请注意，这是一套完整的B2B内容获客SOP

您可能已经听过“内容为王”。但是，对于一家B2B企业来讲，内容营销并不是最快速获客的手段，而是一个长久之战。

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内容营销更像是一种信息的传达以及思想上的认同。这种信息的传达已经悄然无息的渗透在了客户购买旅程当中。B2B买家更喜欢自主搜索和研究。甚至，可能从认知的过程中就对企业在心中进行了打分，从而影响最终的购买决策。所以，内容的体验感也很重要。

今天我们来讲讲，如何通过对客户旅程阶段的分析来制作内容，抓住客户生命周期的关键节点运用内容来引起客户兴趣，并建立内容营销体系，进行全程数字化管理和效果评估，不断优化内容营销流程。

在《B2B内容营销报告》中，我们可以看到B2B内容营销人员，分别在客户生命旅程各个阶段进行内容营销的占比为：

漏斗前期（产生意识/兴趣）：50%

漏斗中期（考虑/意图）：22%

后期（评估/购买）：14%

售后服务期（忠诚度/品牌宣传）：11%

其他：3%

可以看出内容营销在客户旅程中的漏斗前期和中期占比非常大，在后期、售后服务期的发力点还是注重于销售的沟通状况以及客户需求与产品的匹配度。我们从漏斗前期和中期这两个阶段来重点聊聊内容营销是如何持续攻坚用户心智的。

所有好的内容、销售和营销都取决于一个因素：怎么可以吸引客户让客户看到我们？

在产生兴趣与互动阶段，客户正在被教育。对企业的产品、服务有兴趣，与企业有一定的互动。通过持续的互动，对症下药，个性化的推送用户感兴趣的内容。

在这个阶段，我们就需要生产教育型内容（指与产品有强相关或者弱相关的，将潜在客户转化为意向客户的内容。像行业/职业白皮书、客户成功案例等）。

表单、微页面

在Convertlab荟聚内容模块中，还可以制作很多类型的表单，在微页面中关联表单，将表单进行包装，包装好的微页面还可以创建可追踪的链接。再通过微页面的流量分析和表单数据查看客户的填写情况以及跳失率，从而来反哺内容质量。

落地页

落地页即是一个高效的竞价页、广告投放页或是线索转化工具，通过使用落地页，你可以促成一笔交易，传播促销活动，提供信息并获取访客联系方式。Convertlab荟聚中可以快速搭建落地页，海量预置模块，自由组合和编辑，省去设计费用和时间。可视化拖拉拽方式轻松设计精美落地页，无需美工协作，一键发布到官网域名，随时上下线，更无需IT运维人员帮忙，版面自适应设计，同时生成PC和移动端页面。

微官网

对内容营销进行效果衡量，确实是大家普遍面对的一道难题，但并非没有答案。因为内容营销正从初期的品牌营销玩法做用户心智影响、向下覆盖到效果营销直接带来长期转化。如今，B2B企业内容的传播方式大概分为三类：主动推送、SEO建设、社交媒体，分别对应着不同的分发渠道。

SEO建设：内容营销的文章同步官网、SEO优化调整

企业要尽量避免遍地撒网式的内容营销方法，尽量通过多个维度验证，来权衡内容营销的效果。

内容有效性验证

根据品牌和产品，对内容选题/形式/长度等进行验证，结合内容标签和人群分析，选择内容标签或内容标签组为分析维度，可清晰洞察客户对不同内容主题、不同内容形式的喜好程度。

渠道有效性验证

投入产出比验证

投入预算的产出比例，需要进行ROI考量：

获利指标-留资以后，比如注册、下载、试用、购买等

每一个内容营销资料都要有CTA和埋点，才能精细化追踪由内容带来的线索及其转化，再根据需要追踪的行为路径，配置对应步骤的行为事件，即可清晰洞察特定内容的转化效果。

内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。

内容营销正在成为B2B企业营销最新的差异化竞争力，考验的是企业对于内容营销坚定的信念、内容生产的持续投入、以及精细化内容运营的功力。更重要的一点是用数据驱动，找准方向，通过优质的内容，获取更多的高质量客户。