头衔:毛承宇先生，云起资本创始合伙人
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毛承宇先生一直专注于产业互联网、消费升级等领域的早中期投资，主导并参与了携程、如家、找钢网、找油网等多个项目。在B2B领域，毛承宇先生也有着丰富的研究和投资经验。他认为国内很多传统行业相对不受BAT影响，行业平台做B2B可能会有一些机会。今年资本市场对B2B的态度略有回暖。毛承宇先生认为，主要原因是很多企业开始寻找合适的发展模式。
那么有什么通用的模型吗？面对不同的行业，如何做行业研究？如何在一个行业找到自己的定位？在这篇文章中，毛承宇先生对以上问题做了详细的分析，希望你看完之后能有所启发。本文来自云起资本(ID:云起合伙人)，经授权编辑推送。
B2B的现状B2B是一个比较大的概念，到今天已经发展了好几代。第一代是以阿里巴巴、慧聪为代表的公司，是黄页模式。第二代是以金银岛为代表的公司，想做在线交易所。第三代是基于互联网技术的综合服务商，以找钢网为代表。
和原来的操盘手有什么区别？传统贸易商不知道怎么用技术手段，而找钢网这种新一代的公司，就是利用大数据、互联网等技术慢慢做自动撮合配送，再结合供应链金融等东西，更高效的服务上下游。
第三代上来的时候，我看了几乎每一个垂直行业，总共看了70家左右。从规模上看，B2B有两个特点:
第一，发展很快，体量比较大。在国内很多传统行业的流通环节，都有几千亿的规模，转型机会很大。但同时又有很多层次，相当碎片化。有各种各样的贸易公司，有很大的机会整合提高效率，比如钢铁，石油产品，工业品，建材。
第二，这些行业相对来说不受BAT的影响，因为B2B领域相对来说比较专业，对于这个行业平台还是可以产生机会的，这意味着一些投资机会。
B2B发展的驱动力是什么？
首先，国内人力成本越来越高，从传统行业老板的角度来看利润越来越低。
其次，传统行业从业者的心态发生了很大的变化。2013年种玉保出来后，报纸上天天在讲互联网金融，也开始讲双创，讲互联网+。他们觉得互联网真的渗透到了很多传统行业，他们也有很大的动力和心态去拥抱这些新的变化。
最后，从技术角度来说，移动互联网，包括云服务，起到了很大的作用。移动互联网出来的时候，老板通过智能手机扩大管理半径，发现各种问题，让管理和决策更加高效，所以整个可用性大大提高。
2012年找钢网刚出来的时候，钢贸市场在走下坡路，很多钢贸商都倒闭了。这个时候找钢网进场是非常正确的。原来上游钢厂比较大，实力比较强，货好卖，不好处理。但是下游贸易商倒闭了，上游钢厂找不到人帮忙卖货。这个时候找钢网就容易多了。
找钢网花了差不多一年时间，交易量先用撮合的方式做，后转为自营。后来有一批“找代”公司模仿找钢屏的模式，但2016年后普遍拿不到很多钱，不足以支撑公司做出匹配的交易量。
在这种情况下，如果公司不能及时转向自主经营，不能持续创收，又恰好遇到资本市场不太好，很多就会破产。有的公司调整很快，很快就转自营了。有了3%到4%的毛利率后，他们就可以不烧钱出来了。牵线搭桥往往意味着免费提供服务，是项目阶段起步的一种模式，适合在行业初期发挥影响力，站稳脚跟。
目前，仍有一些公司利用信息或资金优势进行撮合和交易。这样确实可以赚钱，但是对于提升整个链条的效率并没有显著和持久的价值。
其实一个公司真正能提高行业流通效率，服务小服务商，也就是所谓的二级终端服务商。小服务商痛点多，或质量无法保证，或配送不畅，或供应链金融有问题，需要解决。
比如我同意找一个钢网把钢材收集到上游仓库再配送，这样二级终端服务商更容易买到钢材。但我不赞成通过关系从宝钢拿到一批紧俏货，然后卖给海尔、美的、通用。大厂家对大客户的效率已经可以了。能够直接对接，然后插入中间交易者，有什么意义？
如果一个B2B创业者告诉我，中间做贸易才能赚钱，我没兴趣。我感兴趣的是公司如何提高流通效率，找到上下游的痛点和刚需点，解决供电问题，满足刚需。一个B2B公司不能只做简单的信息对接，必须提供这个行业真正的价值，最好能提供更多的服务，促成交易，形成闭环。
一个B2B公司的价值不仅在于帮助上下游节约成本，还在于帮助下游集单(把小单做成大单)，帮助下游以更便宜的价格购买商品，提供物流和供应链金融服务。只有提供真正需要的、有一定粘性的服务的公司，才称得上是行业内的综合服务商。
两类机会2017年上半年，超过90家B2B公司获得超过100亿元的融资。这比我预期的要多一点。除了去年下半年ToC略有降温之外，更多的资金对B2B和企业服务的投资热情有所增加。更重要的是，一些B2B公司已经开始寻找适合自己的发展模式。
我们最近投资的油网和布，大部分也是两年前看到的。当时我们觉得他们的模式不清晰，就没投。但两年后，他们又找到了合适的商业模式。
找油网是为了和加油站合作，给加油站供油。获得A轮投资后，寻油网开始转型。一项业务是寻找大型批发商向小型服务提供商供应石油，后者直接将石油发送给车队和工厂。另一块业务是零售，通过与加油站合作，直接服务于二级终端用户。为此，油网专门做了一个给加油站供油的装置，通过和车队合作，让车队的司机去油网指定的加油站加油。
另一个案例是百步。在布匹行业，单纯靠上下游撮合很难保证服务质量，存在买家对布匹质量有疑虑，给出长度不够的痛点。基于互联网等技术手段，百步成为自营、更高效的综合服务商，上游布商给布后还要进仓抽检。在保证质量的同时，我们还可以实现有竞争力的价格。每个行业都千差万别，很难用一种模式适合所有行业。重要的是行业在变，你也要跟着变。如果从零开始做钢铁、快消等已经领先的行业，机会并不大。但是有两类行业仍然有机会。
第一，车货市场等行业有3、5年的历史，但当年的VC投资几乎都倒闭了。对于这样的行业，一定要找原因，不要一哄而上。但如果确实有一些创业者找到了规律，探索出了更好的商业模式，我们会投。
二是工业品、装修、天然气等领域，这些行业比较复杂，还没有跑出一家遥遥领先的公司。比如钢铁只有几千个SKU，工业品却有几十万个SKU，需要质押库存的时候就非常困难。再比如，很多行业的大公司都已经进入C轮了，但是装修材料领域的大部分公司只合并到了A轮和B轮。可能这个领域的创业者没有找到“那么痛”的点，没有提高那么多效率。现在我们还处在探索规律的阶段，但我相信，我们迟早会找到一条发展的道路。
美国B2B的整合过程，在过去的100年里，经历了不断的收购和兼并，最后成为一家大公司。中国现在虽然分散，但可能在未来5年、10年内完成美国近百年的历史。
中国的B2B还处于中级阶段，没有所谓的“成功”平台，领先者也只是在成功的路上。市场份额不到10%，没有太大影响。怎么才能称之为成功？最多是大家都知道的，能赚钱的公司。
我认为这个领域的趋势是，未来创业公司需要更多地利用互联网技术，叠加SaaS、大数据等服务，更快速高效地提升行业效率。如果没有技术，和传统交易者没什么区别。
研究方法如何研究和判断B2B业务，可以从以下几个维度来看。
第一，在行业划分上，行业是否足够大？因为B2B做的是流通，所以要考虑流通的毛利。
比如钢铁行业虽然是万亿级的行业，但是从工厂到最终终端的毛利可能不到10个点，1万亿乘以10%就是1000亿。毛利比较薄，做的再好也赚差价。有些行业可能比较小，但是毛利比较高，可能40%到50%。所以一般来说，你投资一个1000亿或者2000亿以上规模的行业比较好。好在中国体量大，你还是能找到很多这样的行业。
第二，从行业特点出发，要知道什么样的行业特点更适合B2B。当然希望你在中间，上下游分散。就像钢铁，虽然上游相对集中，但毕竟全国有80多家民营钢厂。这些钢材，尤其是螺纹钢等建筑用钢，都是供应给下游工地的，房地产企业多，采购相对分散。这样你就有机会切入，成为一个行业平台。
第三，分析传统贸易商和经销商在行业中的价值和作用。流通环节有多少级，毛利多少，作用是什么，账期多久，有没有提供物流，然后二级贸易商主要是收货，收单，把小单做成大单。他们提供了哪些有价值的服务？这些都要分析清楚。
第四，看产品。相对来说，产品越标准，就会越好。非标产品做起来会困难很多。
第五，对于切入模式，不同的特点切入方式不同。比如找钢网、油网，都是结合上下游资源，然后切入自营的商品。OTMs和Olin用SAAS连接各个层级，提供信息互联，然后切入交易。
我从另一个角度分析，B2B也有三大指标。
第一，基本指标。基本指标分析，首先看你的公司切入，你在这个产业链上的位置是什么，你提供的价值是什么，一定要找准这个价值点和行业痛点。包括物流配送能否及时，质量问题，账期问题，人员管理和协同效率等等。每个行业都会有一些差异，所以你一定要找出这些痛点。越疼，你以后切入的机会就越大。
第二是增长速度。市场本身就足够大，2000亿到3000亿，而且还有一定的增速。当然，我们也会研究它未来的天花板和增长的动力。比如可以向上游切入，增加毛利的空间。一般来说，我们还会要求毛利率，未来还能看到提升空间，采购频率，客单价，这些都是我们需要看到的。
第二，用户指标，我们会从这四个方面来看:
1)转化率，也就是你的销售人员拜访100个客户后，能转化多少。
2)覆盖面，比如某地有100家经销商，有多少能转化成我的客户。当然，不需要100%的改造。一般在一个地区能做到20%或者30%就有一定影响力了。
3)渗透率，如果一个客户每个月购买10万件商品，他会在你的平台上购买多少件商品？如果超过30%，你就是对他很有影响力的供应商，所以对他的粘性很大。
4)留存率，一般来说我们会看三个月或者半年，这也是一个关键指标。
第三，单位模型，我会很注意看的。B2B的本质不是交易平台，而是更高效的服务提供者。高效率在哪里？就是你用了一些新的技术手段之后，你的效率比传统的批发商和贸易商要高，这个效率必须要体现出来。一般来说，我们会拿他之前的数据，然后我们的投资经理会在现场呆两天，不仅要采访高管，还要观察他所在公司的客服人员和销售人员是如何服务他的客户的，然后我们会计算在了解这些之后他的效率会不会越来越高。
在投资B2B的时候，如何做一些研究，然后慢慢切入这个行业，总结一些规律性的东西，需要不断的积累，也希望投资更多好的标的。
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