写在前面:2008年对中国人来说是特殊的一年。回头看，今年是改革开放30周年。今年，北京举办了奥运会，中国人民非常自豪。对于2018年的今天来说，2008年正好是十周年。十年发生了太多的事情，从4万亿到经济调速，从人口红利消失到L型经济增长，从互联网PC时代到移动互联网，电子商务从1.0发展到3.0。作为一个B2B观察者和从业者，回顾过去十年，以行业领袖为样本分析行业的发展脉络，或许能为行业未来的发展提供一些有价值的参考。
前两篇文章分析了阿里巴巴和腾讯的B2B业务。整体来看，巨头并不亮眼，甚至比后来者还不如。今天我们就抛开这些巨头，从行业创新的龙头企业来分析B2B行业的发展现状和未来趋势。
B2B的盛世:百花齐放，共同崛起。
目前B2B是互联网的热门领域，用百花齐放、群雄逐鹿来形容一点都不为过。这样的场景只能和当年的“百团大战”相提并论。目前的B2B行业，创业行业广泛，创业企业众多，运营模式丰富，资本极为青睐。如果你看看2017年融资过亿的B2B明星企业地图，你会有一个直观的认识:
找钢网等明星企业已融资数轮，金额达数十亿元，其努力已不容C端热企。从上述融资企业可以看出，基本涵盖了B端的所有领域，如汽车、钢铁、建筑、化工、纺织、农产品、生鲜、供应链等。大量的初创企业涌入各个行业，也涌现出很多标杆企业，可以说比当年的百团大战还要热闹。不仅如此，当年的百团大战来得快去得也快，最后优胜劣汰只剩下美团、大众点评等几家公司。但是现在B2B创业不同了， 而真实的是百花齐放，生命力持久。这种繁荣的局面在未来的B2B领域会如你所愿的持续下去。毫不夸张的说，B端这个未来有投资创业潜力的大行业，首当其冲。
B2B的流行有很多原因。首先是国家经济大形势造成的。近年来，基建投资放缓，钢铁等传统行业产能严重过剩，大宗工业品逐渐由卖方市场转为买方市场。随着经济形势下行，买家对价格高度敏感，传统的层层代理的贸易模式难以为继。此外，传统的供应链渠道冗长低效；大宗工业品交易环节的不透明，让买卖双方逐渐意识到，是时候改变传统的贸易模式了。在2015年互联网加的东风下，大家想到了互联网，想利用互联网的优势(速度、透明、实时、大数据等。)实现传统产业的转型升级。因此， 一大批“互联网+”企业应运而生，造就了现在B2B的火爆。
“谁+谁”的方向之争:盲人摸象定方向。
从2015年开始，笔者在多家建筑电商公司工作，经历了一个有趣的情况，那就是“谁+谁”的问题。这些从传统行业转型过来的创业者，对这个行业非常熟悉，但对互联网的规则非常陌生，他们有一种天然的陌生感和距离感。所以大家都抱着谦虚的心态叫“互联网加建筑”，互联网走在了想要“+”的行业前面。但是，随着这些创业者逐渐深入了解互联网，开始意识到互联网的工具性。互联网的本质是平台，是工具，不能代替业务本身。更多的是思维的转变，流程的优化，效率的提升。所以，2016年下半年，“+互联网”的声音 变得越来越大声。经过近两年的探索，互联网摆正了自己的位置，排在了行业的后面。
说到“谁+谁”方向的争论，笔者有一种感觉，那个时代的很多探索者都处于盲人摸象的有限地位。每个人都是从自己的经历、经验和对互联网的一知半解来解读认知，不仅导致认知不全、偏差、交学费，甚至最终失败(比如大量死于汽车后市场的B2B企业就是例子)。
“谁+谁”方向的争论，其实是对产业互联网前期探索的一个小总结，也为后期的发展定下了基调:行业的专业属性和运营模式是产业互联网的基础，互联网只是提供了一个更便捷的实现工具，并不能取代行业本身。这个变化很关键，影响也很大。既然是行业+互联网，未来必然是专业服务的时代，而不是纯粹的互联网平台时代，专业的服务商必然会取代简单的信息展示和信息匹配。
“谁+谁”方向辩论的基调也给了我们两个启示，那就是基于行业本身的专业化服务将是未来B2B的主流(以脱媒为目标的供应链优化不是B2B的未来)，还有就是运营和推广策略的改变。传统的互联网免费甚至亏本策略不适合产业互联网，B2B商品交易的价格战路线必然会让位于专业的服务付费路线。
下面分别讨论这两个问题。
B2B“脱媒”是个伪命题，互联网不是万能的。
在传统的大宗贸易模式中，贸易商是非常重要的一个环节。制造商不直接面对消费者。中介贸易商不仅承担分级销售，还承担着厂家库存压力的重任。结果就是贸易商必须增加销售，这样的一次又一次涨价将是一笔不小的开支(以农产品为例，进价在10元单价以内的产品，最终销售价格可能高达30元甚至更高)。除了流通环节，中转还包括仓储、加工等环节，相对分散(大宗运输多为分散的线下供需资源对接)，效率极高(全运即整合线下车辆资源和线上对接，提高资源对接效率)。这些痛点在B2B创业者眼中是最先被改变的，所以首先提出了“脱媒”。B2B创业者一进入市场，就触及了行业的一些痛点，开始实施去中介化的运营。
然而，等平台真正搭建起来，“去中介化”真正落实之后，才发现事情并没有想象中那么简单。以钢铁行业为例，即使是找钢，也不敢说会完全取代中间贸易商，尤其是一级大贸易商。毕竟钢厂成立的时候找钢材合作，钢厂都不理，只好从这些贸易商(或者一些小贸易商)下手。即使是现在，一年几千亿的交易(自营+合资)，也很难说完全脱离了原来的中间渠道。
再比如紧固件行业，这个行业应该是非常符合电商贸易的。标准产品多，体积小，客单价低，适合物流。然而，笔者今年在上海参加紧固件展，从多家紧固件生产企业了解到，事实并非如此。很多紧固件厂商不仅没有线下渠道，也没有线上渠道。根本不存在所谓的居间。终端消费者直接与制造商联系，没有中介。你怎么去那里？
先说贸易融资，这是一种中间增值服务。以肥猫金融为例。2015年至2017年，三年累计授信额度3.9亿元，其中3400万元。要知道2017年找钢平台交易额达到980亿，有点杯水车薪。另一个B2B建设电商平台，一年3亿多的授信，基本都给了自己原来熟悉的贸易商，其他不熟悉的基本享受不到。现在叫的贸易金融或者供应链金融，声音很大很响，真正执行起来并不理想。
要想上中，就要比原来的中做得更好。现在B2B在供应链模式下基本都是个体户，也就是说变成了一流的贸易商。互联网没有去中介化，而是自己去中介化了，所以去中介化是个伪命题。互联网只是降低了等级，并不能废除。至于很多B2B平台采取的合资模式，是居间的妥协，所以这两年基本不再提了。
总的来说，经过几年的去中介化，除了让互联网平台成为新的中间商之外，并没有什么太大的改变。近年来，这种探索一直围绕着供应链的中间环节。大家都觉得自己像个瞎子一样摸对了方向。真的是正确的方向吗？回归商业本质，用利润说话。
卖大宗商品利润还不如卖白菜，B2B大宗商品利润泡汤。
不客气的说，这几年兴起的B2B电商平台，大部分都是赔钱的，都是靠风投资金过活的。比如某大宗农产品平台做婚介业务，笔者接触过其市场部的员工，深有体会。他们曾经做过一笔200万的生意，用的是银行资金，最后发现这笔生意的利润连银行利息都不够。加上员工提成，损失更多。为了冲水，我尽全力做这种生意。结果是，做的越多，输的越多。能活到现在，全靠资本输血。为什么商品在B2B平台上想有所盈利那么难？
归根结底，B2B平台现在做的是撮合交易，不管是自营还是撮合，本质上都是商品买卖。对于商品交易来说，价格对于买卖双方都是非常透明的。不仅如此，很多买卖双方合作了几年，甚至几十年，关系非常稳定，典型的熟人交易。B2B平台要切入这个交易链条，只能从价格切入，即高买(买平)低卖，把差价给买家冲量。就像以前的大宗农产品B2B平台，他们的业务员经常会联系有采购关系的客户，让他们在平台上走一走，然后给予一定的优惠。业务员拿了提成，平台拿了流量，但是没有利润。
目前这些B2B平台做的商品交易，客单价基本都是小单子，标准单子，产品价格波动较大(钢材价格每天都在波动)，这些单子都可以通过网上购买实现。对于非标产品清单，这种交易很难实现，只能通过竞价进行。
从上面可以看出，领先的B2B主流模式是供应链优化、自由匹配(流水冲)的运营模式。这种B2B可以解决小批量采购和标准货物的清单。大企业和非标产品的采购需求怎么办？这种类型的采购量远远大于B2B平台的采购量。例如，建筑公司和一些大型建筑集团每年的采购量高达数百亿或数千亿。一个团的采购量抵得上找钢一年的交易额。这些需求的满足是B2B的另一个重要方向。目前这种需求的满足是通过B2B竞价平台来实现的。这个方向得到了进一步的优化，在交易服务商层面已经提到了。这是一个激进的方向，从供应链优化到交易控制， 从结果到过程控制，一个新的B2B方向正在被打开。
兵临城下:商业服务B2B来了。
随着2018年互联网的发展，B2B的发展也见证了在坎坷艰难的20年里的不懈努力和探索。一大批潮人一波接一波的前进，敢为人先，慧聪，阿里，找钢，等等，这些都值得我们尊敬和希望。
当我们讨论B2B的时候，回望过去，仰望星空，我们很多人都应该明白阿里巴巴淘宝、支付宝、芝麻信用、QQ、微信等C端产品在观念、思维方式、行为模式、社会治理等方面对中国社会产生的革命性变化。同样，未来B2B的成功发展，将极大地推动企业服务、企业信息化、企业信用、大宗商品交易方式、社会分工等方面的剧变。一个汇聚了全国统一的ToB交流和通信的多彩B2B网络，必将承担起数据中国和信息中国的重任。
20多年来，传统的B2B采购一直背负着沉重的负担，尤其是在C端交易极度生成的当下，显得格格不入，效率低下。没有一个B2B可以支撑所有的网上交易，也是现实的无奈。
我们也欣喜地看到，无论是隔岸观火的看客，还是造波者，都逐渐明确了B2B的发展思路，那就是必须要有交易场景，要有能支撑交易的应用，要有性能控制的服务。这是ToB商业的灵魂和微妙之处。
交易支持和绩效管控将B2B的发展引入B2B交易的核心方向，也重构了大宗工业品的整个线下采购流程，满足大宗非标产品、大订单、大企业订单采购的需求。
发展到今天，B2B已经是第三代B2B，整个行业的B2B创业热潮依然火热，而且这种情况还会持续很长一段时间。从盲目的探索到全局的逐渐概览，从供应链的优化到交易管控新局面的开启，B2B创新辉煌。我们期待未来会有更多创新的B2B创新模式出现，为行业发展提供创新血液。
c端还是定局。未来能诞生BAT级别的互联网公司，一定来自B2B。笔者和很多B2B行业的人交流过。普遍感觉未来3-5年是布局的关键时期，2025年左右B2B已成定局。兵临城下。对于B2B创业者来说，2020年前后可能是生死之窗。在这段时间之前，是B2B的盲眼期，是试错期和窗口期。这期间大家会慢慢摸索出B2B的玩法。2020年后，B2B创业的窗口期将会关闭。对于创业者来说，可能只需要两年，这对于B端来说是很短的时间。
