对于网上交易来说，这是一个简单的时代，也是一个复杂的时代。
媒体和资本的嗅觉永远是互联网圈里最灵敏的。最近媒体和机构的邀请基本都是关于B2B和工业互联网的。说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”真的不为过。2016年是B2B元年。从沉寂多年的1688开始发声，然后慧聪开始做家电买卖。各种产业垂直互联网公司纷纷融资占地，说明资本市场的重心开始向C的上游B端市场转移，风向开始转变。
我们的团队成员基本来自ERP、信息集成、制造企业。B2B电子商务的实现理念和方法与一般的电子商务企业不同。每天处理的各种工艺问题，远远超出一般人的想象，很多人会觉得很复杂。这也是外行很难做B2B生意的原因，因为行业有壁垒，有特点。你从事的是一套与行业密不可分的交易流程。估计顾客看久了就是想拍桌子骂女人。这也是工业互联网好玩的地方。资金流、信息流、物流不仅涉及到解决销售的问题，还涉及到解决服务能力的问题。有门槛的交易才有意义。从去年8月上线到今年3月， 七个月各种情况和困难接踵而至，试错不断。虽然多次被媒体点名，但我甚至一度怀疑电器行业单纯依靠网络交易是否可靠。但是每次看到用户“默默”购买几十万的施耐德，一百多万的开关电源，我就开始相信B端行业的销量这么大。
今天，我想借此机会分享一下我们现有的转型模式，和业内的老师们探讨一下:
强化中间商，识别用户场景。
从公司成立之初，用户运营的对象就是经销商、代理商和盘厂入口，并不是终端用户购买，这是我们的大方向。如果一个B2B生产商跟我说，我要去找中介，找代理商，找经销商，让供应商直接把货卖给终端，我觉得要么你太不懂行业，要么你太幼稚，基本都会死得很难看。目前所有的工业电商都是以经销商的身份运营，在供应链、仓储、物流、销售、财务等方面无所不用其极，强调“完美的客户体验”。但是，你有没有想过，要想把货卖给国网南方和宝钢鞍钢，最大的制约不是价格和产品，而是“关系”。你想为了别人维持了几十年的客户体系和资源，一下子接到线上交易，基本上是痴人说梦。
就算你爸真的是铁道部部长，卖的货，售后服务呢？如何催收应收账款？换货维修该怎么办？你有外籍工程师吗？这是基于你自身的不足，从“颠覆”的角度去思考原有行业的玩家，这是所有垂直行业的电商和O2O失败的主要原因。如果你做不到比哈格曼、惠乔、佳一、索能达、古安杰更好，我觉得你就不要去尝试了。资本市场给的钱真的不够。阿里的“中国供应商”和慧聪的“商情”，国内B2B行业龙头企业最多会做一些信息交流和撮合交易，不会影响各方的实际利益。在整个工业电气行业中， 互联网公司其实很穷。即使是进入C轮和D轮的工业品投资也在1-2亿左右。2014年，郑泰的销售管理费用为16亿。可以用原人的玩法做的更好吗？
互联网最大的贡献就是解决了信息不对称，这一点在当前的电气行业尤为明显。传统工业电器行业交易几乎在线下完成，厂商和终端用户信息不对称；厂家、经销商、代理商之间采购繁琐低效，增加了各流通环节的运营成本，产品结构失衡导致恶性价格竞争。在数据还没有连接上的时候，现在用C型电商游戏来玩，注定要转。互联网应该做互联网应该做的事情，在供应链上建立更顺畅的沟通渠道，在营运资金上开辟更好的融资渠道，帮助经销商降低营销成本，帮助经销商培养和维护终端用户，让交易环节更加扁平化， 而不是急于缩短环节，去中介化。这是我们应该做的，也是Bami.com正在做的。
2015.9-2016.3 Bami.com贸易品牌TOP10
信用是根本，流量不是一切。
我这么说，估计做2C电商的伙伴会笑话我，但是在2B行业，注定你不会把网站流量推到很高的水平。自去年8月上线以来，Bami.com拥有遍布全国84个城市的客户，最大订单超过70万，平均客单价1.7万元，总成交金额达到3046万，但这只是普通PV2200创造的成绩。从0到3000万，客户的流量转化率很高。两三个流量带来一个询价，十几个流量带来几个订单。在站台上很正常。目前平均每天能带来15单交易金额1万元的订单。就目前的工业电气行业而言，采购用户不超过百万， 相对于一般2C客户需要覆盖的几千万、几亿人来说是弱的。但这个群体的购买能力可以达到4万亿，每个购买用户平均每年创造的交易量近百万，是2C网站客户单价的100-200倍。这还是保守数据。
2B的生意绝不是建立在几个活动和几条微信上的；被美丽的页面，美丽的画面所迷惑。采购是一个非常理性的行为。客户首先关心的是你的平台靠不靠谱，你会不会违约，会不会骗钱。以前你是直接和上游厂商做生意。长期合作的厂商还是可以给我还债的，你还是要现金交易。你为什么想通过你的平台购买？然后我会关心你的平台上有没有我需要的品牌和型号；然后对比价格，是否能做到低价；最后会关心物流是否快捷，使用体验是否流畅，售后服务是否到位，这和2C用户的套路完全不同。为了加强用户的信任，我们在行业内打出了一套营销组合拳， 得到了很多抱着试试看心态的客户的广泛推广，并迅速在业内传播开来。从几百到几千到几万，数额不断扩大。让我们没想到的是，某品牌DZ47不到一个月就卖出了200多万辆，甚至引发了全国范围的供应冲击。这件事的传播，让更多的代购客户对我们刮目相看，坚定了团队的信念。
获客成本高，线下推广更实际。
对于交易来说，用户粘度比流量获取更重要，2B不会也不可能像2C那样轻松成交。
一旦成功获取新客户，就意味着长期稳定的合作关系和源源不断的订单。合作伙伴为了共同利益一起进退，就是客户粘度高的例子。虽然我们的线索转化率远高于线下平均水平，但从客户的购买习惯来看，我们还是更愿意和我们的销售帅哥面对面交流。为什么？第一个是因为有存在感。大部分买家都有自己的线下店铺。有时候一个城市有好几家，甚至他们都有自己的工厂。线下上门服务他会更放心，比线上聊天、微信电话沟通都要好。这也是我们一直坚持做推的原因。
第二个原因是用户没有养成使用互联网的习惯。我们拜访客户的时候，大部分群体都是七八十年代出生的男性。虽然他们对互联网很熟悉，但平时并没有网购的习惯。大部分是第一次用电脑网购，习惯了现场指导和帮助。虽然在前期推广中，通过活动和BD平均获客成本在350元附近达到峰值，但是一旦形成粘度，用户的购买量已经非常持续稳定，可以带来大量的现金流。换算后，单个用户的获客成本可能没有100元那么高。尤其是在遍布全国的百万门店体系中，可以形成线上采购和线下服务的互动优势，有利于仓储物流的后续发展。事实上， 线上的销售转化率不会比线下高。更重要的是，大多数线下销售往往能获得更多利润。他们负责技术更改，设计建议，售后维护，用户回访，这些都是互联网很难做到的。
2015.9-2016.3 Bami.com top 10客户城市分布
全系列品牌产品，布局供应链金融
我们可能是目前第一个实现全品牌产品系列的电商，这个还是值得说的。为什么？目前已知的电器互联网电商平台中，能够覆盖的品牌和型号只有少数巨头企业品牌，产品可能只是一部分甚至一小部分，很少发现其他品牌。一点也不夸张。目前平台上有近70%的乐清(中国电器之都)主要大中型知名品牌企业，每个企业对应的型号从近百款到上万款不等，基本可以满足所有买家的购买需求。
而企业信息系统的录入是一项复杂的工作。所有产品型号都有独特的SKU编码功能，与国内大型企业应用的SAP系统产品序列的信息排列相同。所有产品是一个SKU，从电缆扎带到电控柜。除了客户使用的前端电商采购系统，八米为供应商提供WMS仓储管理系统、OMS订单管理系统、供应商OCRM客户管理系统，解决售前咨询服务、交易过程中的用户体验、售后配套服务，既能满足采购客户的个性化交易需求，又能满足买卖双方共同的辅助服务，如检验、仓储、物流、结算等，并且这些信息系统的使用是免费的。
除了通过价格优势、推广优势、选择优势逐步培养用户粘性，通过金融行业的深度合作，以信用支付、分期付款等方式切入供应链金融，根据用户线下使用场景提供更便捷的支付渠道，加深交易双方的紧密耦合关系。未来，信用担保、物流分包、库存配送、中小企业it外包、采购外包、商务信息服务、保理服务等增值服务将有更大的想象空间。
结论:你热爱这个行业吗？
我们的目的是随着企业和产业链的互联网化，让生产、交易、流通、融资更加高效。第一步是将企业产品信息数字化，这是大部分企业需要补课的，因为大型集成系统买不起，用不起，但现在可以免费使用。对于网上交易，既要满足共性需求，又要提供个性化服务。尤其是在当前信息流、资金流、商品流、票据流、智能物流不断融合的趋势下，更需要优化和改善自身的交易流程，甚至改变利益分配来挖掘供应链的价值。
要改变电气行业30年来的交易习惯？我不相信BOSS说的，但是真的值得一试。因为我们都是普通人，怀疑一切却不否定自己。天知道我们是不是什么都能做到，但至少当我们做到的时候，你会发现它做得很好，你会越来越自信，团队也会越来越自信。借用余的这句话，“当你热爱你的事业，当你热爱你自己的生活，当你愿意把生活和事业结合起来，我相信你会战无不胜。商业模式可以随时学习，但爱是发自内心的。”于的证词在业内确实恰如其分。
