B2B市场如何获取更多的销售线索？
一、内容获客
内容获客是B2B企业获取Leads方式中，成本较低、且转化率高的方式。
《中国CMO调研报告》中表明，横坐标是B2B最常用的营销渠道，越往右侧的渠道越是高频出现；再看纵坐标，越往上转化周期越快，而内容营销转化周期短，使用频率仅次于社交媒体。
如何通过内容来进行获客，一般可以从四个方面着手：
1.优化B2B企业内容营销体系通过内容获客是企业最常用的方式，但其在实施过程中往往会遇到各种问题，其中最大问题就是取法框架体系，无法保证内容的持续输出。
靠灵感闪念制造出的爆款往往无法复制，营销效果又难以衡量和监测，因此企业更需要一个完整、科学的内容营销体系，从而使得内容能够持续获客。
在进行体系搭建时，要注意以下四个小点：
①生产有实际价值的内容
内容与企业/产品/服务密切相关；
②建立内容到线索的通道：内容尽量覆盖有明确的CTA，这样可以直接把阅读文章的粉丝转变为企业会员，而不是任其流失。
③通过内容运营发挥内容的最大价值
让不同内容持续不断触达各类用户；
内容不要集中在一个平台，要善于多平台分发，比如知乎、搜狐号、雪球等，通过内容积累和铺垫建立品牌势能。
④体现内容营销成果
能统计到内容带来的实际获客、线索转化效果。
2.明确“内容营销”与“文章”的区别内容营销不等于写文章。
内容营销的内容比普通。
泛主题的文章更垂直，更有针对性。
除图文外，内容营销有多种多样的呈现形式。
3.为不同阶段客户匹配不同的内容美国内容营销权威机构ContentMarketingInstitute在《2022年B2B内容营销行业基准、预算及趋势》白皮书中表示，内容营销人需要衡量买家处于客户旅程中的哪个阶段，针对性地制作内容。
4.内容复用，提高内容利用率和杠杆率
不止一家B2B公司提出过如何提高内容复用率的问题。当我们回顾公司各个部门所生产的内容时，会发现B2B的公司并不是真正缺乏内容，而是缺乏内容的「整理」与「复用」。
①更换内容形式和渠道
②结合新元素，更新旧内容
将同一理论、框架搭配不同场景、案例，既可保持核心观点一致，又可将内容打造成品牌内容矩阵。
③将内容拆分至不同层次
将同一份内容拆分至不同深度层次，并且有针对性地发布给处在不同阶段的用户。
二、活动获客
活动营销是Marketer最常用且转化周期最短的B2B营销渠道。活动营销可以有效提高短期线索数量，并且提高中期业绩转化。
在防控疫情的要求下，直播等线上活动成企业活动的主流，线下活动大面积叫停，仅存的线下活动也会采取线上直播+线下并行的模式。
根据埃森哲发布的《B2B业务的破局之道：数字化重塑营销服体系》白皮书预测：线上线下全场景、交互式的体验将会成为B2B展会的新常态。企业可利用数字化平台或工具，重构会前、会中和会后客户历程，提升运营效果。
①线下参会参展
②（资料线上化）演讲Deck下载、展台留资
对观众来说是，活动中嘉宾演讲的Deck通常是具有留存价值的学习资料，Deck下载可以高效帮助企业定位出感兴趣的顾客。演讲过后至展台咨询的顾客则对产品展示出更强烈的兴趣，此类顾客更具转化价值。
在进行内容留资时，一定要注意以下问题：
营销人需提前准备好脱敏Deck。
设置好适合移动端操作的流畅的下载途径。
展台工作人员需提供能够承接演讲内容的咨询。
演讲人应处理好CTA与演讲节奏的关系。
若演讲人参加行业峰会/他人主办会议，应提前与主办方沟通演讲中的获客环节。
③线上直播
不同于ToC企业的消费者是呈现面状分布的，ToB企业的目标客户呈现点状分布，而一场优质的活动可以将目标客户邀约到同一场景，解决方案专家和销售有充裕的时间，给客户进行方案剖析和产品介绍。通常来说，线上活动能吸纳更多观众（Leads）。相较于图文，用户会投入更多的时间以消化直播，为企业争取到更长的用户停留时间。
但同时也要注意，线上直播需提供良好直播活动体验。例如，用户在移动端打开直播后尽可能少跳转、甚至不跳转即可观看直播。采用渐进式的留资策略，老用户可不留资，或不参与完整的留资环节。
三、SEM在进行SEM投放时，我们也总结了以下几个小经验：
①尽量覆盖足够多的渠道
对于B2B企业搜索引擎广告来说，百度大搜是B2B行业的首选，但是对于政企、教培类企业，360搜索也是不错的选择。若企业预算充足，可以考虑通过信息流类型的渠道，如脉脉、朋友圈、知乎等。我们建议B2B营销人应观察目标客户的常用搜索渠道，以顾客常用渠道为主。
投放范围应尽可能覆盖会触达到目标客户的关键词。良好的关键词覆盖度可保证企业链接到足量的相关客户。
必覆盖的关键词：品牌词、行业通用词、产品词、口碑词。其他关键词根据行业、公司的实际情况选择。
一般来说转化量较高的关键词，在成本可控的情况下，需争取到前两名。
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