社会环境的变化已经促使B2B营销模式的改变。包括品牌建设方法和营销。
以往沟通渠道的集中促使B2B企业依赖沟通渠道，于是B2B企业以渠道为核心，考虑线索获取。2015年前后，海外2B营销领域在LBM的基础上提出了ABM的概念。ABM指的是基于客户的营销，即以客户为中心。
两者的区别在于，传统的获客方式如同“选妾”。你必须先选出一群美女，然后评估谁更适合入宫。ABM的获客更像是“征婚”。它从一开始就找准了人，对ta发起了特别的攻势。
以客户为中心的B2B营销模式，适合团队模式；
t客户锚定:根据自己的经营目标，锁定那些最有可能成为客户的企业，创建公司的理想客户名单。
e营销互动:在目标客户的不同决策阶段，为目标客户的关键决策者提供个性化的信息和服务。
一个全链条激活:识别客户的活跃状态，营销部门和销售部门紧密合作，在合适的时间向客户转化销售。
m效果评估:测量客户全生命周期的流量数据，调整客户优先级，优化ABM方案。
无论是B2B的品牌建设体系，还是B2B的营销体系，目前都要有一个全渠道的体系来支撑，这样相应的策略才能变得更有效，更有执行力。
本文聚焦B2B全渠道体系，主要分享以下三点:
一、ToB营销客户获取系统建设
B2B营销全渠道系统(经典可执行)
1要求:
DemandGen对所有公司都很重要，建议优先为早期公司打造获客业务线。
内容营销:比如新媒体运营等内容营销。
数字营销:如线上投放、自然流量引流、黑客成长等等。
活动营销战略沟通:
2战略沟通:
对于B轮之后的公司，StrategicCommunication比较适合。公司很容易被舆论攻击，后期PR的引入也很重要。
社交媒体社区
PR/AR/GR
品牌和创意
3产品营销:
对于科技公司来说，如果目标受众是业务线受众，或者不懂技术的人，ProductMarketing业务线更重要。因为它可以明确科技产品的当前用户、提供的价值和目标市场定位。
市场分析
产品管理
产品市场
产品的研究和开发
4客户参与:
对于一些对客户续保率和交叉销售要求较高的公司，customer engage业务线更为重要。通过客户联系进行老客户的运营。
客户联系人
客户忠诚度
5销售参与:
用来配合销售团队做后期的转化和承接工作。包括营销等。
在当地市场销售
市场业务活动
CRM管理
6种典型的客户获取方法:
B2B营销全渠道系统(经典可执行)
B2B营销全渠道系统(经典可执行)
典型的客户获取方式可以分为内向营销和外向营销。InboundMarketing成本低，ROI高，OutboundMarketing成本较高，但针对性更强。
第二，提高从销售线索到成功订单的转化率
B2B营销全渠道系统(经典可执行)
三、如何优化企业营销的ROI？
1登录页面优化:
明确优化目标(转化率/跳出率/线索量/转化路径)
页面框架和结构调整(设计检查表)
峰尾效应(当你离开官网时，你必须给你的客户兴奋感，加深他们的印象，比如公司风格的感觉)。
A/B测试和数据分析(当产品或路径被大幅调整以缩短转换路径时，使用A/B测试)
2内容营销——标杆客户筛选:
标杆客户不全是“品牌大、知名度高”、“行业头部公司”、“合同金额大”等筛选标准。标杆客户的四个特征:
需求场景与产品/服务高度匹配。
目标市场大规模复制的可能性大。
客户有良好的业务能力和开放的心态。
客户对你的定位和期望是明确的。
基准测试要花很多钱。但是，建立一个符合四大特征的公司后，会有大量的内容营销资料，而且没有成本。
3基准客户可视化和标签:
4目标客户与基准客户之间的差距:
B2B营销全渠道系统(经典可执行)
5素材收集和内容制作:
B2B营销全渠道系统(经典可执行)
主题创意-关键信息传递-关键词嵌入-文案风格引导-不同类型内容的制作机制-工作流程-内容制作-内容库沉淀
6任务内容形式选择和效果评估；
B2B营销全渠道系统(经典可执行)
7ToB客户获取系统评估维度:
B2B营销全渠道系统(经典可执行)
阅读栏目指标:原创文章打开率、分享率、点赞率、留言率；
线索指标:内容下载量和注册量。
结论:B2B企业如何打造品牌和B2B企业如何做品牌营销是两个方向。两个内容一旦分享，有兴趣的可以去看看。本文是针对B2B企业的全渠道体系，三个内容基本可以满足B2B企业的品牌、营销、渠道三个核心内容体系，供大家参考。也希望有参考和帮助。感谢您的观看！
