医药批发业务的B2B系统的价值分析

最近在同时做两家医药公司的B2B业务的规划，突然觉得这个模式这几年有点走偏了，今天就来谈谈个人的观点。

首先我是国内较早在B2B网站上下单采购的人，也是B2B模式的受益者。我至今感谢13年前，上海九州通的李姓业务负责人在他们的B2B网站上帮我开通了网上药房的独立采购通道，当时网站的用户还很少，而我从他们每天送一手提袋的货，发展到后来每天送一车的货，也深刻地体会了B2B模式给中小药店带来的便捷。3年前在杭州天猫见到的一位李姓领导，竟然就是当年九州通总部的技术负责人，这个被低估的优秀产品正是他一手创造的，我当时仿佛见到大神似的向他表示了敬意。

其次我现在有自己的医药B2B网站，浙江道万药业的“药道”，我们的批发业务也全部是从线上走。当然还有另一些使用我们B2B系统的批发公司，在此不一一描述。

道万“药道”药品采购平台

我强调以上两点是为了表明我在做出以下判断时，是具有一定的专业性的，当然观点是否正确还需要大家共同分析。

一、B2B系统和B2B平台不是一回事。

B2B系统是医药批发企业的一套网站前后台系统，下游企业采购时，在网站系统上订货，批发企业在这个系统里处理订单，直到发货到下游企业。这套系统是需要与批发企业的ERP深度对接的。其通俗的原理是将原来线下电话传真下单的模式转移至线上，从而节省了开单员，提高了订单处理效率，减少了环节中的人为错误。

B2B平台的主体不一定是医药公司，他建立的这个互联网平台，不仅将众多医药批发企业邀请入驻，而且邀请了大量下游药店进来平台选购商品。其通俗的原理是一个线上的订货会，本质上是一个超级窜货平台。B2B平台收取的是一个交易佣金。近年来热门的药师帮、小药药、药兜网等应该都属于平台型的B2B。

二、B2B系统本身是一个工具，工欲善其事，必先利其器。

B2B网站应该是每一家医药批发企业必备的工具，否则就太落后了。这就像大家都在用手机上网了，你还在用诺基亚打电话。我们的一个批发企业客户，原来有14个开单员，后来用了B2B系统，这个开单员岗位就留一个了，其他人去跑客户了。一个工具用得好，不仅提高了效率，节省了人力，更重要的是更利于客户的拓展，从而拓展了业务。所以是既开源又节流。

B2B本身是一个工具

三、B2B平台的价值分析

首先是对下游采购商（药房）有价值，因为采购时可以在平台直接比价，总想总能找到更便宜的。其次对平台有价值，因为平台只管收佣金，还可以收入驻的保证金和年费。最后是在平台上的批发企业，获得了全国各地的客户，销售额和利润也随之增长。

但以上三赢的局面有一个bug，即品牌商有利益呢？大品牌商因为平台上的窜货而受头痛不已，曾有扬子江为首的一批品牌商集体封杀过这类平台，价格体系不能维持，对大品牌商来说打击是重大的，因为线下经销商会抱怨，会逃离。而小的品牌商却发现了快速分销的机遇，在平台上投放一些费用获得好的排名，在通用名相同的情况下，更容易被客户选中。——现在分析下来，唯一受害者是大品牌商。但大的品牌商代表着什么？代表了质量和品牌力。

我们再看看药店传导下去的顾客是受益者都还是受害者？顾客买的大品牌药机会少了，小品牌药机会多了，既有利也有弊。但长远看，顾客对药店的不认可会形成，正如前文《从卢克文买药时的感慨谈谈药店的未来》中提到的，药店过度注重高毛利，从长远看会失去顾客。当顾客的不认可传递到药店时，药店就会失去一些品牌药客户。

但是，我认为另一个长远的受害者可能是入驻了这些O2O平台的批发企业，因为平台越大，竞争对手越多，永远有比你更便宜的，也永远有不怕亏损的。如果你供应链很优秀，本来可以多挣钱的，现在入驻平台后，这些供应链辛苦谈来的利润都被平台的对手低价给抹去了。如果你在平台上表现优秀，你销售额增长很多或者利润很高，那么O2O平台为什么不自己做一家医药公司呢？因为流量是人家的，客户是人家的，热销的数据在人家那里，他为什么不自己做呢？——事实上，很多平台都在做自己的批发公司，肥水凭什么会留给你这个外人的田里呢？你的价值利用完后，还会一直保持增长吗？

道拓医软——道拓医药旗下软件系统服务商

我判断，B2B平台不是医药批发公司的希望，可能是收割的镰刀，B2B平台的归宿一定是其自己的大商业。我也诚恳地建议各个批发公司用好B2B这个工具，耐心服务好自己的客户，强化自己的采购能力，这样可以有自己的一亩三分地，才有自己的生存之本。