经销商故事｜李丙文：让直营店红遍高唐

高唐县位于山东省西北部，各大化肥生产企业聚集，市场竞争激烈。而李秉文却凭借对市场的独到认识，在竞争中脱颖而出，使得直营店逐渐充满高唐。

选择品牌很重要。

李秉文与农业结缘十余年。起初他在一家小企业做销售，几年后才成为农资代理商。“通过我做推销员的经历，我深深体会到产品质量的重要性。在合作之初，我就和企业做了一个决定:把价格放一边，产品质量必须有保证。”李秉文说。

事实证明，李秉文的想法是对的。凭借出色的产品质量，李秉文迅速打开了当地市场，但问题还是出现了。“这家公司为了扩大利润，采用类似包装的低端产品，交给其他经销商低价销售，抢占了我们打下的市场，而这个品牌也因为质量问题受到农民质疑。”

在这之后，李秉文痛定思痛，他意识到选择一个可靠的品牌是走向成功的第一步。在不断的考察中，李秉文结识了红场的业务员。“当时就觉得这个业务员很实在，很靠谱。而且，红场的牌子我早就听说了。”然而，李秉文并不急于做出决定。他说，选择品牌不能操之过急，必须全面了解后再做决定。

经过一系列的考察，李秉文对红场的企业文化、技术研发、产品质量、客户服务都有了清晰的了解。他知道这可能就是他要找的东西。2012年，李秉文第一次下定决心与红色四重奏合作。他把店里花花绿绿的宣传去掉，换成了红场所有的产品。

做产品，就要做直销。

2015年以来，高唐县农资市场竞争激烈，各方企业为争夺当地市场，花样百出。在这种情况下，李秉文的销量逆市上扬，稳步攀升。2017年上半年销量达到1600吨，其中新品销量占总销量的50%以上。这样的成绩，既是品牌的实力，也是运营商自身的努力。李秉文显然有自己的一套商业技巧。

2017年，李秉文有27家网点，14家直营店。相比去年，网点只增加了2家，而直营店增加了9家。李炳文告诉记者，网点年平均销量只有60吨，而直营店年平均销量是110吨。在这一点上，可以看出李秉文的核心思想是做直营店。

2014年，李秉文遇到了发展瓶颈。“当时想了很多办法，销量就是上不去。后来发现新开发的网点很多，但也有很多流失的网点，很多网点只是挂个牌子，卖别的产品。”李秉文说，当时就冒出一个想法:试着开几家直营店。

于是，李秉文在村里找了个小店。店老板是个老实的农民，不会卖，一年能卖30多吨化肥。但是，因为他的善良，诚实和热情，在村里的人缘很好。今年玉米季，李炳文联系工厂帮他做了两块试验田，并召开观摩会，到农户家卖肥料。这一季他卖了40吨，比之前的年销量都高。良好的开端坚定了李秉文做直营店的信心。

“什么样的人，什么样的产品。”李秉文认为，直销和加盟渠道的推广，主要是选择产品和客户。产品已经选好了，客户要选择那些信誉好、口碑好、品牌意识强的。对于那些急功近利，只看眼前利益，甚至经营假冒伪劣产品的人来说，他们宁愿这个市场空着也不愿意合作。李秉文清晰地抓住了当前市场竞争的核心，掌握好产品，提供优质服务，让直营店在高唐大行其道。

编辑:焦

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