China Merchants Huimin fell into crisis, and 25 companies including Shoppers Internet closed down, which forced people to re-examine the field of fast-moving consumer goods B2B, which was still in full swing in the first half of last year. Why has the war for the canteen not started yet, and the main forces have surrendered? Is there any development prospect for FMCG B2B industry?
财经天下(id: cjtxzk)
文|怀玉
编辑|陈芳
被“拖欠三个月工资不回来。“5月下旬多次索要工资后，张伟有点绝望。
张伟是一家快速消费品B2B公司的门店互联网员工。她已经在这里工作了一年，但是在三月底的公司大会后，她失去了工作。一位门店互联网高管在会上宣布:“由于公司经营不善，董事会决定整体废除。”当时店主互联网强调，由于资金链断裂，只能按照总部80%、分公司70%的比例给员工发工资。但张伟至今仍未领到拖欠的3万多元工资。
在快消品B2B领域，掌柜互联曾经是一家明星公司，公布的融资总额超过11亿元，位列行业前五，但仅仅存在四年就夭折了。对于门店互联的崩盘，一位业内人士直言:“意料之中，情理之中。”因为现在是冬天。
据《财经天下周刊》报道，快消品B2B最繁荣的时候是去年上半年，资本密集进入，发生了15起投融资事件。但去年下半年开始急转直下，融资频率骤降。有的公司只好抱团取暖，有的直接走人。
很多业内人士判断，这只是一个开始。快消品B2B破产浪潮已经袭来，剩下的100户，活下来的不到10户。
一句话变成了预言。5月，另一家获得近20亿元融资的巨头上中惠民也开始出现危机。上中惠民很多员工反应，工资被扣。去年的年终奖还没发，有的分公司甚至劝员工退。供应商们争先恐后地索要被多次拖欠的货款。
快消品B2B是指那些缩短商品流通环节，更换各级经销商，直接向杂货店等各种终端渠道供应厂家商品的公司。知名玩家有阿里零售、京东掌柜、门店互联、易酒批、招商惠民等。但是，争夺食堂的战争还没有打响，主力就投降了。
又一个家庭陷入危机。
5月30日，一位名为中商坑王敏1的网友向《财经天下周刊》表示，截至目前，中商惠民的所有员工都没有拿到去年的年终奖，他决定不再等待，因此已经申请辞职。他在百度贴吧里泡了半个月，想找到一个肯定的答案，但最后得到的都是失望的声音。一堆员工留言说年终奖无望。
一些不抱希望的招商惠民员工选择了辞职，但拿到的工资却让他们大吃一惊。“我5月1日辞职，公司只发了5.83元。”目前还在在岗的员工表示，扣薪严重，每个月都在降低。一些分公司已经建议员工撤退。
对于员工反映的问题，《财经天下》周刊向招商惠民核实时，相关负责人回复称，去年年终奖已经发了，部分员工需要向人力资源部询问反映的问题。关于劝说，对方强调不太可能，因为公司还在招人。也有分析称，部分员工不满是因为公司在推进战略规划和部署的过程中，损失了一部分人的利益。
最近招商惠民的百度贴吧突然热闹起来。除了员工不断发帖质疑年终奖，还有拖欠货款的供应商在焦急询问结算情况。
“年前欠下的货款，我一分钱都没还，每周都要讨要。据说下周会解决。这是要效仿店家的互联圈吗？”一位供应商无奈地说。此前，他曾向该店供货，但从未拿回货款。
这不是个例。近日，一封来自广州朱勇贸易有限公司(简称朱勇贸易)要求华商惠民付款的信件在网上流传。信中写道，自2017年11月起，上中惠民未完成对该公司的货款结算。5月30日，公司相关负责人回应:“付款问题已经解决，以后大家继续合作。”朱勇贸易发表声明称，上述文件不是该公司发布的。
对于朱勇贸易的传闻，一位业内人士分析，供应商的目的就是要钱，他们不想得罪任何人。只要钱摆平了，帮忙造谣不算什么。
值得注意的是，目前招商惠民确实在为部分供应商延长货款结算。招商惠民相关负责人告诉《财经天下周刊》:“对于很多小供应商，我们都延长了他们的货款支付。”
知情人士透露，招商惠民的优化从去年下半年就开始了。现在员工和供应商爆出的问题，本质上都是管理不善造成的，就像门店的互联互通一样。目前，为解决资金问题，上中惠民已质押部分股权。企业调查资料显示，去年12月，上中惠民进行了质押，将3.0912%的股权质押给众合中小企业融资担保有限公司
在快速消费品B2B领域，上中惠民属于第一梯队，行业排名前五。其中，上中惠民在融资金额和体量上均大于店互联，但仍处于危机之中。业内人士分析，目前连第一梯队的快消品B2B都很难，更何况很多中小创业公司今年都活不下去，谁能扛到明年才是关键。
规模越大，燃烧得越厉害。
现在的问题只是快消品B2B破产浪潮中的冰山一角。事实上，去年下半年，快速消费品B2B已经由盛转衰，融资频率骤降。这些公司有的聚集起来取暖，有的直接退出。截至目前，已有25家公司倒闭。
但这仅仅是开始。快消品B2B破产浪潮来袭，冬天已经到来。目前，剩下的100个家庭中，只有不到10个最终存活下来。谈到快消品B2B行业目前存在的问题，业内人士将其归咎于资本。
点大商城联合创始人梁告诉《财经天下周刊》:“风口是最大的坑。创业公司不能只追热点，不能只听投资人的，要有自己对行业的把握。否则只会越来越难。”
快速消费品B2B的快速增长期是2012年到2015年，期间成立了阿里零售通和京东掌柜宝，形态极佳，发展势头强劲。四年里有78家创业公司。在资本层面，包括经纬、真如投资、险峰、陈达创投、源码资本在内的众多机构纷纷涌入这条赛道。其中，店商互联、易饮审批、招商惠民最受资本青睐，融资总额约10亿元。
2017年上半年，快消品B2B行业达到顶峰，半年内发生15起投融资事件。然而，在短暂的快速扩张后，“后遗症”开始显现。不完全统计，至今已有25家公司倒闭。
“大猩猩停了很久，快消品B2B太难做了。”一位不愿意透露姓名的人士告诉《财经天下周刊》。猩兽是万店乐购旗下的一家快消品B2B公司。目前官网仍能查到前者的扩张计划:2018年扩张10个城市，2020年扩张40个城市。
梁认为，互联网2B业务不同于2C业务，靠马太效应烧钱垄断流量入口的逻辑是行不通的。很多靠烧钱和补贴烧对手的快消品B2B公司，最终烧的是自己。因为在VC投资热潮过后，找不到资金的创业公司耗尽了最后一滴血，也就意味着告别市场。
事实上，已经倒闭的B2B公司，包括店主互联网和唐雅小超，都采用了烧钱的模式来快速比赛。
浙江一家杂货店的老板李玟说，唐雅刚联系了小棠加班，唐雅对店家只有一个要求，店的门面上挂着“唐雅小超”的牌子。如果同意，装修费将被唐雅超过，并且还承诺每月补贴1000元的租金。这使李玟感到感动。“我不在乎门上写的是谁的名字，只在乎有多少补贴。”
高峰期，店主成了宠儿，每个快消品B2B公司都会派人来劝他们换上门软件进货。所以很多店主在手机里装了三四个快消品B2B软件，很多甚至满屏。在购买商品之前，他们会比较价格，谁便宜就买谁的。
快消品的B2B公司为了抢食堂，在商品上进行大幅度补贴。以唐雅小超为例。据该公司运营专员张文龙介绍，唐雅小超提供的商品价格普遍低于市场价的5%-10%。再加上时不时有优惠补贴政策，让利润率逐年下滑的小卖部商家心动不已。
然而，这些烧钱的措施最终导致了唐雅小超资金链的断裂。“今年1月底以后，商家的货发不了了，工资也发不了了。”张文龙说。今年1月23日与唐雅小超江浙籍负责人潘阳失联。那一天，他和潘阳去了江苏南京参加一个年会。
张文龙曾对熟悉的小卖部商人说:“公司没有问题。一个公司破产前怎么带员工去外地开年会？”然而，唐雅小超恰好就是这样一家公司。年会结束返回浙江的当晚，唐雅小超创始人之子潘阳失联。“我们所有的员工都给他发短信，给他打电话，但是都没有回复。”
一九批首席运营官陈玉强直言，唐雅小超的模式本身就站不住脚。“一边做财务，一边做补贴，生意亏了不少。天天烧钱，规模越大越烧。从做的第一天起，我们就觉得不可能成功。”
一号生活创始人谭小平坦言，一些快消品B2B企业被资本推走了。“不想发展就不行。这是一场资本的游戏。”但由于一开始采用的轻资产模式，供应链、物流等基础设施非常薄弱。一旦资金链断裂，就成为企业退出的唯一选择。
“他们认为快速消费品B2B太简单了。这是一个重资产行业。轻资产只是匹配信息和系统，与上游厂商和下游业务没有连接和粘性。在这个行业很难建立自己的壁垒。”谭小平告诉《财经天下周刊》。
梁进一步指出，任何行业都应该尊重行业的本质，这就是重力，最终会以尘还尘，以土还土。快消品B2B的内在逻辑不是烧钱，而是建立体系，提高效率，让商业模式的核心更强更硬。
不能更换的两个批次？
快速消费品B2B可以是一个很好的业务。
根据国际咨询公司凯度的数据，中国有近700万家店铺，平均每千人拥有3-5家店铺。其中，约30%的小卖部分散在乡镇；46%在三线城市和县级城市。每年，这些商店为中国市场贡献了约10万亿元的销售额，占中国所有零售渠道出货量的40%。
根据谭小平的计算，广州近700万家杂货店中有45万家，但目前只有1万家合作商家。所以大部分食堂还处于去中心化、传统化的时代，通过互联网把所有食堂集合起来并不容易。
“2B和2C的区别是显而易见的。2C的消耗不稳定，但2B是高频刚需。小店一周进货2-3次很正常，SKU不会超过2000。小店进的是常卖常卖的产品。”货圈副总裁庄静告诉《财经天下周刊》。
庄敬表示，在线上红利即将耗尽的当下，食堂是一个巨大的流量入口，其商业潜力不容小觑。于是，初创企业、巨头、资本纷纷涌入这一领域，试图争夺食堂。
河南某地的一个食堂。@视觉中国
而大部分快消品B2B都想取代二级甚至一级经销商的角色。常见的做法是开发一个APP，让食堂通过APP下单，不用去批发商的仓库拿货。按照他们的想法，可以从工厂或者一级批发商那里拿货，省去了中间的分销环节，以更低的价格卖给杂货铺商户。
但是传统的经销商体系非常庞大，利益交织，创业公司很难从中撬开一片天地。庄敬说:“大家都是在抢蛋糕，而不是在做蛋糕。每个进入者都说要去中心化，降低成本，提高效率，但最后都是在烧钱。”
B2B这种快速消费品能否长期稳定的供应低价商品，是争夺食堂的关键。但是，对于品牌商来说，他们最不喜欢的就是破坏商品价格体系的野蛮人。该店相关负责人透露，他们之所以能在江苏市场打出一片天地，最核心的原因就是不串货，不乱价格。5月24日，电大刚刚与可口可乐签署战略合作协议。
对《财经天下》记者表示，即使规模和资金都像JD.COM那么大，也很难获得低于市场的价格。
当JD.COM希望从该品牌获得低于B端市场的价格时，矛盾就出现了。“一级经销商当然不希望JD.COM抢他们二级经销商的生意。”陈玉强说。品牌之所以进入JD.COM，是因为品牌可以以更优惠的价格直接面对C端消费者，但在B2B领域，这种机制无法实施。
JD.COM透露，2017年，一九批年交易额70多亿元，而快消品B2B领域的交易额只有10亿元。
供应链之痛
怎样才能获得更低的商品价格？
在陈生强看来，只有一条路:完善供应链，扩大规模，获得与一流经销商和品牌的议价权。
他认为，店对店互联“崩塌”的一个重要原因是涉及的商品品类太多，没有对每个子品类供应链进行精耕细作，最终导致烧钱过度。“供应链没做好，一上来就亏。如果不是赚钱，就没有竞争优势。”
谭小平十分赞同陈生强的观点。他认为企业要想在这场战争中生存下去，核心是做好供应链。
对于快消品B2B平台来说，只有优化供应链，才能获得更低的价格。
“假设我在80个城市有供应链，每个城市可以实现1000万的销售额。然后我加起来8亿元的销售额。”陈生强告诉《财经天下周刊》。简而言之，“我覆盖很多城市，很多下游商家，销量很大。如果我能让你的(一级供应商)现金流更快，你会给我更便宜的价格。”
但是做好供应链并不容易，涉及到不同城市、不同品类、不同仓储体系的烧钱解决不了的问题。
据陈生强介绍，一九班成立于2014年，用了2-3年时间在全国80多个城市铺设酒类供应链体系。随后，该公司花了一年多的时间来建立饮料供应链。但在进入零食领域时，一九皮不敢贸然进入，只能收购。不久前，易九皮宣布收购停止吃饭的B2B公司汇金100%股权。
“每个类别都有自己的门道。我们的团队对葡萄酒很了解，所以我们能做出，但如果我们想做出食物，我们必须再探索和尝试。”所以，加快扩张的最好方式就是并购。“2C企业只需要知道消费者的需求，而2B企业需要知道行业的方方面面。”
1号，生命和庄田采取了另一种打法，只在区域深耕，短时间不追求跑马圈地。谭小平说:“四年多前，我们在广州建立了第一个仓库，三年内建立了10个仓库。现在有近20个仓库，期间我们从未离开过广州。”电大在江苏经营。
世界合作组织的合伙人张龙飞表示，关闭一些初创公司是合理的，因为门槛太低了。这和其他领域一样，最后能活下来的只有少数人。
“创业公司很难做到规模，所以成本高，管理人才和运营人才不足，很难生存。”零售通相关负责人表示。
在创业初期，谭小平确实经历了一段痛苦时期。由于没有采用扩张模式，1号生活短期内没有形成规模效应，品牌商对1号生活的认可度不高。在完成两轮融资后，1号人寿也面临资金短缺的问题。谭小平不得不向亲戚朋友借了400万元给员工发工资。
谭小平表示，创业是一个无底洞，尤其是像B2B这种快速消费品的重资产模式。谭小平已经四处借钱八个月了，他经常在坚持和放弃之间犹豫不决。幸运的是，谭小平后来拿到了钱。“在家躺了三天，压力太大了。”
但是更多的公司没有跨过这道坎。一方面是企业本身没有打好基础；另一方面，资本趋于理性后，融资变得更加困难。
一位曾经投资过快消品B2B的投资人直言，他早就不看快消品B2B了，因为这个领域利润低，账期长，体量大，对现金流要求高，没有供应链优势，所有扛不住的创业公司最终都会生不如死。
尽管出现了破产潮，但包括阿里、JD.COM和腾讯在内的巨头仍然看好这一领域。5月中旬，腾讯战略投资了一家快消品B2B公司，美团也入股了掌上快消品。阿里甚至向汇通投资了45亿，因为提高渠道供应链效率是大势所趋。
Xi梁表示，困难是暂时的，行业仍有发展前景，因为随着市场进入存量经济，品牌商不得不向存量索取利益，这势必会使渠道进一步数字化和专业化，使其更加敏捷、高效和透明，并将分销系统中原来1000人所做的工作减少到100人。效率大大提高后，他们就可以赚钱了。
目前不仅是in world cooperate，其他快消品B2B巨头也在通过货源切入终端，与终端进行更深层次的接触，帮助门店升级转型，进行技术和服务的渗透，通过提供增值服务来赚钱。
(应采访对象要求，张伟、李玟为化名。)
