中对交易没有足够的把握，收入仍然与GMV挂钩，没有核心价值驱动力。
从2017年找钢网的交易额构成可以看出，联营模式(先确定下游需求，再从上游钢厂或贸易商处采购，类似撮合交易)占交易额的68%，但只贡献了29%的毛利，远不及钢材市场价格走势较好时期的自营模式。
2.1.2自我管理遭遇规模瓶颈
撮合交易模式在各垂直领域落地生根后，其价值缺失的问题逐渐暴露，部分平台转向自营或撮合+自营模式。自营模式避免了对交易控制力不足的问题，是平台深度理解场景的最佳方式，但在自营模式下仍面临规模瓶颈。
一方面，平台自营业务直接与原有交易者竞争，利益难以平衡。自营平台大多由婚介交易平台转型而来，大部分也保留了原有的婚介业务。自营平台大多以此为主要利润来源，这必然导致资源倾斜，容易引起其他交易者的不满。只有平台业务规模足够大，或者提供差异化服务，避免陷入交易者的境地，才能避免矛盾。
另一方面，自营模式下，资金压力集中，客服成本高，管理复杂度显著提升，依靠线上提升的能力有限。新技术的应用和接受需要较长的时间，传统自营贸易面临的大部分问题依然存在，资金、组织、管理等很多问题是技术无法解决的。
从莫比的交易量和增速观察，2016年以来，其自营业务的交易量已经接近100%。自营模式的产生需要大量资本和管理能力的支撑，估值倍数低是市场对自营模式的认可和未来发展空间不佳的结果。
2.2需求方要求供应链创新
需求是推动供应链升级的根本原因。企业出于成本压力追求更高效、更低成本的供应链，或者出于收入增长的目的进入新的市场和地区，需要建立新的供应链体系，因此迫切需要改变原有的供应链体系。
2.2.1需求方变化更快。
随着信息传播的加快和消费者消费观念、消费方式的改变，消费市场也在快速变化。
消费者对个性化、定制化、品质化的追求，网络名人中的短视频、社区分享、直播等新营销方式，以及文化、生活方式驱动下的二次消费、宠物消费，蕴含着巨大的商机，但也对企业快速把握市场变化、整合供应链的能力提出了很高的要求。
适应快速变化的终端需求需要更加敏捷的供应链。一方面，上游的网上交易可以减少交易层级，更快地把握市场动向。在传统的多级供应链中，上游无法到达终端，需求反馈慢，难以快速响应市场需求的变化。网上交易的应用有利于压缩层级，使需求方的信息反馈更加及时。另一方面，灵活低成本的上游供应链也为下游企业快速试错、紧跟消费趋势、降低库存成本提供了空间。
2.2.2需要修建下沉通道。
近年来，消费升级趋势不仅体现在一二线城市中产阶层的消费上，也体现在市场下沉上。
2019年5月QuestMobile发布的《下沉市场报告》数据显示，下沉市场用户规模超过6亿，占比过半，移动互联网人均使用时长超过非下沉用户，且增长更快。同时，下沉用户的收入水平普遍低于非下沉用户，线上消费能力略低于全体网民，终端价格在2000元以下的比例较高，使得下沉用户对现金奖励和价格非常敏感。
妈妈阿里在2019年8月发布的《下沉市场——时空脱离中的小镇青年》洞察报告中指出，90%的消费品下沉市场渗透率低于一二线城市，但77%的品类、84%的交易笔数、34%的每品类客户数、61%的商品单价增速均超过一二线城市。
然而，巨大的潜在市场空间伴随着特殊的市场环境，传统的供应链体系已经不再适用。
一方面，面向下沉渠道的产品需要重新定位，这就要求生产供应链体系发生变化。由于下沉渠道终端特性的差异，所需产品和所需性价比也与成熟供应链体系下有较大差异，需要企业供应链做出适应性调整。
另一方面，传统渠道面临成本考验，下沉市场需要建设新渠道。随着低线城市的消费升级，消费者对原本只有在高线城市才有成熟渠道的消费品有了活跃的需求。而低线城市的需求量，无法支撑传统专卖店、直营店、物流仓储等成本，需要通过其他渠道下沉，为中间交易环节提供了平台机会。
2.3技术进步促进电子商务的完善
在C端互联网的带动下，电子商务迅速渗透到各个行业，软硬件也逐渐成熟。员工已经养成了使用移动互联网的习惯，在C端互联网时代建立的支付、金融、物流等一些基础设施可以复用，推动产业互联网的电商化。
2.3.1数字化对行业的渗透扩大了交易范围。
从信息平台到完整的交易服务，其实就是2B领域电子商务化的过程，极大地推动了行业本身的数字化，有利于供应链的敏捷推进。
随着大数据、云计算等技术的渗透，以及企业技术应用意识的加强，数字化生产、管理、销售、采购的普及率提高，为电子商务准备了良好的软硬件基础。率先使用数字化和电子商务的企业通常具有良好的基础实力，并进一步利用技术手段加强对终端的了解，缩短反馈周期。
企业对电子商务接受度的提高，进一步推动了分散在各行业的中小供应商对交易平台的应用，通过平台积累的数据掌握市场行情，精准获取客户。
比如汽车零部件行业的经销商已经逐渐应用了单机ERP软件，但是缺乏云平台运营和行业整合的能力。创新平台加入行业，通过技术手段调用自己的原始信息商品库存数据，整合到一个云平台上，对整个平台的销售结果进行数字化分析并反馈给经销商，让经销商紧贴市场情况调整库存。
2.3.2完善配套基础设施，降低申请门槛。
支付、物流等配套基础设施完善，提高了电商效率，创造了更好的用户体验，降低了下沉渠道的使用门槛。
信息平台时代的配套设施不完善，本身就限制了闭环交易的实现。随着技术的提升，网上支付的安全性和便捷性，物流行业的信息化和数字化完善，配套服务可以完整的呈现在交易平台上，配送效率提高，成本和价格也降低，降低了电商进入的门槛和消费者使用的门槛，为渠道下沉提供了基础。
比如煤炭行业的供应链整合，物流行业的信息化对其推动很大。煤炭行业物流节点多，涉及水陆运输。以前物流配送弱，需要大量线下团队。物流行业数字化大幅提升后，物联网等智能设备实时连接，让平台有机会以轻模式在线移动和整合。
2.4待释放的政策红利
目前供应链交易领域影响最大的政策是营改增，有明确的落地措施，加上金税三期的推进，供应链交易的开票会更加合规。调查显示，合规效应尚未完全显现，但预计未来标准化趋势将产生深远影响，网络交易平台此前的税负成本劣势将被逐步抵消。
比如汽车配件领域，相比开发票，不开发票的线下交易方式有5个点左右的价格优势，未来线下完全合规后价格会更均匀。
其他国家和地方关于促进供应链创新、工业互联网发展、供应链金融发展的政策还停留在意见层面，目前对行业的推动作用还没有完全体现出来。
不同行业的供应链交易价值不同，行业特点决定了供应链交易平台的发展边界。爱分析总结了市场规模、供应商、采购商、增值服务空间等行业特征，形成供应链交易的评价维度，判断其价值。
一、行业市场规模是供应链交易的基本成长环境，是用来判断供应链交易平台价值的首要指标。能否横向拓展品类，逐步成为一站式商品交易平台，也会对平台未来的想象空间产生影响。此外，发掘增量市场的能力也可以判断交易平台的成熟度和未来价值。
第二，供应商方的特征直接影响供应链交易的价值。供应商的分散程度，对库存周转的敏感程度，对需求反馈速度的要求，反映了市场对供应链交易平台的需求。比如汽车零部件行业，供应商分散，需要一个大规模的交易平台来控制商品，提高流通效率，规范市场。但是在珠宝行业，供应链分工明确，需求非常稳定，所以改造供应链的需求并不高。
第三，购买者和终端的画像也是重要的考虑因素。供应链交易平台的价值与买家的价格敏感度成正相关，但也受到买家稳定性的制约。
第四，根据不同行业的形态，供应链的交易平台衍生出金融服务、物流服务、加工服务的需求，这也是很好的利润增长点。自建品牌是交易平台成长到一定阶段，为买家提供定制商品的能力。品牌建立的难易程度取决于市场的信息流通和对上下游的控制能力。
3.1市场规模和一站式采购平台
供应链交易服务是供应商和采购商之间的桥梁，具有渠道属性，其价值取决于交易平台所在行业的存量市场规模、品类拓展空间和发掘增量市场的能力。
3.1.1市场规模决定供应链交易的价值空间。
首先，如果市场足够大，供应链交易平台的想象空间就大，整合空间就大，产生的价值就会体现出来。
不同行业的市场规模不同。生鲜食品饮料和快速消费品行业的市场规模一直很大，而农村消费和MRO行业的市场规模近年来增长迅速。
以快消品行业为例，市场规模已经达到10万亿。该行业的特点是商品价值低，但购买频率高，消费者忠诚度低。因为快消品线下流通层级多，终端分布广，数量大。可以说从厂家到终端消费者的过程是一个漫长的路径，品牌的渠道有限，销售终端的议价能力也不足，中间流通环节的效率低下。随着下沉市场消费升级，市场规模进一步扩大。但由于物流仓储等未解决的问题，渗透率只有20%左右，对于供应链交易平台来说具有很高的发展潜力和空间。
供应链交易平台的价值在快消品行业得到了极大的体现。一是为品牌商提供一个到达更多终端门店的增量渠道，二是提高经销商的仓配效率，三是为终端门店降低成本。
一九盘是一个综合交易平台，成立于2014年，从酒类切入快消供应链。在五年的发展中，单品供应链服务逐步覆盖快消多品类，建立了供应链及物流平台、线上交易平台、连锁经营平台、经销商仓储服务平台、金融服务平台，形成了较为完整的产业互联网。
首先，线下渠道还是主流。对于品牌来说，线上供应链平台是一个增量渠道，也是一个效率更高、成本更低的渠道。通过线上平台触达更多的终端门店，弥补线下经销商渠道触达不到的客户群。
其次，除了线上渠道的打通，一九板还整合了线下经销商。线下链条长，从厂家到销售终端信息化程度低。经销商作为线下服务商，具有很强的服务属性。易九班通过数字化工具横向赋能经销商，提升仓储配送效率，提升线下渠道流通效率和服务能力。
最后，由于终端店的小店都是“食物链”最底层的客户，他们的进货量很小，但是SKU的数量不会少很多，进货价格往往很高。线上平台可以作为这些小店获得更优惠价格、提高利润率的“捷径”。随着下沉市场的消费升级，这些小店的比例会越来越高，供应链交易平台的价值会更多体现在这群客户身上。
一九批自建仓储物流，已覆盖140多个地级市，500多个县。2019年，平台GMV有望突破200亿。对于10万亿级市场来说，GMV覆盖城市和易到批准交易的规模还有更大的增长空间。
因此，在快消品行业的巨大市场中，通过传统的层层供货方式，在效率和渠道管控能力方面都有很大的提升空间，同时也可以在供应链渠道中连接更多小店的客户，拓展下沉城市的服务。
3.1.2从单一品类到一站式交易平台
扩大供应链交易平台的交易品类，可以提升市场空间，逐步形成行业一站式交易平台，未来有更大的想象空间。
品类拓展的难度因行业而异。商品市场包括钢材和原油，每种商品的交易场景差异很大，几乎不存在横向扩张的可能。但在快消品、餐饮、汽配等行业，SKU数量庞大。对于已经进入行业的供应链交易平台，品类适合横向扩展。
中国生鲜食品饮料市场已经达到10万亿的水平，而且还在不断扩大。上游农业、水产养殖、加工厂规模能力有限，渠道能力不强。供应链交易环节有望实现高度集中。新零售、数字化等概念迅速传导到这个行业，供应链交易平台不断涌现。
相比中国，早在上世纪80年代，美国就产生了生鲜食品和饮料的供应链交易平台，通过不断的并购，最终实现了全品类覆盖。
Sysco是美国餐饮供应链的巨头，全球最大的食品供应商，也是国际餐饮供应链行业的标杆企业，为近40万家餐厅、学校、医院提供各类食品和厨房用品。Sysco原名“零点食品”，只为酒店、医院、学校、餐厅提供冷冻标准和罐头食品。1969年，Zero Foods联合美国8家当地食品供应商成立Sysco，目标是建立覆盖全美的食品供应商。
随后，Sysco通过收购婴儿食品、冷冻产品、家禽、海鲜、水果和蔬菜等分销公司加强了分销能力。更重要的是，其配送品类大大扩展，在物流配送上也形成了常温、冷冻、冷链运输体系。1981年，它成为美国最大的食品供应商。
这两年生鲜餐饮行业的玩家越来越多。2014-2018年中国餐饮市场规模复合增长率为10.2%，2018年生鲜市场规模增长率近8%，发展空间广阔。
传统的生鲜餐饮市场，从田间到餐桌，需要经过多个批发环节，导致损耗严重，质量也因为难以追溯而无法保证。整合能力强的生鲜供应链，可以实现直接生产，厂家直供，省去中间环节，涨价更低，损耗更少。上游可以获得较高的采购价格，下游也可以获得较低的采购价格，从而提高产业链的效率。生鲜食品饮料行业产业链长，SKU品类极其丰富，供应链交易平台拓展品类延展性强，整合价值高。
国内目前还没有能和Sysco媲美的巨头，有着复杂的环境因素。一方面，中餐的复杂程度远远超过西餐，涉及的原料SKU更多，且地域饮食习惯差异较大，形成全国性的餐饮供应网络难度更大。另一方面，餐饮终端的整体成熟度还很低。根据柯如云发布的《2019中国餐饮经营参数蓝皮书》，2018年倒闭的餐厅平均存活456天。在采购方还没有“明白”的情况下，对于供应链交易平台来说是一个风险点。
根据美团和餐饮老板内参发布的《中国餐饮报告2019》，目前中国餐饮连锁率只有5%，而美国是30%，餐饮连锁还有差距。生鲜网络比较复杂，下沉市场还没有完全打开。随着国内餐饮连锁率的逐步提高和配套物流能力的完备，餐饮供应链成为巨头只是时间问题。
3.1.3积极争取增量市场，扩大产能是关键。
除了存量市场的横向品类延伸，买方市场不断扩大，增量市场的管理手段和服务能力是供应链交易平台的考验和价值增长点。在新市场中，当供应链交易平台的能力已经无法匹配终端门店时，为了满足货源，很容易使渠道的成本激增，运营不佳，不利于新市场的拓展。
例如，农村消费市场是一个巨大的日用品和快速消费品的增量市场。供应链交易平台本身的渠道功能，打开了低线城市的市场，提供了物流仓储方面的服务，这是供应商所不具备的。当然，对于供应链交易平台来说，建立这些能力并不容易。
近年来，受国家政策影响，城市落户门槛放宽的同时，城乡人才机制逐步建立，人口双向流动的渠道开始打通。大学生村官、科技特派员等人才下乡政策普遍推进。政策鼓励和引导大学生回乡创业，并允许其保留农村户口。如今，个人终端消费的主力已经从原来的城市逐渐扩散到农村，这意味着城乡一体化进入了下一个阶段。
政策导向是零售终端的一大优势。同时，随着城镇和农村生活水平的提高，各项基础设施和公共服务的逐步开放，新农村建设需求将得到释放，消费潜力将逐步体现。
随着农村消费升级，对快速消费品的需求增加，但商品流通渠道仍不畅通。首先，作为下沉市场，农村销售终端多为夫妻店形式的小店。从品牌商到门店有多级经销商和包括物流仓储在内的诸多环节。供应链效率低下，链条长是品牌商响应终端消费者需求的巨大障碍。其次，考虑到销售终端，其采购资源有限，成本高，且渠道质量参差不齐，没有成熟的商品管理和库存管理。
根据新的分销数据，预计2021年快消品消费将超过4000亿。现在下沉市场以线下门店销售为主，打通线下渠道迫在眉睫。
阿里零售作为游戏破局者，在分销渠道构建了数字化体系，疏通了流通模式，为下沉市场的众多夫妻老婆店提供了货品和分销服务。原有的阿里巴巴物流体系无法支撑下沉城市的商业模式。作为阿里体系中专门为下沉市场打造的互联网服务体系，阿里零售对线下门店进行了改造。
首先，零售通根据商品品类的不同，帮助水饮、乳饮等分销渠道强大的品牌进行线上数字化升级，下沉和延伸日用品、休闲食品、日用品等品类品牌的区域分销网络。其次，零售通赋能销售终端的供应和数字化，提高其商品周转率和质量。最后，零售环节提供物流服务，通过三级仓配体系整合商品流通的中间环节。
在经销商管理、仓库建立和管理上，仍需不断拓展和优化，但统一模式从品牌上贯穿下沉市场的销售终端，进一步满足消费者需求。下沉市场的增量诱惑对供应链的管理和服务能力要求更高，下沉市场的仓储设施、“最后一公里”配送服务和管理体系需要重构，投入与其价值成正比。
3.2供应商特征
供应商的主要特点是高度分散，商品周转效率低，对购买者的需求变化反应慢。对于这些特色明显的行业，市场竞争非常激烈。供应链交易平台的价值在于帮助企业提高客户获取和交付能力，同时让供应商提高商品流通效率，降低库存成本。
3.2.1长尾客户集中度低，需求强。
随着数字时代的到来，制造业、能源业等传统行业面临巨大挑战。
一是信息系统标准化后，数据线会升级，但业务流程陈旧，数据整合分析能力弱，数字化起点低。
二是行业集中度低，区域化严重。大企业有更符合自身特点的管理方法和制度，但无法横向传导，整体行业两极分化严重。中小企业面临资金短缺的问题，有转型之心，却无转型之力，受到大企业的严重挤压。
第三，供给侧产能充足，但由于信息不对称和获客渠道，中小企业获客问题严重。
能源链集团帮助民营加油站解决获客问题
在能源行业，加油站作为供给端，相对美国来说比较分散，整体效率不高。中国有12万个加油站。截至2019年底，中石化和中石油(“两桶油”)占加油站的47%。即使是排名第三的壳牌，在中国的加油站也不到1500个。这就意味着大部分都是中长尾。民营加油站约5万家，约占53%，连锁加油站约占3.5%，主要分布在二线以下城市和地区。在新能源供应方面，目前我国新能源公共充电桩超过50万个。因为供给侧分散，总产能过剩，所以供给侧客户需求旺盛。
下游需求端仍在上升。2019年上半年汽车保有量约2.5亿辆，销量增速放缓，但仍保持4%-5%的年增速。同时，国家出台了促进新能源汽车市场发展的利好政策。根据中国汽车工业协会公布的数据，2019年新能源汽车销量近120万辆。中国有一百多万的小微车队，非常分散，议价能力低。由于缺乏数据和信息，小型车队难以管理。
由于上下游集中度低，体量巨大，必然需要一个能源聚合平台来匹配资源和需求。
作为独立的第三方开放平台，能链集团(业主国/集团油/快电)利用5G、大数据、AIoT、大中台等互联网领先技术连接供需双方。通过聚集需求侧，获得集能议价权，为业主提供更有利的能源供应，也为供给侧解决了获客问题。基于此，能源链集团目前聚焦车主邦、团油、快电三大产品，通过数字化手段满足全国8000万职业司机的出行能源服务需求。其中，车主邦为“中国能源底层数据提供商”，团友为“中国职业司机加油平台”，快车动力为“中国职业司机充换电平台”。
连锁品牌(国有和外资)和分散的加油站与能源连锁集团(业主国/集团油/快递电)合作，原本分散在城市各个角落的加油站通过业主国建立的能源供应网络聚合起来，实现了客户和加油站的无缝连接，享受网络的红利，满足其业务增长的需求。
能源需求方是商用车，包括出行服务车和货运车，如神州专车、货运卡车、快狗出租车等。实际支付者可能是个人车主、出租车公司、物流企业。系统成熟的商用车平台可以通过API或H5与车主国对接，车主也可以通过车主国或内嵌车主国加油服务的第三方车主平台App实现在线支付。对于企业来说，可以开通预存账户，使用能链集团旗下团游的SaaS功能来管理车队。
目前，能源链集团(车主邦/团油/快电)已在全国400多个城市接入超过10000家加油站、超过31万个公共充电桩，同时覆盖充电加油网络，并向国内近400家主流商用车平台开放充电加油服务能力，占全国90%。
能源链集团(业主国/集团油/快递电)正在打开“两桶油”占据的另一半市场。虽然长期来看集中度不会提高，但中长尾市场天花板明显，能合作的加油站数量有限。而能链集团作为渠道，不仅起到需求匹配的作用，还为商用车车队提供系统和数据支持，帮助其管理车队，这是能链集团等数字能源开放平台的一大价值点。
3.2.2库存沉重，周转效率亟待提高。
对于潜在需求旺盛、供应链多层次、信息不对称、仓储物流分散导致效率低下的市场，会出现供应商库存周转率低、资金流不畅、用户体验差等问题，供应链有动力做出改变。生鲜食品饮料、农村消费、汽车配件、MRO都属于这种情况，所以供应链交易平台提供了更高效的交易模式。
因为产品标准化程度不高，信息流不通畅不完整，所以很多情况下都存在层级。下游是分散的，上游需要借助代理商等终端进行配送。仓储和物流没有形成统一的网络，渠道难以整合和集中，需要分层次分布。而且订单越小，性能成本也会越高。
比如汽车零部件供应链市场约4000亿，车龄的持续增长使得需求旺盛。随着税收和市场监管机制的进一步完善，偷税漏税、假冒伪劣等不正常竞争得到抑制。国内修修补补一体化出现较晚，主要是没有全国范围的供应链，无法满足客户的需求。目前商用车领域还没有全国性的维修网络。另外，由于维修标准不统一，质量参差不齐，主要靠配件差价盈利。
市场需要规模化、标准化、网络化的配件经销商提供更好的服务。
新康众、郑达富通等供应链交易平台是国内大型汽车零部件供应链交易企业，其核心完成了两件事。首先，建立基础设施，通过改善SKU数据库实现信息标准化，提高下游采购和销售服务的效率，并反馈数据以优化库存策略。二是通过数据优化仓库选址和物流配送，尤其是通过自建终端配送，实现当天或次日达，大大提升客户体验。
以郑达富通为例，专注于配件分销，为商用车后市场提供专业的产业链服务。商用车维修对时效性要求很高。由于SKU数量众多，管理复杂，存储要求高。
首先，为了保证订单、物流和资金的同步高速流通，郑达富通建设了自己的信息系统，包括商品信息管理、订单管理、仓库管理等。郑达富通创始人沈忠华表示，通过该系统，可以智能预测采购需求，配合物流系统，实现与供应商的合作与互动。
其次，郑达富通建立了省级仓、区域仓、前置仓三级仓配体系。此外，大型车队还有专门的停车仓库。由于大客户的可行性需求大，郑达富通还设立了无人值守的微型仓库，依托IT系统进行无人值守管理。
目前郑达富通的年周转次数为4-5次，既保证了15万个SKU能满足客户需求，又控制了库存成本。
北美汽车零部件“四巨头”Auto Zone、Advance、O'Reilly、NAPA年销售额在80-100亿美元，前三家门店数量在5000家左右。纵观美国市场的顶级汽车零部件供应商，虽然业务形式各不相同，但都重视仓库配送网络和交付能力，与维修厂保持稳定的合作关系，且大多经历了长期的垂直整合。
目前国内还没有突破1000家门店的竞争对手，库存周转率提升还不明显，但梯队加速分化趋势明显，未来很有可能通过并购出现巨头。
3.2.3对采购需求变化的快速反应正当其时。
单纯靠匹配很难从根本上提高行业供应链的效率。
在没有寡头和高度分散的市场中，没有足够的信息流通，供需双方都充满困惑。供应商难以接触到更多的买家，但在产能充足的情况下越来越难以匹配需求，导致库存积压、周转率下降等问题；买家正在努力寻找货源。近年来，采购商尤其是产品线复杂的企业，为应对其终端需求的变化，需求逐渐从大规模采购向小规模、多批次采购转变。定制需求的采购增加了下游的采购成本。
供应链交易平台除了匹配上下游需求，还可以通过数据收集和整合，对供应商数据进行分析和评估，成为供应商管理的角色。通过获取采购方的流动性需求，快速反应并反馈给上游，在生产过程中及时调整，调节双方供需平衡。
随着供应链交易平台数据的不断积累和影响力的不断扩大，价值越大，其对整个市场的数据整合能力和调整能力就越强，这使得供应商的生产更快地满足上下游采购商的需求，对化工贸易、纺织等行业帮助很大。
以化工交易市场为例。去年12月，莫比提交了美股IPO招股书。根据招股书内容，发展网上化工交易，预计2023年化工交易互联网渗透率将达到2.2%。交易市场逐渐从线下延伸到线上。由于供应商市场相对分散，采购方基本都是化工企业，对供需匹配和提高运营效率的需求增强。各公司数据信息不全，数据库建设存在一些壁垒，供应商管理能力也很弱。
国内领先的化工电商平台漠北化工，技术先进，通过一体化解决方案连接化工产业链的供需两端。莫比的业务分为三部分:化工电子商务解决方案、金融业务和仓储物流业务。化工电商解决方案分为直销和撮合两种方式，为上下游提供一站式采购服务；仓储物流业务是为用户匹配莫比平台上的仓储物流服务商并能实时跟踪货物的物流状态；金融业务是为化工行业上下游解决融资需求。同时，莫比拥有超过4500万个复合数据库，能够根据交易数据不断迭代，分析输出数据， 提升行业上下游管控能力。
摩贝作为化工供应链的交易平台，在市场上起到撮合的作用，同时在交易数据和行业专业数据的分析上更有价值空间。平台作为化工产品的交易渠道，收集了大量的数据，可以为采购方的化工企业提供更加准确的供应商画像，同时在化工企业需求发生变化时，可以快速传递给供应商进行生产。未来的方向将是引导整个行业向快速响应的定制化生产发展，实现交易平台价值的最大化。
3.3购买者的特征和终端的肖像
终端集中度低的行业，会出现采购成本高、不规范严重、服务质量差、企业生命周期短等问题。其价格敏感性和稳定性也决定了供应链的潜在价值空间。
价格敏感度。
终端越分散，对上游的议价能力就越弱，越需要交易平台尽可能的聚集需求，聚集一定数量的订单，和上游讨价还价，要求一个账期。比如跨境电商、汽车配件、餐饮等行业，下游分散程度很高。因为他们对进货价格更敏感，供应商转换成本更低，交易平台的价格优势足以吸引买家。
对价格敏感的买家主要分为两类。首先是上游市场长期被控制，相对集中，下游产业被压制，利润低。第二是下游行业分散时间长。除了大型连锁平台，还有很多小微企业和个体户。对于这类客户，渠道资源少，业务量小，采购物流费用大。
以跨境电商行业为例，进口跨境电商规模为1.9万亿元，预计2020年将达到3万亿元，市场空间巨大。
在跨境电商的采购端，除了天猫国际、考拉海购等大型跨境电商，市场上越来越多的个体户和小微电商，无论是采购成本还是账期，集中度都很低。这群客户天生对采购价格敏感。同时，行业内的“第二批”“第三批”长期存在，不同层级的利润稀释受制于上层的定价，没有更大的获取资源的手段。各大线下超市也有海外商品专柜，但由于进货渠道有限，零售定价没有优势。
众多线上线下终端和子终端聚集需求，跨境电商批发平台星运全球汇诞生，帮助小微企业、电商、个体户、零售商提供具有价格优势的跨境商品。
星云会根据下游订单数据分析和KA客户的需求反馈进行进货，保证货源。星云的定价取决于对采购方的谈判价格、下游零售价格和竞争价格的综合分析。
星云的供应链服务包括采购、国外到国内物流、仓储包装分拣、报关、退换货等。，还可以根据客户需求提供寄售和微仓服务。微仓服务是在商品有促销活动时，为下游提供免费仓储服务，解决商家没有订单却想低价囤货的痛点。
目前，星云有17个海外仓，26个保税仓。仓库选择是根据海外商品的位置，找当地仓库合作是根据仓库政策。云能给仓库带来客户和增量，仓库有很强的合作意愿。星云的物流仓储系统可以降低客户20-30%的成本，有助于商品的质量控制和业务运营效率的提升。
作为跨境商品批发平台，星云不仅为下游商家供货和提供仓储物流服务，还为商家提供供应链贸易融资服务。星云与多家银行合作，自建风控模型，银行只是提供资金支持。服务客户主要是信用良好的小微企业、个体户和电商客户，开立信用账户进行信用购买。星云下游客户多，配送能力强。一旦逾期，星运可以通过自身的资产处置能力，快速处理货物，降低坏账风险。
目前，已有超过6万家注册商户入驻星云。相比有赞拥有的400多万注册商户，星运的潜在客户群还是很大的。通过全球汇款获得成本控制和完整的物流服务和金融服务，增加LTV。随着消费终端需求的增加，整个采购商市场将更加活跃。跨境电商市场层次多，下游网络交错。星运全球交易所的供应链交易平台可以有效整合商品采购端口，为买家提供更有保障的商品和更优惠的价格。
随着跨境商品流通更加活跃，供应链交易平台的价值将会更大。
稳定性
虽然长期的终端离散趋势和较弱的管理服务能力是供应链交易平台更多进入市场的机会，但也需要考虑到终端离散度与供应链交易平台的稳定性负相关，即离散度越高，稳定性越差。终端分散增加了交易平台本身的获客成本，LTV受到影响。比如餐饮行业，供应链有很大的发挥空间。由于平台在获取下游客户时需要持续投入，基础实力较弱的平台在整合过程中会很容易被淘汰，平均生命周期为2-3年。
3.4增值服务空间体现平台价值
增值服务空间反映了供应链交易的延伸价值。根据不同行业的特点，金融服务、物流仓储服务、加工服务能力是几个供应链交易平台的业务发展方向，可以提高买家的粘度。
3.4.1金融服务空间
有提升供应链效率潜力的行业，会有供应链金融需求，如汽车零部件、大宗商品、新车、建材行业等。，由于供需双方的强势造成对方的资金缺口。如果整体供应链金融运行稳定，不受资金限制，需求条件不占优势。比如珠宝行业，消费旺季有很强的规律性，而供应链金融需求主要活跃在旺季。
供应商是否有资金需求，很大程度上取决于下游的实力。下游越强，回款周期越长，供应商的资金压力越大。比如医药行业，下游医院实力很强，结算周期是年，付款时间不确定，供应商现金流不稳定，需要转向金融服务。
从主体信用来看，行业越稳定，对供应链金融越有利。交易平台最大的优势是可以掌握积累的数据，看透单个经营者的操作，保证交易的真实性。订单融资是一种常见的操作方式。如果下游信用强，比如医药供应链服务的医院，MRO供应链服务的中大型制造企业，都是信用好的主体，还款有保障，可以很大程度上控制风险。
3.4.2物流仓储服务的延伸
物流系统是供应链交易的重要组成部分，但物流成本也是行业乃至全国的痛点。“负重前行”不是所有公司都能承受的。
中国物流成本GDP占比15%左右，已经高于全球平均水平。随着“中国制造2025”战略的实施，大型制造业开始加强智能化和数字化发展。传统制造业毛利点低，但物流成本逐年增加，市场需求逐渐由大批量向小批量、多品种转变，利润急剧压缩。
在2018年5月的GSLS2018全球智慧物流峰会上，马云表达了“全力以赴建设国家智能物流骨干网，将中国物流成本降至GDP的5%以下”的决心，并在去年11月向菜鸟网络增资233亿元，推动物流行业数字化升级和供应链智能化。
可见物流体系建设政策利好，需求旺盛，资本不断聚集。零售、餐饮等行业市场大，线路长，终端分布广。物流仓储系统的建设是供应链交易平台发展的必要延伸。
3.4.3加工能力产生供应链的附加值。
加工增加了产品的价值。对于供应链交易平台来说，行业越不规范，越能通过加工能力实现商品的标准化来体现价值。
以生鲜餐饮行业为例，行业特点决定了其更适合延伸加工服务。许多原材料供应商延伸到制造加工产品。但由于供应商对下游餐饮企业需求的响应速度较慢，企业覆盖面有限，加工品销售陷入两难境地。
供应链交易平台的优势在于有大量的餐饮企业服务，对SKU的变化和消费终端的喜好有更快的反应速度。此外，与供应商相比，供应链交易平台拥有更多上游数据，供需匹配能力更强，更方便延伸到食品或调味品加工服务。
典型企业之一包括海底捞。海底捞将集团业务从餐饮门店前端向后端拓展到供应链服务(竖亥)和调料加工服务(怡海)，形成了餐饮产业链。
国际餐饮供应链巨头Sysco通过收购数家肉类加工企业，将熟牛排等半成品品类向上游产业拓展，获得加工食品带来的附加值。
3.4.4品牌建设和定制创造更大的价值。
综合分析，如果分散市场的品牌化程度不高，尤其是餐饮、制造、MRO等品牌追求不高的行业，供应链交易平台收集了大量的上游信息和数据，并具有良好的议价能力，建立自己的品牌是一个合乎逻辑的方向，并且可以给平台带来更大的价值。
建立品牌的好处是买家更注重商品的品质，由于对供应链交易平台的依赖，品牌有更高的背书能力。同时，供应链交易平台可以通过触达买家，获得更多消费终端的需求变化，反应更快。对接上游时，通过优化生产，定制能力更强，品牌竞争力更高，更符合当下需求。
比如餐饮行业长期依赖代理渠道，厂家很难到达餐饮店。新的供应链模式利用信息技术收集和整理下游餐饮店的需求，反应更加敏捷。
在行业中，在线冷冻产品通过快速响应和定制需求满足建立了自己的品牌。
据爱分析研究，网上最早的冻品毛利只有5%-6%，逐渐增加到8%-10%。今年很多城市都达到了10%以上，预计未来1-2年毛利率会朝着13-15%的方向发展。
实现这一改进有三个因素。首先是规模越来越大，集中开采效果更加明显。第二是品类结构的调整，比如水产海鲜品和半成品的毛利比鸡鸭肉高一倍，所以也会大力推广给用户。第三是自主品牌定制产品占比逐渐提升，从最早的定制到目前接近10个点，未来有望达到30%-50%。
相比各类餐饮SKU，影响毛利率最大的因素还是加工深度。上游对渠道的控制越弱，缺乏市场信息，渠道商的话语权就越强，毛利提升的空间就越大。
冻品市场上游分散，加工厂几乎无法到达终端，缺乏分析能力。通过采集终端的交易数据，冻品在线可以准确把握当前热门的食品需求，通过自己的食品研究所制定食谱，与加工厂合作共同推出爆款SKU。这样，冻品线上就有了自己的品牌和定价权，加工厂转型为冻品线上的OEM云厂，冻品线上的价值空间从原来的供应链效率拓展到产品开发和品牌溢价。
冷冻产品在线首席执行官林智勇表示，合作品牌应该匹配才能发挥作用。一线品牌有市场基础，但毛利相对较低，适合作为主导产品。一些二线品牌R&D能力强，毛利较高，但缺乏分销渠道和配送能力，这是冻品线上的优势。
当然，餐饮供应链有天然打造品牌的优势。对于拥有强势品牌的供应链来说，无论是R&D和制造端，还是服务端，渠道都很难有机会建立品牌。另外，如果产品技术门槛太高，很难进入。比如汽车零部件，技术含量高，周转慢，同一个SKU只有几家厂家，可替代性低，贴牌价值不高。
供应链交易平台本质上是一个流通渠道，其作用是促进供需双方的短链路交易，提高流通效率。随着供应链交易平台的发展，数字化的性质不断增强。未来，供应链交易的效率将向三个方向延伸。通过全产业链各环节的数字化升级，提升整体效率和智能化水平。
第一，整合重塑供应商的生产能力，走向柔性化生产和社会化生产时代。与大规模生产相对应，柔性生产是指根据买方多品种小批量的需求和数据分析定制生产，从而实现快速响应需求的过程。
供应链交易平台对于柔性生产的推力在于，首先，交易平台直接接触采购方，获得的需求变化可以第一时间传递给供应商，根据需求进行生产。其次，交易平台收集了大量的采购信息，需要灵活性的系统模型比单一供应商的模型更准确。并且可以精准匹配同产能的供应商。
面对多品种、小批量的需求，刚性生产模式面临着成本上升、利润下降、库存过多、对市场变化敏感度低等弊端。柔性生产和社会化生产是大势所趋。定制产品价值更高，柔性生产有助于供应商提高生产力。
目前快消品行业有部分企业在加工自己的产品，根据采购信息找到合适的供应商进行定制生产，但这只是柔性生产的第一步，应用还很简单。
第二，将采购数字化方案输出给采购方。由于交易平台上有大量的供应商信息数据，数据优势更有利于帮助采购商对供应商进行分析和管理，并能进一步提供采购决策支持、定价分析和市场分析。
交易平台中有大量的供应商信息，服务类型、质量、定价都可以转化为供应商管理系统的数据，节省了采购商寻找货源的时间，提高了需求对接的效率。
未来交易平台可以为买家提供系统化的工具，完成冗余重复的工作，交易平台的数据都是交易的有效数据，所以训练模型更快。当交易平台发展到一定规模，在市场上积累了足够多的交易信息，可以为买家提供更有效的购买决策支持和价格管理，智能系统可以减少人工干预的程度，保证分析的合理性。
同时，交易平台输出的大数据和系统将推动采购方调整自身的采购流程和人员配备，以适应数字化转型带来的新运营模式。
第三，向其他经销商或分销商提供数字工具。交易平台成熟的管理工具可以赋能横向经销商或分销商，使商品流通更加有效，提升服务能力，最终达到提升用户体现的目的。
目前供应链的交易平台并没有改变行业的交易模式，只是体现在流通效率上。但交易平台的价值远不止于此，重塑供应商和采购商的运营管理才是接下来发展的关键。
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供应链交易平台作为互联网时代的产物，在商品流通中起到了提高整体效率的作用。不同的市场规模和行业特点，交易平台在现阶段扮演着不同的角色。比如生鲜餐饮、快速消费品等行业已经出现了很多交易平台。，但是还没有成熟的模型出现。
供应商和采购商之间的竞争格局仍在变化。交易平台对双方内部运营管理模式的渗透值得关注和期待，供应链交易平台的发展也将持续受到分析师的关注。
报告编辑委员会
报告主管
金建华爱分析创始人& CEO
Analytics联合创始人兼首席分析师张彦爱
报表记录器
韩宇爱是一名分析师。
唐静茹爱分析分析师。
外部专家(按姓氏拼音排序)
汪洋能源链集团联合创始人兼CEO
刘建国郑达富通CSO
林智勇冷冻产品在线首席执行官
董事长常漠北
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