内容摘要
近几年兴起的B2B电商，尤其以“找”为核心的各行业电商。核心的概念中脱离不了撮合和自营这两个颇受争议的点。
近几年兴起的B2B电商，尤其以“找”为核心的各行业电商。核心的概念中脱离不了撮合和自营这两个颇受争议的点。
什么是真正的自营，哪些业务应该做自营，哪些业务不应该做自营，其实并无定论，要靠各自的探索。
自营的定义
自营：百度的基本解释 生产者直接经营自己的产品。这是字面解释法，和实际的商贸环境中的定义不符。
做过贸易和供应链流通的朋友们都知道。自营的定义应该是以公司为主体进行货物的贸易买卖，公司承担贸易买卖中的各项风险（包括价格波动，及供应链流通），并享受承担相应的收益或损失。
我们注意其中两个点，一是以公司为主体进行贸易流，换句话说就平台（公司）要走账，要开发票。二是要承担风险，并享受收益。
导图奉上，上期只截图发了一半，今天全部发出来。
自营的目的
交易中介
有人说，你这扯的吧。交易中介不是撮合干的事儿么。
其实B2B平台扭曲了一个概念，把平台走账开发票叫做了自营。严格意义上说，这里的自营缺失的是承担市场价格风险和有可能的供应链服务这两个方面。
B2B电商平台的自营理论上应该做的，其实是一个所谓“背靠背”的买卖。在这个业务中，平台不应该以赚取货物价差的利润为核心目标（如果目的仅仅是为了赚差价，那就不是交易平台，而是互联网＋的贸易分销商，但这其实是另外一条路。）
那如果不单是为了赚差价，平台做这个“自营”的目的是什么？
1，解决了陌生交易的担保属性。
A不认识B，但是A，B都认可平台的信用，双方各自通过平台来进行买卖，这里的自营仅起到了过账的作用。
通过平台的中介属性，信用属性，提供了交易的基础。虽然大部分交易是熟人的强关系，解决好这部分弱关系交易，积累用户，树立平台公信力，是需要坚持的过程。
2，这里做“自营”是为了获客，为了拓展销售渠道。
通过过票贸易，获得了客户，有可能建立出用户的销售渠道。
获客的另一个目的，也是为了更好的提供三流合一的服务，把交易之后的物流，供应链金融业务真正的转化和带动起来。先通过“自营”来引流，再转化。至于转化率高不高，其实是我们做自营尤其需要重视的核心点之一吧。
3，通过“自营”贸易获得了交易流水。
从贸易完备性上来说，撮合对贸易的把握程度是比较低的。无论从真实性还是把握度上，一般来说，过票的贸易是比较高的。但从增值税开票角度，平进平出是否符合税务规范，需要找到合适的点。
有了贸易流水以后可以干什么？
可以针对交易主体获得银行的授信。这也是为何一直有贸易公司在做流水。这是我国银行制度所迫，没有交易流水，没法做授信。授信制度方面，有部分商业银行已走在前面，不过还需时间来逐步改变吧。银行的授信贷款的资金成本还是比较低的，这是一条必须重视的渠道。
有了交易流水可以做一定程度的数据积累和数据分析。既可以从贸易到角度，来分析用户的习惯，又可以把交易数据引导向供应链金融的风控模型。
虽然数据的完整性，即对客户的渗透率是个极难解决的痛点和问题，目标如果明确，还是可以逐步努力的去转化。
4，渠道（台湾人叫管道，其实台湾的说法更贴切）
做渠道是做基础设施，做真正意义上的渠道分销，平台应该尽可能避免行情博弈成分在内。
远期的货物行情博弈，和给客户做账期，虽然都有风险，但是理论上来说，给客户账期的价值应该远大于行情博弈。
纯粹的行情博弈这件事，浓谈君从业十多年，见过了无数的贸易大佬在市场上掀起腥风血雨，驰骋江湖，结果呢，最后爆仓，留下烂摊子一发而不可收拾。市场是不相信眼泪的，行情博弈就是赌博，赌对十次，赌错一次，赌对的都会陪进去。
另一个角度，渠道做的越通畅，对于分销属性强的产品来说。占领渠道的贸易分销和通过分销占领渠道，是需要相辅相成发展的重点。
渠道做的越好，一定要重视渠道的服务效率。通过提高效率来赚取渠道利润，而不是简单的赚取渠道的信息不透明差价。某些类型的产品，是有可能有高额渠道差价的，但随着信息透明化的趋势，这一类型点差价终将大大减少。
如何真正的把渠道建设好，提高自身效率，部分让利于客户，把客户的LTV（终身客户价值）延长，这才是踏踏实实应该做好的事。
适合的品类
低频交易，小额分散
这一部分对应的是长尾客户，长尾客户在渠道中的价值和头部客户的价值是完全不同的。
长尾客户是带来自营分销利润的核心点。效率化的让长尾客户享受到头部客户享受到的服务，即使不能完全做到，也应该是互联网最应该发挥作用的地方。
价格不透明，毛利较高
价格不透明广泛存在于供应链的各个环节中，越靠近消费端，越靠近供应链的末端，不透明的程度越高。作为自营来说，有一定分销利润的垂直环境还是比较理想的。
平台竞争过于激烈，或者货物渠道过于垄断，弱关系贸易市场不够大，都是B2B平台做自营的敌人。
价格波动小，渠道资源性程度强
大宗商品普遍波动较大，理论上来说是不适合做自营贸易的。纯粹的“背对背”机会太少。价格波动小的产品，重渠道作用的产品，平台需要应对价格风险的要求就低的多。
不过如果平台游能力做好中远期贸易，聚合好中远期的采购和销售，结合期货的套保交易，锁定相关风险，且严格执行，是由可能探索出一条大宗商品合适的道路的。
关联性产品
比如我是卖A产品的，而在这个行业中，客户是同时会用B，C，D的，这时候产品的拓展是顺其自然的事，对平台来说，是几乎没有新增的获客成本，需要考验的是渠道资源获得的能力。
而库存共享，集中配送，通过物流上的集约化服务，可以大大的提高服务效率和降低物流成本。
自营要重视的点
目标明确：
首先，必须要提的是目标。B2B是做平台，还是做渠道，从一开始就要想清楚。
做渠道就要把渠道做扎实，通过各种方法，地推也好，互联网工具也好，撮合导流也好，利用渠道中的人也好，SAAS也好，用一切值得尝试的方法和手段，把垂直企业人漏斗做起来，把企业用户漏斗真正的做起来。
做平台，就尽量少去做自营贸易，不能因为撮合遇到了困难，营收遇到了困难，数据遇到了困难，就放弃了撮合的核心基础。
即使去做，也尽量避免在撮合品种上去做。
因为：
竞争排它性
合作与共赢，不是一句空话。
在企业竞争中，平台扮演了服务商，又扮演了贸易商，从获客角度就是严重排它的。
试想，我是一个贸易商，我经营的产品，平台既做撮合，又做自营。如果我把自己的客户给平台知道，这不分分钟把我的客户抢走么，我怎么能不去抵制平台。不仅我的贸易不会通过平台，我的物流，我的垫资都不敢来平台啊。做生意就是这样，是个0和游戏，并没有那么多增量，弱肉强食，把平台放到用户的对立面，这个生意其实是不好做的。
如果我是个供应商，我分销的产品，本可以把那些小而分散自己做分销不划算的渠道交给平台来做的。而平台如果通过窜货，贴牌，吃多家，把利润是赚了，把渠道是抢了，供应商厂家都抵制平台，平台还能自己去做个工厂把产品给生产了么？
如果我是个客户，本来我采购的产品，通过熟人关系做进来，长期给我一定的好处。即使我是个正规大公司，没有好处，供应商的服务态度，服务效率都还是有的选的。对于采购来说，正常备选两三家的采购渠道，再正常不过的了。
平台这时候进来，说要搞“阳光化”采购，ERP对接，一站式服务。而实际上的服务效率和服务“质量”，又比不上原来的供应商。这时候，你猜我会不会经常用平台的渠道呢？
分级分层
客户需要做分级分层处理。我们传统销售中的ABCD分类，其实在B2B平台中不完全适用。我们需要区分的是长尾，头部，中间层不同用户类型的不同需求，并有针对性的做差异化服务。
这一点听上去比较空，实际上也很难做标准化的描述，因为每个行业的特性大不相同。精细化运营对公司治理的要求也提出了非常高的要求。
B2B电商的大多有很强的传统基因，如何真正的用好互联网工具和运营模式，是需要真正思考摸索的重点。
自营和撮合
做互联网B2B电商，无论是撮合和自营，核心的点要围绕着提高效率这个核心点。
怎么效率高怎么来，用人工效率高的，就用人工；有用系统可以提高效率的，就用系统；有用地推扫街效率高的，就去扫；有自营效率高的，就去做。如果真的要说自营和撮合孰优孰劣，是木有结果的。
本质上B2B电商，是一门生意，既然是生意就不能违背生意的规则。即要体现互联网的特点和效率，又要符合生意环境的规则。
B2B这门生意，要做好真的不容易，除了要管理好公司的组织效率，还要提高整个公司为行业带来的效率提升。并且一个合理的模式不仅需要有增量，更需要有增量的增速。一个线性增长的项目，不能说没价值，而是没有那么大的互联网价值。
本文来自思维浓汤，不代表托比网观点
让行业永远有方向
托比网——是B2B行业最专业的垂直媒体与行业服务平台，创始于2012年10月，由专业B2B自媒体人刘宁波领衔创办，以托比网为核心，着力于行业研究与行业服务，一年一度的“中国B2B电子商务大会”在B2B业界有巨大影响力。
中国电子商务协会B2B行业分会——由中国电子商务协会负责管理，由托比网负责召集，由全国30多家著名B2B企业联合发起的中国唯一的B2B行业专业协会。
扫码进入托比网了解最新行业动态
