媒体和资本的嗅觉永远是互联网圈里最灵敏的。最近媒体和机构的邀请基本都是关于B2B和工业互联网的。2016年是B2B元年。从沉寂多年的1688开始叫嚣，再到去慧聪开始卖家电Shoppingmall。2017年，各行业垂直互联网公司纷纷融资占地，说明资本市场的重心开始向C的上游B端市场转移，风向开始转变。
其实这是很自然的事情。总的来说，使用成本的下降降低了使用门槛。前20年，淘宝、JD.COM、天猫的发展培养了一代互联网用户。C端互联网普及后，解决了大量的衣食住行问题，进而使得互联网基础设施更便宜，宽带速度更快。
当使用成本变低时，也会影响企业的选择和使用。十年前用友、金蝶、南北等企业的ERP从几万到几十万不等，几百万的使用成本在SAAS软件免费的今天是难以想象的。从使用环境来看，目前传统行业产能过剩的现象非常普遍，企业无法在股票市场获得更多的份额。
这也是很多B2B网站选择涉足互联网的时间契机:2008-2013年产业环境好的时候，企业不愁卖不出去产品。谁有时间管互联网？
从2013年下半年开始，流动资金匮乏，债务难收，企业就会开始思考变革，认真思考如何结合互联网。这也证明了企业嫁接互联网后逐渐演变为对系统效率和流通效率提升的刚性需求，企业利用互联网和产业链的互联网场景越来越清晰，这必然会导致B2B的爆发。
2B互联网公司的经营理念和游戏风格与2C不同。它每天处理的各种流程问题远远超出常人的想象，很多人会觉得它很复杂。这也是外行很难做2B生意的原因，因为行业内有壁垒，有特点。你从事的是一套与行业完全不同的交易流程。估计顾客看久了就是想拍桌子骂女人。
这也是工业互联网好玩的地方。资金流、信息流、物流不仅涉及到解决销售的问题，还涉及到解决服务能力的问题。有门槛的交易才有意义。
我甚至一度怀疑工业行业单纯依靠线上交易是否可靠，但每次看到用户“默默”购买几十万个电器开关，一百多万个开关电源，我就开始相信B端行业的销量这么大。
强化中间商，识别用户场景。做B端运营，掌握运营对象很重要。如果一个B2B生产商跟我说，我要去找中介，找代理商，找经销商，让供应商直接把货卖给终端，我觉得要么你太不懂行业，要么你太幼稚，基本都会死得很难看。
目前所有的工业电商都是以经销商的身份运营，在供应链、仓储、物流、销售、财务等方面无所不用其极，强调“完美的客户体验”。但是，你有没有想过，要想把货卖给国网南方和宝钢鞍钢，最大的制约不是价格和产品，而是“关系”。你想为了别人维持了几十年的客户体系和资源，一下子接到线上交易，基本上是痴人说梦。
就算你爸真的是铁道部部长，卖的货，售后服务呢？如何催收应收账款？换货维修该怎么办？你有外籍工程师吗？
这是基于你自身的不足，从“颠覆”的角度去思考原有行业的玩家，这是所有垂直行业的电商和O2O失败的主要原因。如果你做不到比哈格曼、惠乔、佳一、索能达、古安杰更好，我觉得你就不要去尝试了。资本市场给的钱真的不够。
阿里的“中国供应商”和慧聪的“商情”，国内B2B行业龙头企业最多会做一些信息交流和撮合交易，不会影响各方的实际利益。在整个工业电器行业，互联网公司其实很差。即使是进入C轮和D轮的工业品投资也在1-2亿左右。2014年，郑泰的销售管理费用为16亿。可以用原人的玩法做的更好吗？
互联网最大的贡献就是解决了信息不对称，这一点在当前的电气行业尤为明显。传统工业电器行业交易几乎在线下完成，厂商和终端用户信息不对称；厂家、经销商、代理商之间采购繁琐低效，增加了各流通环节的运营成本，产品结构失衡导致恶性价格竞争。
在数据还没有连接上的时候，现在用C型电商游戏来玩，注定要转。互联网应该做互联网应该做的事情，在供应链上建立更顺畅的沟通渠道，在流动资金上开辟更好的融资渠道，帮助经销商降低营销成本，帮助经销商培养和维护终端用户，让交易环节更加扁平化，而不是急于缩短到中介的环节。这是我们应该做的。
信用是根本，流量不是一切。我这么说，估计做2C电商的伙伴会笑话我，但是在2B行业，注定你不会把网站流量推到很高的水平。2015年8月到2016年3月，我曾经经营的一个网站，客户遍布全国84个城市，最大订单超过70万，平均客单价1.7万，总交易额达到3046万，但这只是平均UV2200创造的成绩。
从0到3000万，客户的流量转化率很高。两三个流量带来一个询价，十几个流量带来几个订单。在站台上很正常。目前平均每天能带来15单交易金额1万元的订单。
就目前的工业电器行业而言，采购用户不超过百万，相对于一般2C客户需要覆盖的几千万、几亿人来说，是弱势的。但这个群体的购买能力可以达到4万亿，每个购买用户平均每年创造的交易量近百万，是2C网站客户单价的100-200倍。这还是保守数据。
2B的生意绝不是建立在几个活动和几条微信上的；被美丽的页面，美丽的画面所迷惑。采购是一个非常理性的行为。客户首先关心的是你的平台靠不靠谱，你会不会违约，会不会骗钱。以前你是直接和上游厂商做生意。长期合作的厂商还是可以给我还债的，你还是要现金交易。你为什么想通过你的平台购买？
然后我会关心你的平台上有没有我需要的品牌和型号；然后对比价格，是否能做到低价；最后会关心物流是否快捷，使用体验是否流畅，售后服务是否到位，这和2C用户的套路完全不同。为了加强用户的信任，我们在行业内打出了一套营销组合拳，被很多抱着试试看心态的客户广泛推广，并迅速在行业内传播开来。从几百到几千到几万，数额不断扩大。
获客成本高，线下推广更实际。因为流量来的精准，获客成本也会相应推高，一开始会变得很贵。我们曾经通过互联网一天卖了100万施耐德，仅仅是通过活动的推广和SNS的传播来获取精准客户。因为活动针对性强，这一期一条线索的成本只有几十，线索转化率高达30%。
当然这是做活动的时间，那么平时的转化率是多少呢？
对于交易来说，用户粘度比流量获取更重要，2B不会也不可能像2C那样轻松成交。
一旦成功获取新客户，就意味着长期稳定的合作关系和源源不断的订单。合作伙伴为了共同利益一起进退，就是客户粘度高的例子。虽然我们的线索转化率远高于线下平均水平，但从客户的购买习惯来看，我们还是更愿意和我们的销售帅哥面对面交流。为什么？
第一个是因为有存在感。大部分买家都有自己的线下店铺。有时候一个城市有好几家，甚至他们都有自己的工厂。线下上门服务他会更放心，比线上聊天、微信电话沟通都要好。这也是我们一直坚持做推的原因。
第二个原因是用户没有养成使用互联网的习惯。从事传统贸易行业的大多是七八十年代出生的男性。虽然对互联网并不陌生，但他们通常没有网购习惯。大部分都是第一次网购，习惯了现场指导和帮助。
如果你的网站刚开始运营，我建议你通过线下推广获得客户。虽然平均获客成本会高达300-400元，但是一旦形成粘度，用户的购买量已经非常持续稳定，可以带来大量的现金流。换算后，单个用户的获客成本可能没有100元那么高。尤其是在遍布全国的百万门店体系中，可以形成线上采购和线下服务的互动优势，有利于仓储物流的后续发展。其实线上的销售转化率不会比线下高。
更重要的是，大多数线下销售往往能获得更多利润。他们负责技术更改，设计建议，售后维护，用户回访，这些都是互联网很难做到的。
选择品牌产品，帮助经销商提升信息化水平。如果你的平台能专注于市场上的大品牌和主流品牌，基本就够了。因为实践证明，每个企业对应的型号数量从近百个到上万个不等，基本可以满足所有采购商的采购需求。小厂虽然可以靠价格或创新取胜，但永远不能忘记营销的“二八定律”。
目前电气工业产品的市场都是由大厂商主导，所有基于项目的应用首先考虑的都是品牌。所以一个新的平台，必须在量上提升，才有面对大厂商的议价能力。什么产品，什么品牌，一定不能堆砌。工业产品需要的是精度。
除了挑选产品，另一个很重要的工作就是帮助经销商提高信息化应用水平。由于信息录入是一项复杂的工作，所有的产品型号都有独特的SKU编码功能，这与国内大型企业应用的SAP系统的产品顺序信息排列是一样的。所有产品是一个SKU，从电缆扎带到电控柜。
除了客户使用的前端电商采购系统，WMS仓储管理系统、OMS订单管理系统、供应商OCRM客户管理系统也是必不可少的，解决售前咨询服务、交易流程中的用户体验、售后配套服务，既能满足采购客户的个性化交易需求，又能满足买卖双方共同的辅助服务，如检验、仓储、物流、结算等。这些服务的应用通过收取服务费来提升用户体验，帮助经销商做更多的基础服务，从而形成长期粘性。
结论:你热爱这个行业吗？做B2B行业本来就是一项繁重繁琐的工作，旨在让企业内部供应链体系互联网化，让生产、交易、流通、融资更加高效。第一步是将企业产品信息数字化，这是大部分企业需要补课的，因为大型集成系统买不起，用不起，但现在可以免费使用。
对于网上交易，既要满足共性需求，又要提供个性化服务。尤其是在当前信息流、资金流、商品流、票据流、智能物流不断融合的趋势下，更需要优化和改善自身的交易流程，甚至改变利益分配来挖掘供应链的价值。
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