2016年9月9日，在中国(常州)电子商务应用发展年会上，钢银电商创始人兼董事长朱俊洪、陈达创投董事总经理高宏庆、亿邦动力网创始人兼CEO郑敏进行了主题为“B2B老司机:下一站风景”的高峰对话。
本届年会由亿邦动力网主办，会议围绕“加法& mdash& mdash“B端融合”主题聚焦从消费到供给、从制造到流通、从批发到零售的产业革命，充分展现新时代B端电商浪潮下的“涅槃重生”。
(温馨提示:本文为速记初稿，保证现场嘉宾的原意，未经删节，或有错误。请原谅我。)
以下为演讲实录:
主持人:谈B2B是一件很专业的事情。下午我们继续聊。我记得我的朋友早上没有问问题。今天下午这个环节我可以继续提问。这个环节比上面长，40到50分钟。我特意把B2B互动环节变成了极少数人的深入讨论环节，没有告诉大家，只是为了和大家更深入的聊天，希望大家能深入参与。刚才这两位主持人已经系统的介绍过了，确实是B2B行业的老司机了。老朱在B2B信息服务时代已经是行业内数一数二的人物了。现在B2B走向交易时代，是冲在最前面的。陈达，昨晚我和老赵喝了很多酒。大约三四个人喝了二十瓶啤酒。老高昨晚说，陈达在B2B方面投资很多， 所以我想从老高说起。就你的VC而言，一方面你是财神，另一方面，没有利益VC肯定不会走。你投了60多的B2B。为什么？你看到的B2B平台有新的价值机会吗？我们能先谈谈吗？
高洪庆:非常感谢。郑邀请我。我们刚在成都认识。其实我们在整个B2B领域已经投入了很多，差不多有六家。其实我们对B2B的一些理解，说到传统狭义的B2B和SAAS服务，我们认为所有这类面向企业客户的商业模式都叫B2B。我们中国也建立了一个最大的引以为傲的战略联盟B2B，里面包括了生态圈的大量公司，包括芒果TV等等，都是我们投资的。事实上，我们一直说，美国上市公司中有超过三分之一的2B公司。所以2B的黄金时代已经到来。2015年O2O之后，我们一直在讲笑话。有一些新的商业模式2C，现在有2BC。我认为随着2C巨头的合并，应该更多地投资2B产业。为什么？我简单说几句吧。
首先是供给侧改革。发现国外有些东西比国内便宜。刚在澳洲呆了半个多月。为什么中国人会去日本购买和抢购？昨天我们讲了什么是工匠精神。我觉得中国有互联网思维。我认为中国将很快超过德国和日本。别担心，互联网真的改变了很多弱点。2015年是不一样的一年，也是很多第一年，包括中产消费元年。需要通过大量的企业提供服务，包括大量的SAAS服务。我觉得任何2B企业无非就是两点，开源和节流。我说的其实是错的。SAAS是B2B平台的老婆和家人，一个在里面，一个在外面。所以我觉得B2B行业的黄金时代真的来了。我真的很感激郑。这时， 中国的B2B春天真的正式开始了。我们是一个专门投资B2B的团队。当我们看到B2B这一块的时候，可能还会看到类似于我们朱大卡的东西。其实我觉得已经传导到消费端了，已经开始了，包括我们国内最大的旅游B2B平台。我们刚刚投资了一个虚拟产品，叫蓝海创业园，是一个基于文化创新的虚拟产品。我觉得是我们B2B的春天真的来了。也希望今天能在这个会场收获更多的好东西。刚才我不同意郑老师的观点，我们的VC力量投资的是未来的投资增长。我们一直在讲VC和创业者的关系。我们朱总不需要要钱，我求着给他钱。我们有自己强大的B2B生态系统，钱都是自己的。钱为什么要上市？这也需要进一步讨论。谢谢你
主持人:听了老高的言论，我觉得老高言论的核心是供给侧改革，这在中国是势在必行的。供给侧要改革，必须有一大批企业负责，让这些供给侧的企业有能力改革升级转型。所以，陈达更看好B2B。老朱是业内真正的老司机。B2B，现在资本市场火热。对此你怎么看？你觉得是真的有很多B2B和VC模式还是B2B本身就应该有这样的爆发？
朱俊洪:首先我要感谢郑先生。我觉得马云的梦想如果实现了就是对的。我觉得所有的B端机会肯定是存在的。其实我理解2B好还是2C好。在这种情况下，我们呼吁的是企业，因为2B相对于C端是比较鲜明的，产业边界也比较明显。你会选择一个行业，然后你会深挖这个行业。还是一样的。如果要先深挖一下，这个行业的痛点是什么？刚才高先生说有过剩。你能为这个行业提供什么服务？这项服务的收益很高吗？你有什么办法让这更有效吗？如果这些问题都能回答，我想你会活下来的。所以我理解互联网，就是你如何提高效率。如果能提高产业效率，我觉得肯定有生命力。你现在可能不赚钱，但你将来一定会赚钱， 因为你可以提高效率，这包括技术和很多东西。我想这是我的理解。20年来，我们一直在说如何提高这个行业的效率，而且是不断优化，不断提高。新技术不断出，还是要看风口。每个行业都有风口！没有不好的行业，只有不好的企业。只要你能看到你的行业需要什么样的服务，你能用什么样的技术手段，或者你能用什么样的好的商业模式来提高它的效率，这才是至关重要的。这是我对2B的理解。
主持人:老朱，我来问你一个关键问题。现在上市的B2B平台也不少。那你觉得这些股票可以买吗？
朱俊洪:事情是这样的。你是真的在做2B，还是在做2B的外壳？因为老实说，这两天交流很多。我现在要问一个问题。我要弱弱的问一个问题。我说，伙计，你们IT部门现在有多少人，大部分都是20多。至少我觉得，如果你深耕B，二三十个IT人员好像在开玩笑，那你水平太高了。所以我经常问，你们有多少IT人？如果你现在做互联网，连最起码的技术都不投入。你在说什么？你是一家互联网公司，也是一家2B公司。我觉得这个很简单。让我们看一看。如果几百个IT人员快速投资，不需要投资20多个公司。
主持人:你们公司有多少程序员？
朱俊洪:300多人。
主持人:员工总数呢？
朱俊洪:大概不到3000人。
主持人:那超过10%。
朱俊洪:是的。
主持人:所以大家都以此为标准。先问一下IT人员的比例是不是10%，超过10%的股份可以买。老高，你同意这个观点吗？在判断B2B平台的商业价值时，判断的IT人员比例是一个非常重要的指标。你这样认为吗？
高宏庆:其实我们因为各种关系，不仅投资了B2B，昨天在深圳的中国网络名人论坛上也讲了B2B。任何投资逻辑都是一样的。我们看任何一个企业，不管你包装的多好，现在真的是创业的时候，用各种方式骗你。
主持人:能不能举个例子，B2B，有多少种欺骗？
高洪庆:作弊就是骗新人，老司机不能作弊。任何公司，通常，我给你一个建议。看到一个人给的信息，性感、流行、时尚的字眼会堆积在里面，十有八九就打发掉了。为什么？我们关注企业和商业模式。其实对我来说，我的投资逻辑看三点。第一，有没有创造客户价值？第二点是行业的效率有没有提高。刚才朱老师说的很好，中国任何B2B的企业都会活下来，因为中国的效率太低了，无论是流通效率还是管理效率都很低。过去中国为什么生产出质量这么差，管理水平这么差的东西，为什么还发展得很好？因为当时的中国正以每年10%以上的速度增长， 这些速度掩盖了管理的缺点。但是今天真的不一样。你必须有这些深入的东西才有机会。所以我必须提高行业的效率，综合效率太低了。现在供给侧要求消费升级，所以一定要了解你的运营效率，管理效率，供应链效率，提高你的整合效率。
第三点最重要。有些人创造了价值，提高了行业效率。他烧了很多钱，最后公司短命了。刚才看到一个朋友圈，分阶段的有意思。这是一个多么了不起的企业。一家民营企业，一年8个月融资4次，现在就没那么美好了。他在做大学生的事情，这是不道德的。大学生并不富裕。提前忽悠他。所以第三点就是判断自己是否有持续盈利。这是我的建议。这里面最重要的一定是技术。当然也不一定是它。我认为，2015年之前，中国的一些创新型企业是由商业模式驱动的。我觉得从今天开始，一定是真正有技术需求的企业，技术和社会驱动的企业才有未来。
主持人:朱俊洪，你刚才说你要做什么？如果你要投资另一个B2B项目，看人的时候，你会投什么样的人，你喜欢投什么样的人？
朱俊洪:我想是的。投了几个，其实效果都不太好。我自己也不太满意。我认为问题出在哪里？有两个困境。只是现在年纪大了，说实话，跟不上互联网思维。年轻人工业经验太少。我要投的是，我必须对这个行业有深刻的理解。这是第一点。第二点，他必须要有互联网思维。这个年纪，有个估值的问题。我认为其他人都错了，他们都是对的。最好的匹配方式就是两个人，其中一个对行业有很深的了解。符合他对互联网的理解，新技术的应用非常好。我觉得有这样的朋友，成功的概率很高。我知道高先生是怎么想的。我觉得有这两个特点的团队，如果把开车和副驾驶结合起来，成功的概率更高。说实话， 在我这个年纪，我得了解这个行业的深度。我在这个行业十几二十年，深有研究。
高宏庆:B2B行业是一个长跑行业。我觉得用过于浮躁的心态去做这个行业，通常是走不远的。因为你服务的客户有一部分是大中型企业，他们要的是一些精细化的管理。你服务好，他就会有客户。这是刚需。如果是2B中小企业，说明你什么都不说，给我争取客户才是最重要的地方。需求，大中型企业要么是CRN，要么是企业管理层。向这些老司机呼吁是没有用的。写什么报告都没用。最近还有个新名词，你跑到杭州来了，真是电商天堂。我听说过B2C。我觉得我们在投资的一些企业的老总基本上都是不苟言笑的，而我们朱总是属于那种会说话的那一类。一般的老板，我也发现很多时候他太健谈了。他是营销能力的创始人， 而在2B行业，我们也敬而远之。因为最后我觉得老司机还是看人的。
朱俊洪:我有一个问题。看来高参先生拿不到钱了。
高洪庆:说实话，我自己一路走来，还是有信心的。我觉得在交易的时候，其实你开始的时候，后面所有的企业都要经过一个关口。当你的交易量达到一定程度的时候，其实是很难过关的。因为2B有很多细节，而且非常专业。我和客户开玩笑。我告诉他如果太熟。我自己也见证了无数老司机。我经常和他们开玩笑。我说，兄弟，你能把自己的账算清楚吗？他说他只能给一个大数字。我说，你知道价格吗？也给你一个大数字。我不知道。这就是问题所在。当你的规模到了一定程度，因为管理的原因，你其实一直在犯错，然后总结一下，我犯了哪一个错误，我每犯一个错误，我都会不停的反思，我怎么才能避免这个错误，我有什么技术可以提高？然后，你B2B， 有一个问题。随着传统企业越来越大。他也犯过错误，但都是小错误。但是B2B企业有一个问题。我们讲究速度，100%，200%。上半年赚了160多亿。这时候就带来了一个管理。我可以说每个月开几万张发票。你可能看过很多关于应收账款的管理，但是你有几万个公司，你之前和我的CFO谈过。我说你的数据不尽如人意，我说你要分层次。当然这个数据很容易，我欠了多久，统计的有多高，我说你别忘了。我说如果有一万个，就是数量级。我现在在交易，有三万多个账户。如何处理平衡是你会发现无数的细节。因为你有几亿。每一百万美元要一张发票， 我卖出一张发票。如果你如期给我，这个月会带来一个我这个月交多少税的问题。我CFO做过的一件事就是每天盯着我的屏幕，还有多少票。我要开出去多少钱？如何做到这一点，任何一个风险点都找不到，就麻烦了。也就是你到了一定程度之后，100亿就要交几千万的税。比如某个时候对你的管理要求非常高。而你是电商，你是扁平化运营。也许你有团队，但是很分散，因为涉及到线下服务，你的团队会很分散。这个时候，你面临的是管理问题。如果你是个体户，你参与定价，这个问题永远解决不了。
朱俊洪:朱先生实际上是一个B2B的授权企业。他还需要类似SAAS的软件来提高财务效率。我觉得SAAS是财务的情人，真的可以提高很多收益。昨天，我们也达成了一些共识。我觉得有一点:中国现在整体经济在下行，未来可能只增长3%-5%。和体制不一样，这样的人生很可悲。你会发现，经济形势好的时候，企业和公司需要更好的管理。公司不好的时候也需要提高效率，把公司做好，所以B2B是一个永恒的命题。
回到第一个问题，很多人说我做几百亿的销售，因为我自己做这个的时候，一定是快速迭代，基于互联网。如果我用传统的ERP软件来管理，我就是在升级自己，二十年前我就升级了。这东西是我自己做的。我们后来提高了效率，还是一样。我可以用最少的人处理，搞几百个财务吗？当然可以。如果你靠人跟着你，会有很多问题。当你反映的时候，你可能面临破产。这都是可能的。这都是主动性的，必须通过IT技术来更新。在这种情况下，你应该注意所有的细节。b比C难很多，因为有很多环节。我们用了两年时间才达到规模，我们上半年的财报，包括上市公司对比，比锦标赛集团低一点， 相差十几亿。这是今年的主题，不要急着做批发，坑太多了。多做零售，哪怕零售是个坑，也不会影响太大。只要批发是个坑，就出不来。所以，我是自然。你要看交易量的时候，也要考虑进去。我有时候要看n个以上的指标。肯定是在b，我强调你为什么要找团队，因为他经验丰富。他曾经在别人的地方，他已经通过自己的错误总结了经验。他自己做的时候，肯定会减少很多错误，会降低你的风险。我就是这个意思。然后加上你有互联网的经验，再用方法，技术很快实现，这是非常好的搭配。这是表达意思。这样的团队好，不要两个人打。两个人的结合是可靠的， 而且生命力更强。不知道高老师是不是这么想的。
高洪庆:时间不多了。我就抛出一个话题。你认为B2B行业的泡沫在哪里？先说说我的观点。我觉得B2B行业肯定有泡沫。我想提醒你，类似于一些大宗原料的项目基本没有机会，不要玩。我认为人们不应该找这个，找那个。我觉得你应该看一下:第一，他的上游供应商比较分散。前十，你的供应商极其分散，极其长，这个也可以。其实我们刚才也提到了不一定要定位商品。我觉得应该做好一些服务，一些虚拟产品，文化创意产品。我觉得中国的未来更多的是基于我们的电影、游戏、电影和可视化，包括很多平台，像猪八戒和我们投资的蓝海创业园。包括旅游，旅游有很多B2B的资源。他们说700，000家旅行社之前死在中国。如果一个企业为他们提供更多的产品，我认为这将使他们生存下来。
主持人:只是不要把B2B狭义理解为批发。B2B也可以零售。时间很紧。你有什么问题吗？
问题:我想问一下高老师，您投的项目中最成功的案例是什么？他们为什么会成功？
高洪庆:讲个案例吧。昨晚和大柴神聊天，大柴神，专家。我和他谈过了。我们称之为网络真经。我说的B2B，国内的电子商务公司，不仅仅是指这种搜索类的电子商务，或者网络名人类的电子商务。我正在加大对网络名人电子商务的投资。半年前大家提到网络名人都说是昙花一现。这东西能撑多久？我很乐观。我觉得网络名人里面电子商务最重要的是什么改变了中国的零售商业，从搜索电子商务到内容电子商务。所以我觉得这个趋势是我最满意的，因为它从90年代就上来了，我们研究了所有的商业模式，所有的2B和2C企业，最后还要研究消费者的变化，所以我觉得有很多企业投了资。像我们这样的企业可以投资网络名人， 国内主流平台和最大的创始人平台，而且这些东西很多都是跟我们一起投资的。就投资机构而言，我觉得没什么值得骄傲的。骄傲的是你没有意识到下一个机会。我非常反对风口论。我从不跟风，跟风，造风。我们看好趋势，静待风来。谢谢你。
主持人:以我的理解，他可能认为很多创业项目基本上都是对人性的投资。就是围绕人性的需求如何升级，他升级到哪个层次就会满足这个要求。投资人性更重要。我认识老朱十几年了。老朱是个硬汉，是个抠门的家伙。总的来说，他在分享的时候很少交谈。我知道他所有的经历都是用血泪和真金白银换来的，然后我会分享给我们。今天老朱是真的真的。今天他用自己的经历告诉大家，做B2B，管理太重要了。因为他去年交易了1100万吨的钢材，今天我估计应该在2000万吨左右，这么大的生意，这个商品毛利特别大。管理上稍有失误，你就有大问题了。我们做B2B的另一个领域是， 我们必须强调最终用户。本来我们想把供需双方短路，你在中间做批发商。我觉得我们今天讲的时间还是有限的。然后，我们还有一些台下交流的机会。谢谢你。
