上一篇《优秀的B2B创业点子从何而来？》中，我们分析了好的B2B创业点子需要包含哪些要素，并对找到好点子的三条路径中的“过往的痛苦”进行了分析与例证。今天我们继续这个话题，用Figma、Vanta、Notion等公司的例子，来验证第二条路径。
思考和探索：选择你感兴趣的领域，分析并找到市场空缺，再去拜访十个潜在客户，认真倾听他们对什么有需求和对什么不满。
大家都会觉得创业点子不应是枯坐办公室，对着案头分析出来的，但相当多的创始人的点子就是这么来的。
从后续的例子中你可以看到正确的案头分析和错误的例子（例如，应该在封闭环境思考构建，而不是立刻找潜在客户访谈从而毁掉点子）。当然，想要想出合适的点子，还是要回到前文所说，找到有这三个特质的存在问题市场：
1.人们在乎并愿意付费；
2.服务水平低；
3.你感兴趣。
理想情况下，你的点子也应根植于你在某些领域所拥有的经验，不过这不是必要的。
Figma的两位创始人将他们的注意力聚焦在两个有潜力的领域，然后他们选了最感兴趣的一个，即设计。
当我们拿到泰尔（Thiel）奖学金，我给Evan（Evan Wallace，联合创始人）打电话说：“嘿，你知道吗，我们有资金了，2年10万美元，你想不想认真来一次？”
当你开始创业时，思考一个问题很有用：为什么现在？这是一个非常有用的框架。它的答案可能是社会性的：有新的文化趋势。也许是监管性的：一些法律已经通过或被废除。
而我喜欢的答案是：技术突破。
对我们来说，是在2012年看到了无人机和WebGL等几项技术，这意味着新的可能性突然出现了。
在无人机领域，我们没有什么进展。Evan对硬件不感兴趣，他觉得硬件很逊，调试周期太长了，于是我们改为专攻WebGL。
我们还对计算摄影（computational photography）感兴趣，但很快意识到，对于处理图片，路径的终点是toC的App，而WebGL是基于浏览器的。为什么要在手机之外的设备上编辑图片呢？我们意识到选错了方向，开始转向设计这一领域。我在Flipboard实习时做过设计，这帮我意识到选择设计这一方向是可行的。
—Dylan Field，Figma联合创始人、CEO
Vanta的创始人Christina Cacioppo同样将她的考虑范围缩小到两个她感兴趣的领域：安全和协作。然后持续和客户沟通寻找痛苦和需求。
我们最初的一些想法都是一团糟。我们关起门做了很多案头分析。我认为这个过程中闭门案头分析的缺陷是太抽象了，没有用户或客户的角度。
那时候，我是个比较容易被新事物吸引的人，如果任由我自己决策，我的天性就是只看到表面上光鲜的东西。所以我对自己说，不，不要那样做。选择一个或两个领域，深入研究。不让自己看其他东西。
我选择了（1）团队协作工具，我不知道自己是否真的有兴趣，从我在Dropbox工作时就一直和这个领域打交道。以及（2）安全，因为它似乎很有趣，我也想要学习了解这个领域。两个领域规模潜力都很大，我也都有兴趣。而且我在Dropbox那里经历过各种各样的安全与合规挑战。我觉得自己会很乐意了解安全领域，而且我还想与初创公司合作。
对于协作领域，我们扪心自问：“影响世界的宏观趋势和新技术是什么？”在2016年末，所以结果是“语音”！团队协作软件正在兴起，所以我们的答案是B2B Alexa（语音助手）。这个结果光看案头分析很合理，但实际上毫无意义。我们意识到如果一个点子只是案头分析出来，可能早就有人做过了。人来人往的大街上没钱可捡。
相同的语境下，如果从B2B Alexa换成类似我要做更好的维基，解决安全问题等等，都会分散精力，最后没有办法深入学习别人没有学过的东西。
把创业方向转向安全领域后，我开始询问所有我认识的初创公司关于安全的想法。他们无一不面带愧色，表示自己在安全领域什么都没做，尽管知道应该做一些事情，但还是没做。大家都想做好安全，但客户有需求前很难优先考虑安全问题。因此我自己动手，给他们做一些零散的安全工作，这就是今天Vanta的由来。
当我和其他创始人说起时，有时候他们会问你怎么知道安全领域是可行的？我当时不知道，如果能预见某个领域能成功，放手做就是了。但这种“预见”往往只有复盘过往时才出现。
—Christina Cacioppo，Vanta创始人、CEO
Vanta 是一家为科技公司提供安全合规解决方案的 SaaS 公司，帮助他们简化合规流程，提高合规效率。
Notion一开始的点子是无代码构建App，直到4年后才确认自己产品的核心功能。
早期Notion就是无代码网站构建器，Youtube上还能找到那时的视频。好几年时间，Notion都毫无起色。它不稳定，我们早期迭代用的技术栈问题很多，用户反馈也不好。当我们深入和用户交谈并自己使用产品后，我们意识到那些继续使用产品的用户，他们喜欢的是编辑器和协作功能。由此我们意识到应该把产品重心放在文档和Wiki上。
转折点在2017年初（产品发布已4年），我们发布了专注于文档和Wiki的Notion 1.0。同时我们自己制作了一些模板，让用户可以一键使用。产品重心从让用户通过我们的产品构建软件变成了一键创建现代化的文档/Wiki产品。这被证明是一个很好的市场切入点，因为笔记是工作中的最简单元，很容易吸引用户使用。当用户开始认真使用后，一些用户会深入到Notion的底层结构，发现可以自己修改，创造自己的模板。我们走了一些弯路才走到今天，这就是Notion的故事。”
—Akshay Kothari，Notion联合创始人、COO
Zip的创始人Rujul Zaparde和Lu Cheng在很多领域尝试过，希望找到一个他们感兴趣、规模大且服务水平低的市场。最终，他们专注于采购（目前，公司估值超过 10 亿美元）。
这是我们第六还是第七个想法了。早先的创业点子还包括让印度（或其他国家）的人可以买按百分比划分的一股美股，一个汇聚会计人员的服务平台（平台获得了20万美元的收入）。
后来，当我们寻找下一个方向时，我们在Y Combinator的合伙人建议我们找一个市场大，但现有公司水平一般的领域。这让我们想到了采购领域。
我们在Airbnb的时候就体验过采购领域的不足。事后看来，我们都曾间接地遇到过采购领域的问题，但我们后来才意识到。
—Rujul Zaparde和Lu Cheng，Zip联合创始人
Zip是一家为企业提供采购流程服务的公司，员工可以用Zip发起采购或供应商申请。申请会自动并正确地经由采购、财务、IT、数据安全、法务等相关团队审批。
对Databricks来说，Ali Ghods注意到一个被低估的新兴技术，他持续地做用户访谈，直到确信自己能以此成立运营一家公司。
我们在UC伯克利做了好几年的研究，开始看到硅谷科技公司的一些变化。在如何解决数据可扩展性方面，它们的做法和我们在其他行业看到的有所不同。当时，其他行业都在用Hadoop，对于这些行业来说，这是最好的方案。但我们看到硅谷的科技公司在用不同的技术方案（现在成了Apache Spark），还用数据训练AI和做机器学习，其成果令人惊奇。我们意识到新技术在其他行业能带来巨大的变革。
我们最初的想法是‘我们可以把看到这些新技术开源，把我们的研究发布，然后全世界的公司都会采用，那样我们就改变世界了？’我们起初并没有想创业，但接下来的几年，我们发现、并开源的软件并没有按照预想的路径发展，这是非常了不起的软件，我们对此感到沮丧。人们会说这只是学术软件，我们怎么知道它靠得住靠不住，它能应用在企业吗？在2012年，我们对现状很沮丧，开始想如果我们自己筹一些钱，支持它，也许我们自己就能让它发展起来。这就是Databricks创立的故事。
—Ali Ghodsi，Databricks联合创始人、CEO
Databricks由参与了Apache Spark的AMPLab成员创立，是一家为企业提供数据服务的公司。
总结与思考
1.哪些趋势是正在兴起但服务水平偏低的（比如安全、协作）？
2.哪些有商业化能力的技术正在兴起但被低估或未开发完全（比如数据可扩展性）？
3.你和多少潜在客户探讨过你的创业点子？
4.你的潜在客户认为你正在解决的问题有多重要，用1到10打几分？
5.当前低服务水平的市场有多低，用1的10打几分？你的方案有几分？至少要高4分才有机会。
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