神策数据发布 B2B 电商解决方案

受疫情影响，国内B2B电商市场进入红利发展期，越来越多的供应商认为线上销售模式相比疫情前更加/同等有效；同时，线上灵活的获客模式以及采购的便利性，突破了传统线下交易的地域限制，能够有效提升平台的市场占比。

B2B电商平台涉及三方：平台方、供应商、采购商，平台如何帮助供应商、采购商提高供需匹配、提高转化与复购，是平台运营的关键。针对此，神策数据发布B2B电商解决方案，帮助B2B电商平台突破传统运营模式，充分利用产品及服务实现线上线下的双线运营、双向赋能，助力ToB业务增长。线上的平台数字化转型分为3个阶段：

第一阶段：线上平台刚起步。该阶段主要承接现有客户的找货需求，核心需要优化客户平台使用体验，帮助客户感受到线上平台采购下订的便利性。

第二阶段：线上数据助力销售转化。随着客户线上行为逐渐积累，将客户线上行为及画像数据打通，赋能给销售人员跟进，帮助销售更了解客户，提升转化率。

第三阶段：提升市场渗透率。扩充当前业务量，打造线上营销闭环，提升市场占比。

注：文中数据均为模拟

一、线上体验优化，有效承接线下业务

传统客户流转至线上后，如何帮助客户快速找到想要的货品匹配供需，是起步阶段首要解决问题。神策数据从流量分发和业务流程两方面做优化，全面提升客户线上采购体验。

1、流量分发优化

2、业务流程优化

3、全方面对接业务数据，一站查看全端业务情况

为了更好承接B2B电商数据，神策数据支持订单数据、坐席数据、CRM数据、询价系统等数据对接，帮助搭建数据平台，快速响应查询、分析、展示的数据需求。通过权限设计、数据看板配置，解决不同区域、业务线、岗位的数据需求。

二、以客户为中心的线索运营管理，赋能销售转化

线上平台运转一段时间后，沉淀了客户的不少行为数据，如何打通至销售系统、提升跟进效率至关重要。在销售跟进客户的过程中，常见的痛点有：线索培育没有抓手、不知道如何与客户打开话题，客户有意向却未及时洞察、错失最佳转化时机等。对此，神策数据B2B电商解决方案通过线索分级、构建线索画像、沉默线索唤醒等三大场景，提出销售线索跟进的高效解法。

1、线索分级与培育，提升线索流转与管理

基于行为数据和基础资料建立线索打分机制：根据基础资料丰富度和关键行为命中情况，将线索分为优秀、良好、需培育、资料待完善等级别。针对表现良好的线索，销售可以投入相对多的人力做1V1跟进；针对采购意向度较低的客户，以线上自动化营销为主，逐步培育，帮助销售合理分配客户时间投入。

2、客户全渠道数据相互打通，完整还原客户画像，提升客户认知

神策数据B2B电商解决方案可以全面打通电商平台、直播、企微数据、CRM数据、业务订单数据，构建出完整的客户画像，同时支持将神策数据所分析出来的用户数据同步到销售常用的客户跟进工具中，比如企业微信、CRM系统。

以企业微信客情卡为例。借助企业微信客情卡，销售可在聊天侧边栏查看客户全域画像信息。帮助销售在和客户跟进的过程中找到切入点。值得强调的是，神策数据企微客情卡支持通过输入手机号查找线索，可以详细展示客户标签、发货情况、累计消费情况等关键业务信息，帮助销售基于客户业务跟进，如下图所示：

3、客户关键行为实时提醒，把握跟进时机

通过神策数据B2B电商解决方案，平台可以降低对传统经验型销售的依赖，通过科学的方法及系统承接，规模化提升销售能力，真正实现降本增效。

三、打造线上营销闭环，拓展市场规模

第三阶段的B2B线上业务已逐步渗透、逐步成熟，需要提升下沉市场或自营业务渗透，这一环节里，重点需要借助线上流量、营销体系自运转来提升转化。神策数据将线上营销闭环的打造总结为三个重要的步骤，包括精准获客拉新、客户分层认知、自动运营触达。如下图所示：

接下来将详细介绍。

1、全面评估渠道的「质」与「量」，数据驱动获客策略优化

为了帮助B2B电商提升获客ROI，神策数据B2B电商解决方案本质是将引流相关工作，量化成可衡量的指标，本次会从全渠道投放追踪、关键行为归因、渠道评估与投放优化三个方面入手：

2）关键行为归因，以用户关键行为（询盘/购买等）为最终转化目标，基于实际业务划定用户转化窗口期，追踪窗口期内所有用户访问的渠道附注，打通从投放到转化的全链路数据。每一个转化事件，都能追溯到转化客户；每一个转化的客户，都能追溯到过往的转化曝光。由此，每一单所经历的广告旅程能被清晰呈现，对外可用作费用结算依据，对内可用作投放策略优化的数据指引。

3）渠道投放优化，基于前向渠道表现所量化的指标，为多维度评估与优化渠道效果提供依据。以转化维度为例，根据转化成本与获客成本构建渠道能力象限图，面向不同场景下的获客特征提出针对性解决方案：针对获客低转化高的低匹配渠道，加大促转化策略落地；针对获客高转化高的低效益渠道，逐渐退出；针对获客低转化低的高效益渠道，加大营销资源倾斜；针对获客高转化低的高精准渠道，尝试裂变营销引导。

同时基于媒体平台方面，神策数据支持OCPX投放、将引流来客户的关键行为回传到媒体平台，调整投放算法模型，最大程度帮助B2B电商平台提升投放效果，降低获客成本。

2、基于业务流程搭建标签体系，实现客户精准分层

商家的标签体系构建与分层是精细化运营的基础，借助神策数据B2B电商解决方案，平台可以基于多源数据自助灵活创建标签、导入标签，搭建商家标签中台，助力客户分层运营。

3、设计多场景精细化运营策略，提高客户线上自主选品与下单

B2B电商平台线上营销闭环体系构建覆盖拉新、促活、转化、流失召回等运营场景，能够覆盖商家全生命周期，同时通过神策营销云可以轻松实现营销策略灵活编排，为运营人员提升工作效率。

举个流失召回运营场景的例子。某专业工业品B2B采购平台希望通过神策数据对流失客户做召回：通过对原始策略的数据洞察，该平台发现运营计划推送了7W+用户，但目标完成率（流失用户回流浏览商品）只有0.1%。我们知道流失召回是比较困难的事情，精准找到预流失用户并提前干预是我们的推荐策略。具体操作为：借助于流失分析模型定位沉默用户的阈值为30，因此将连续20天的沉默用户设为预流失人群，并提供优惠信息以及相关商品推荐、借助神策数据的流程画布进行多次触达，经过一周的策略实施与数据洞察，发现商家回流访问率（浏览商品商家数/推送商家数）提升了近20倍。