▲进货宝CEO蒋治宇
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文/小饭桌新媒体记者黄瑶
编辑/及轶嵘
►蒋治宇打开手机，给小饭桌记者展示着一副热点图。
这是一张北京市电子地图，密密麻麻的红点，或松散或紧密地分布在城八区和郊区。每一个点都代表一家社区店。
这些被俗称为“夫妻老婆店”的社区店在北京有超过2.5万家。而截至2015年12月底，蒋治宇表示，她创立的进货宝上线三个月已经覆盖了北京市1.7万家社区店。
进货宝是一家B2B采购平台，主要通过直连品牌厂商和社区商家的模式，减少中间环节，以一级经销商的价格向商家供货。蒋治宇说，过去这些门店处在传统商业结构中的最下游，是分级批发商的最后一公里。而现在她希望，以互联网的方式将这些门店的需求集合起来，进货宝统一供货。
据了解，在初步实现对北京市场的覆盖后，进货宝开始进军河北、湖南等地，并计划在2016年覆盖超过15个省30个城市，并实现20亿的销售收入。
1月初，蒋治宇独家向小饭桌披露，进货宝已经完成A轮3840万元融资，由中国风险投资领投，安赐资本等跟投。
➤➤➤“自建渠道”
创业前，蒋治宇是一家知名品牌管理公司的首席副总裁，主导过很多电商方面的营销推广，并于2010年开始负责内部孵化的电商业务“大卫之选”。
由于没有创业经验，这个脱胎于传播背景的团队走了不少弯路。一开始，他们从大兴安岭到广西、再到新疆、西藏，满中国找适合电商化的食材，最终确定了100多个SKU，包含高级生鲜、棉、粮、油等等，大多都失败了。
最后，他们发现，这些品类中，咖啡的复购率比较高，最终决定把“大卫之选”定义为一个咖啡品牌。1年后，在电商平台上的咖啡销售收入接近2000万。2015年11月，大卫之选在新三板挂牌上市。
就在挂牌前后，蒋治宇启动了一个新项目，就是进货宝，并开始融资。她认为，决定快消品牌能否成功主要有两个驱动力，一是品牌拉动力，二是渠道能力。咖啡品牌的从无到有让蒋治宇看到了团队在塑造品牌拉动力方面的功力。
她想，既然如此，为什么不自己建一个渠道呢？“我需要有一个自己能够控制的渠道，这个渠道里，我可以卖牛奶，也可以卖石油，也可以卖自来水。就像高速公路一样，只要建就能赚钱”,蒋治宇说。
在2C市场几乎被BAT霸占的情况下，蒋治宇盯上了巨大的2B生意。经过一系列调研和排查，她将目标锁定在社区商店。她谈了两点原因：一是社区商业是在互联网经济冲击之下，唯一幸存的一个商业生态，且仍呈上升趋势。二是这个市场在过去处于整个流通环节的最末端，从未被重视过，更没有议价能力。
蒋治宇试图通过一个平台把这些末端的小微商店聚合起来，再通过聚合的能量，向厂商要资源，提高议价能力。2015年7月，蒋治宇开始寻找团队。3个月后，进货宝PC端开始上线运营。11月，手机APP也上线了。
➤➤➤地推与供应链
作为一个入侵者，进货宝选择了一个友好的姿态进入产业链，除了直接和雀巢、统一、百事可乐等厂商签订单，各地区一级经销商也是进货宝的合作对象。
不过，对于B2B采购平台的上下游来说，始终绕不开“鸡生蛋还是蛋生鸡”的问题：如果没有足够的上游供货，很难获取大量的下游终端；反之，如果没有足够的用户量，便失去了和供应商谈判的筹码。
如何找到二者的临界点？进货宝的突破口在于地推团队，这些人全部来自世界500强快消公司。
▲进货宝地推团队
“我们的业务员跟社区店老板并不陌生，只不过过去他们代表可口可乐、代表康师傅，手握十几个SKU，现在代表进货宝，手握1000多个SKU”，蒋治宇说，撬动团队的逻辑就是先撬动团队的核心人员，让他们带着团队进来。
目前，进货宝北京地区已有81名线下销售人员，占公司人数的一半。他们被划分到不同的区域，每个人负责几条街道，挨个去跑，到2015年12月底，上线3个月的进货宝已有17000多家用户，复购率近70%，客单价约1700元，当月销售收入1600万。
为了让社区店能够接受这种统一的供货方式，进货宝采取了三个策略，一是价格便宜；二是货品全，可以一次性配送；三是他们开发了一套管理软件免费给社区店老板使用，可以方便管理其进销存，并在其基础上形成数据分析，指导采购。
与京东等传统电商建立大型集中仓的做法不同，进货宝选择在各地建立分仓，以此节省物流费用。“所有快消公司都有自己的物流体系，会将货物运送到全国各地。我们只需要在各地建仓，那么跨省跨城市的这块物流费用，就由厂商直接承担了”，蒋治宇解释。
▲进货宝仓库
进货宝根据不同城市的人口规模、交通状况等因素来设仓，每个仓库覆盖半径20公里的区域。目前，北京有3个3500平米的仓库，分别位于昌平、大兴和通州。仓库包含进货宝平台所有在售产品，用户下单后，进货宝可以一次性将货物送到社区店。“对于一个50平米的社区小店来说，他们的仓库可能就是旁边的一个小房间，顾客每天要进门做生意，店老板更希望供货商能在约定的时间，一次性把货物送完，而不是一天收十几次货”，蒋治宇说。
用户下单后，一般24小时内送货上门。配送方面，进货宝目前和云鸟合作。蒋治宇告诉小饭桌，未来不排除自建物流体系。目前，北京每个仓库日均派出的车在70辆左右。
作为一个自营采购的平台，进货宝需要向上游支付货款，再以一定价格销售给终端社区店。这样一来，资金链和现金流的健康就变得十分重要。
为了控制风险，进货宝将所有SKU的周转率一律设定为7天，低于7天就增加采购量，而高于7天就减少采购量，以避免库存风险。而在终端结算方面，每一次配送当场结算。
为了提高效率，进货宝开始推动移动支付。支付方式包括货到付款和扫码支付两种。蒋治宇告诉小饭桌，目前线上支付比例已达87%，而对于用户支付习惯的培养，她只用了“5块钱”。“这类人群对价格极其敏感，任何一个微小的价格变动，都能极大影响他们的决策。我们采取在线支付减5块钱的策略，就基本上改变了他们的支付习惯”，蒋治宇说，“这是一个蓝海市场，以前没人教育过他们，现在我们制定规则，告诉他们生意应该怎么做，而且教育的成本非常低。”
➤➤➤大市场，从针尖切入
北京的模式得到验证后，进货宝开始往其它地区扩张。蒋治宇告诉小饭桌，2016年的目标是覆盖至少15个省的30个城市。
对于北京及附近的天津、河北北部，进货宝采取的是直营方式，其它省市则采取合伙人制度。合作的方式是先成立合资公司，当销售业绩达到并购触发点时，进货宝就逐渐把公司并购进来。“我们选择区域合伙人有三个要求，一是在当地有雄厚的经济实力，二是必须有现成的团队，三是必须了解这个产业”，蒋治宇说，“我们希望通过资本市场的杠杆，把整个盘子迅速做大。”
快消行业是中国各个产业里触网率最低的一个产业，平均触网率不及3%。蒋治宇却认为这恰恰是个天大的机会，“我们找到了一个天大的市场、针尖那么大的切入点”。
进货宝打算从电商平台切入，在抓取海量用户数据的基础上，开放所有软件及大数据服务。社区商家可以通过进货宝提供的免费智能货架管理体系，管理进销存及会员。目前，正在开发或已投入使用的软件及服务包括：管家狗ERP，泡泡CRM，大数据BIGDATA等。未来，进货宝还打算建立用户征信体系，推出一系列金融信贷服务，解决B2B两端用户在商业运营中的贷款问题，构建更为良性的小微商业生态。
目前，阿里、京东已进入这片市场，对于进货宝来说，如何在窗口期内迅速地形成规模效应，或许是当前面临的最大挑战。
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