力推互联网直卖模式 奥克斯空调开辟线上线下双轮驱动

“厂家直接给终端供货，没有层层代理加价。”近日，人民网记者走进浙江宁波，发现这座城市又添了一抹橘色:机场、高铁站、汽车站等地都能看到奥克斯空调的灯箱广告，似乎比品牌代言人黄波更能吸引眼球。

不仅是宁波，沈阳、重庆、福州、南昌、广州都有。奥克斯家电事业部总裁冷凌对人民网记者表示，在电商红利逐渐消失的当下，奥克斯要想弯道超车，必须开辟第二条跑道，而互联网直销模式正是奥克斯结合互联网思维的自我突破和创新。

建立全新的品牌定位

今年2月底，奥克斯集团董事长郑坚江宣布，将“互联网直销空调”作为奥克斯空调的全新定位，实现全渠道优化，将“厂家直供终端，无层层代理商加价”的理念传递给万千消费者，提供优质优价的产品，提升消费者权益。

奥克斯认为，互联网的本质是拉近企业与用户的距离，互联网本身也处于一个不断变化的时期，尤其是移动互联网技术和物联网技术在产业解构中的作用全面暴露，产业生态链发生了根本性的变化。郑坚江判断:“企业有颠覆性发展和重新排序的机会，谁在这个机会点上抓住了机会，谁就奠定了未来商业领袖的地位。”

"互联网直销的核心是提高效率和去除多余的成本."冷凌表示，互联网直销摒弃了代理商层层加价的代理环节，砍掉了传统模式下不产生价值的代理商成本和费用。通过商业模式创新，节省库存成本、财务费用和营销费用，最终实现成本控制，让利于消费者。他指出，只有利益最大化，去除一切多余的成本，才能为消费者提供最优质、最好的服务和最具性价比的产品。这样企业才能保证自己的核心竞争力。

徐一强认为，互联网直销模式的出现并不是偶然的。一方面，消费者需求更加个性化、多样化，倒逼空调企业加快产品更新迭代的周期，加快企业从规模化向高质量发展转型；另一方面，空调行业的竞争已经进入换挡期，传统的商业模式已经无法适应当前不断变化的市场环境。营销模式的改变，会导致整个行业的技术研发、制造、管理的系统性变化。

从制造业到服务业的转变

袁在宁波市区有一家50平方米的奥克斯社区店。他告诉记者，从2009年成为奥克斯专卖店开始，他已经做了十年。“我过去常常从代理商那里获得产品。价格贵，周转还慢，只能拿到代理商手里的库存产品。奥克斯推出互联网直销模式后，所有经销商都可以抢购小奥直销APP。产品“适销对路”，周转快，新产品多。消费者喜欢什么样的产品，我们就能进入。真正以消费者需求为导向。”

“像袁这样的经销商还有很多。可以说都是互联网直销模式的受益者。”冷凌介绍，经销商可以根据消费者的需求，通过小奥直销APP直接从工厂订购产品。产品从下单到发货，24小时内可以通过APP直接发货，用信息化工具代替传统的线下人工操作，不仅可以提高整个行业的运营效率，工厂也更容易听取经销商和消费者的需求和意见。

冷凌表示，互联网直销模式不仅有效解决了行业代理模式的痛点，还能让经销商快速跑起来，轻松创业。奥克斯还通过自主研发的app赋能经销商，让他们真正感受到简单、高效、便捷。

据介绍，小奥直销APP于今年正式上线。经销商可以通过APP直接与工厂下单，剥离不同层级的代理商，从根源上遏制不必要的成本叠加，真正让利于消费者和终端经销商，享受优质优价。不仅如此，小奥直销APP还包含了很多功能，可以让经销商在APP上互动，提出诉求，从而建立经销商与厂家的沟通距离。

冷凌透露，得益于互联网直销模式的推广，今年上半年，小奥直接销售APP注册经销商超过1万家。“奥克斯希望有更多创业想法的年轻人加入经销商的队伍。奥克斯会为他们搭建更好的平台，提供更全面的服务支持，希望他们成为奥克斯服务消费者的重要窗口。”冷凌表示，可以预见，未来通过互联网直销模式，小奥直销APP将成为经销商与厂家沟通的重要互联网工具。

加速拓展线下布局

目前奥克斯是行业前三的空调品牌，但空调市场已经从增量发展阶段进入存量竞争阶段。空调行业在面临内生需求不足的同时，外部资源也非常匮乏。所以奥克斯空调销量的增长很大程度上需要抢占竞争对手的市场份额。这个时候，互联网直销模式的作用和效果就显得尤为重要。

奥克斯家电事业部副总裁徐中告诉记者，在互联网直销模式下，产品上市和周转的速度相对更快。传统模式下，经销商的资金一年最多周转3-4次，奥克斯可以做到12次以上，甚至15次。传统模式的空调代理商至少需要500万元才能启动，而奥克斯互联网直销模式的经销商只需要20万元。

“奥克斯互联网直接销售的终端厂商库存很少。由于厂家直接向终端供货，节省了大量的中间费用，经销商可以获得更大的利润空间，消费者也可以节省购买成本。以一级能效挂机产品为例，比竞品便宜15-30%，用户还可以享受60天无理由退货。现在线上空调容量30%，线下空调容量70%。更多的市场机会需要奥克斯去发掘。”徐中说。

为此，奥克斯也将目光投向了三四级市场。“因为目前一二线城市的区域饱和度比较高，每户空调拥有量在1.2台左右，三四线城市空调拥有量只有0.4台，还有3倍的空间可以挖掘，这也是我们的核心。”徐中说。

“未来三年，奥克斯计划有超过5万个终端直接向小奥销售app，这意味着直销模式将扩展到更多创业者和更多返乡大学生，享受互联网直销模式带来的红利。同时，我们也会把直销终端做得更好，更优化。”冷凌说。

业内人士表示，2018年，国内空调市场并没有延续2017年的火爆，成为空调行业真正的“冷”年。近两年线下市场零售量首次出现同比负增长，空调企业转型势在必行。随着电商红利的“天花板”，奥克斯在线下市场发力是必然的。利用互联网的思维，将直销模式引入线下，通过利润吸引更多的中小经销商，既创新了传统的线下营销模式，又优化了用户体验，带来线上线下同价的优质产品。(人民日报记者夏毕磊)