金句分享
1.内容营销是常青树。
2.不能用好的内容打动的客户，基本上对付费服务不感兴趣。
3.成功的关键3。B2B营销就是内容的质量，要功利，要长期坚持。
自动化是现代营销中处理复杂性和提高效率的唯一途径。
6.B2B企业要让内容、自动化、销售专业化协同工作。
近十年来，B2B营销环境的变化可以概括为四点:
1.客户主动信息研究已经主流化；
3.陌生的访问很难衡量。一方面，随着人力成本的增加，企业建立大规模陌生人团队的成本大大增加；另一方面，很有可能电话推广的方式会因为被标注为骚扰电话而难以找到客户；
4.营销和销售人员的固定成本飙升。
传统的B2C营销方式很难适用于B2B营销。鉴于近年来B2B营销环境的变化，内容营销将直接解决第一个和第二个问题；营销自动化将大大提高营销的效率；销售组织分工将主要处理成本高、效率低的问题。
内容营销是一棵常青树1.什么人适合做内容营销？
内容营销最常见的应用是在B2B专业服务领域，如咨询业务、企业软件服务、专业贸易、广告、公共关系等。
还将应用于B2C营销服务，具体分为两类:一类应用于互联网教育、消费电子等兴趣爱好；另一种用于电影、艺人、演出等娱乐行业。
2.为什么要投资内容营销？
(1)直接关系到用户的购买决策。用户在购买产品时，需要了解一些背景信息，比如如何使用产品和服务。这时候内容营销和决策很像；
内容营销影响长远。只要你创造了内容，签了字，它就是常青树。
(3)相对便宜，内容营销的相对成本相对于投资广告等短期业务来说是比较低的；
④可以规模化；
⑤做内容可以反推产品的进度。当你构思、抽象、总结内容营销时，你会发现自己产品的不足，从而改进产品和服务；
⑥内容营销能给品牌附加价值；
⑦其他营销方式的低收益促使我们更加重视内容营销。
云计算领域的公司Salesforce在1999年到2007年间成功开发了云软件，让美国大量的中小企业不用自己开发软件，只需支付一个月的费用就可以享受服务。到2007年，云软件已经进入美国的金融、医疗和政府行业。
2007年后，公司面临着重新建立生态的挑战，即salesforce要让自己更加平台化，其他公司可以在salesforce的平台中发展，而不是重复开发或购买软件，实现客户、平台参与者和salesforce的共赢。
其创始人MarcBenioff亲自撰写了《云背后》(behindthecloud)，详细描述了公司的生态愿景。当然，Marc写这本书的时候，还没有生态的概念，但是他勾勒出来了，就是内容营销。现在企业软件服务行业几乎都有这本书。
37signals是一家互联网协作软件公司。他们有很多员工，但几乎没有办公室，绝大多数员工分散在68个国家。他们写了一本书《返工(重新定义工作)》，详细解释了如何远程工作。
远程办公并不像想象的那么简单。37signals结合自己的亲身经历，在书中写出了远程协作产品背后的理念，自己的故事以及与客户协作的过程。这本书出版后，连续多年占据美国畅销书排行榜。
3.优秀的内容营销实践有哪些特点？
(1)面向明确的专业或感兴趣的读者。比如《返工》是针对远程办公者的，MaryMeeker的互联网研究报告是针对互联网创业者和投资公司的。
②专业学位对称可信；
③持续坚持；
④内容营销本身没有明确的短期商业目标，而是有一个深远的商业计划；
⑤真正意义上的自由交流。
第二，内容策略的制定1.内容的整体定位
内容导向决定了如何规划和决定内容建设的投入。
①目标用户是谁？目标读者是谁？目标用户与目标读者相关，但不完全重合。
企业在投入内容营销之前，需要先做一个判断，是否完全向用户看齐。有时候我们可以把内容的范围做的稍微大一点。比如在制作内容的时候，不能只把老板作为唯一的读者，还要兼顾中层管理人员和项目经理，因为他们不一定是你的决策者，但很可能是你决策的影响者。
②内容营销要为读者解决什么问题？
成功的内容是你找到了读者，知道了他们的需求，你创作的内容就能直接解决别人的问题。
③找到竞争的差异化(细分市场、风格)。这和做产品是一个逻辑，竞争策略要提前明确。
2.什么样的内容才是好内容？
(2)关注更具体的问题，而不是宽泛的问题。有时候做内容营销会比较焦虑。如果你想用一个内容覆盖客户的所有问题，可能不会引起客户的注意。最好具体一点。
(3)最好有长期价值，有真实的知识内容。
(4)来自自己的商业实践，而不是幻想。比如我们做企业软件，有很多机会去发现设计软件过程中的问题，在为客户提供服务的过程中有哪些挑战，这些都来自于商业实践。你可以把它变成自我方法论的内容。
⑤与核心业务有专业关系。
6不取一家之言，不失偏颇。内容营销不是一种观点，而是一种方法论。
不能用好的内容打动的客户，基本上不会对你的付费服务感兴趣。内容是一个很好的线索过滤器。
3.内容营销的形式是什么？
B2B营销要不断做搜索引擎优化。做的越多，被发现的几率就越大。另外，渠道平台也不需要完善，因为当互联网内容分发到一定程度，其边际效应会变低。
4.谁将创建营销内容？
首选是公司的老板、CEO、创始人、合伙人。不仅有更多的人愿意读他们写的东西，更重要的是，他们有更多的材料可以写。还有产品和服务的设计师，销售和业务人员，有经验的用户和专业社区。
第三，实施内容营销1.内容营销的基本流程
首先要列出公司需要覆盖的话题，这是内容开发的方向。有了选题清单，其他流程都是以这个循环为基础，即选题、研究课题、创作内容、把关发布、社交推广、跟踪效果等。
另一方面，可以选择内容日历作为循环模式。具体方法是先设定主题，自己决定频率。如果是月轮，那么月初明确主题，月中合理安排创作步骤，月底发布，每月重复。
2.效果测量
3.关键技能
①善用个体身份，弱化企业。对于营销对象来说，除非是知名机构，否则比一个空机构更愿意信任个人；
(2)长短结合，以一当十。创作的内容可以重复使用；
③连接线索创建流程，比如创建一本电子书供人在线下载时，必须设置一些线索条件，比如要求下载者提供公司、职位、邮箱等信息；
4缺总比滥用好，不要砸招牌。通过好的内容建立口碑并不容易，但是一篇不专业的文章很容易破坏用户对你的信任；
⑤质量x数量=结果，即内容的质量和数量共同决定营销效果。
4.内容营销的执行风险
(1)不当混合公关目标。
在极端情况下，如果你的内容不包括你自己的产品和服务，这基本上是对的。有时候，推广自己的公司品牌是次要的，重点是你有没有明确解决目标读者的问题；
②转载几乎没有价值，要注意尊重知识产权。
(3)由于缺乏短期业绩，成员很难被持续激励。
追求数量比追求质量容易得多。
有时候，如果设定了不合适的KPI，片面追求数量，可能会偏离公司的战略目标；
⑤老板虽然重视，但不参与。
作为主管，他必须是一个重要过程的参与者，提供支持并至少承担部分内容创作。
⑥不要试图准确定位业务范围，这会导致你的内容的狭隘扩张。
所以B2B企业要以内容营销为主，其成功的关键是内容质量，必须是功利的，长期坚持的。内容营销之所以有效，关键在于读者没有被营销的感觉，相反，他们得到的是认同、欣赏、感恩和自愿的传播。
此外，内容营销的实践不仅是营销职能，还极大地影响着管理理念、组织形式、产品设计和客户价值。
自动化营销的四个万向轮自动化是营销的万向轮，可以根据客户的属性和行为进行动态分组，在合适的时间向目标用户推送个性化的营销内容。
1.什么是营销自动化？
营销自动化是根据既定的营销计划，对由时间或客户行为自动触发的营销活动的管理。
以下场景是营销自动化:
去年的今天，您参观了我们的展位，这是我们一年来的一个变化…
②你要找的电动工具系列都在这个PDF里…
③③lf 380系列的订单最近打折了。如果您需要补充，请联系我…
2.为什么要2。B2B企业实施自动化营销？
①传统B2B营销只负责获取线索。这种不分质量和类型的线索转化，完全寄托在卖单兵的技能和精力上；
(2)②B2B企业决策复杂，多人、多阶段、难以建立信任都增加了营销的难度，降低了营销的效率；
(3)即使已经转化为客户，营销过程仍然涉及客户留存、流失、口碑、成长、回头等问题；
④市场营销和销售人力成本的不断增加，使得系统化提高生产率成为当务之急。
3.自动化营销的价值是什么？
当我们设置自动化系统时，我们可以挖掘出访问网站的有利线索。如果是复杂的产品或服务，也可以帮助新用户快速上手，让他们感受到产品的价值。
此外，还可以进行客户使用教育。更重要的是，自动化还可以通过一些冷名单主动开发客户线索，在客户流失时自动处理。
自动化营销还可以和客户分组交流。不同的客户说不同的话，不同的时间说不同的话，这对于人力资源管理来说是不可能的。
而且在营销过程中往往有一个线索培养的过程。自动化可以有效地管理一些暂时不成交的客户，避免机会到来时错过。此外，它还可以进行线索唤醒、产品洞察和客户研究。
4.自动化营销的要点
①自动化营销的主要载体形式是电子邮件，没有其他选择。自动化营销必须依靠自动化的通信手段，迄今为止只有电子邮件是不受平台限制的通信工具；
②根据分组等客户属性进行充分个性化。客户分组可以显示个性化的优势，个性化有利于提高回复率；
④要不断利用A/B测试优化内容，弥补营销漏洞；
⑤尽可能使用亲笔信沟通；
⑥善于通过提问与客户沟通。即使不提问，也要能清晰地呼唤互动；
⑦目标达成时自动停止营销活动，即一旦成为你的客户，就立即退出营销活动。
在技术层面，营销自动化在过去两年做了一些技术上的延伸。如今，它可以与互联网广告市场和社交网络相结合，实现更好的重定向。此外，营销自动化可以与大数据和人工智能相结合，完成智能客户分组、销售预测和智能营销活动。
在营销组织层面，自动化营销改变了企业营销部门原来按照广告、展览、公关建设的划分，而销售部门按照区域的划分，大大提高了B2B企业销售部门与营销部门的合作。
总之，内容营销是B2B企业提高长期营销效果的常青树，自动化是现代营销工作处理复杂、提高效率的必由之路。
为此，B2B企业需要调整营销和销售的组织结构，实现产出最大化，让内容、自动化和销售专业化协同工作。
