文章来源 | www.digitalcommerce360.com
文章作者 | Paige Smith
文章编译 | 托比网（B2B行业资讯）
图片来源：pixabay
摘要
网络内容营销专家佩奇·史密斯女士（Paige Smith）认为，为了在与亚马逊商业和其他在线领导者竞争的同时增加B2B在线销售，我们需要更好地了解客户旅程并以有用的方式吸引客户。
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与互联网相关的大多数事情类似，电子商务行业正在快速增长，特别是B2B电子商务正在蓬勃发展。基于Forrester Research的报告，2018年美国B2B电子商务销售额达到1万亿美元，预计未来五年将以10%的速度增长。
行业发展如此迅速，企业需要制定新的战略来跟上发展步伐。规划长期增长并与亚马逊等在线零售商竞争需要利用B2B买家心态并使用B2C关系建立策略。
以下是有助于企业发展B2B电子商务的七个提示：
1.丰富网站的产品信息
在网站上提供清晰，详细的产品和服务说明有助于促进买方的决策过程。根据《LinkedIn的重新思考B2B买家的旅程报告》，买家将产品信息和演示列为在企业网站上看到的最重要的网络内容类型。移动支付公司Square深谙如此：他们的营销页面包括视频，列明不同工具如何工作的照片，以及列出其POS系统优势。
通过梳理自身网站，看是否可以提供更多洞察力。例如，如果企业销售基于云的电话系统，不能只解释企业的服务如何运作——共享有关集成过程的信息以及无线的好处，还可以包括演示如何使用产品或采用系统的数据表，目录描述和视频。
信息透明可以带来更多销售，并有助于培养企业和买家之间的信任感。
2.利用社交媒体营销
利用社交媒体与潜在买家建立联系。内容营销协会2017年的一项调查发现，社交媒体是B2B电子通讯和博客背后最重要的营销策略，也是搜索引擎优化（SEO）背后第二个最有效的付费营销方式。
Instagram，Facebook和Twitter上的帖子是增加网站流量的绝佳方式，可以帮助企业了解自身所服务的B2B业务的独特需求和难点。尽量保持企业的帖子信息丰富多样：分享信息图表，产品演示和客户评论，以及行业新闻和有关交易或折扣的公告。为了吸引更多潜在买家，企业还可以举办Twitter聊天以回答问题或使用Facebook直播来演示如何设置受欢迎的产品。
如果需要参考一个有用的，引人入胜的内容示例，可以留意HubSpot的Instagram，营销软件公司分享动机报价，全球新闻，关于小企业状态的信息图表，以及有用的营销技巧。
3.即时搜索应该更加便捷
大多数买家没有时间滚动数百个产品名称和数字来查找他们正在寻找的商品。干净的界面和快速的搜索选项可以将买家的购物体验提高十倍。事实上，在2018年BigCommerce的B2B调查中，71%的受访者表示，易于浏览的网站是最重要的销售功能。
构建一个页面，允许访问者按产品类型，产品名称或产品数量（SKU）编号进行搜索。阿里巴巴是一个全球性的电子商务市场，拥有庞大的搜索引擎和直观的界面：买家可以过滤类别中的产品，搜索查询次数最多的项目，并以一种形式请求多个项目的报价。
根据企业的业务，还可以添加搜索选项，让买家从痛点列表中选择或根据价格过滤项目。或者，如果一家企业销售各种系统，请考虑创建一个有趣的在线测验，根据买方的答案提供解决方案。
4.提供灵活的订购和定价选项
为买家提供更加个性化的购物体验可以大大促进销售。为了确保买家感到舒适而不是让买家感到困惑，企业需要为他们提供更多选择。
基于自身的财务和销售预测数据，可以看看是否可以调整自身的包裹或定价模式，以提供更具可扩展性的解决方案，这可能包括允许软件服务的月度合同，例如，消除最低限度注册，或者对超过一定金额的产品给予折扣。
提供各种支付选项也是一个好主意——从信用卡和数字钱包到采购订单和付款条件。买家可以以任何适合他们业务的方式付款。为买家提供灵活的条款，例如更大的付款窗口或分期付款的能力，也会有所帮助。另一种选择是结账支持系统，允许企业延长付款条件而不承担任何额外的信用风险。
5.宣传客户评论和评级
对于购买商业必需品（如软件，虚拟主机或批发产品）的买家来说，购买并非一次性决定。这是一段持续关系的开始。为了有足够的信心长期承诺自身的产品或服务，买家需要向买家证明自身有这种能力。根据2017年需求调查显示，67%的B2B买家表示他们在做出购买决定时依赖同行评审。
发布公司的评级和评论可为自身的业务带来可信度，并有助于向买家保证企业的价值。包含评论者的姓名和照片以建立信任感和真实感。具体做法不是发布一些买家可能会掩盖的单个文本块，而是通过从每个评论中提取引用来吸引买家的注意力。B2B电子商务公司还在其主页上包含了案例研究的链接，这些链接基本上可以作为更深入的评论。
除了在企业的目标网页上发布评论并将其分散到整个网站之外，我们还可能需要创建一个推荐页面。
6.优化公司的移动平台
在移动平台上改善网站的功能可以带来更多销售。与大多数消费者一样，B2B买家享受购物和在手机上进行研究的便利。根据《Forbes Insights called The Connected Executive》报告，66%的高管表示，一个适合移动设备的网站使他们更有可能与供应商接触或购买。更重要的是，37%的高管使用他们的手机进行商业购买，价格在5,000到10万美元之间。
但是，迁移到移动设备不仅仅是改善网站的用户界面，我们还需要确保买家可以在移动设备上访问他们在桌面上执行的相同功能，即能够进行搜索，填写订单并进行购买。例如，制造商和分销商的B2B电子商务平台Handshake拥有一个移动应用程序，可让销售代表访问数字目录，编写订单和查看库存。
7.改善客户服务
星级客户服务可以帮助企业建立品牌忠诚度。集思广益，为买家提供更轻松，更愉快的购物体验。如果我们希望延长客户服务时间，或许可以在站点上安装实时聊天功能。买家可以在网站底部的弹出式聊天窗口中输入他们的问题，然后在他们浏览不同的网页时实时获得答案。在操作层面，实时聊天可以解决混淆并减少客户服务电子邮件和电话。但实时聊天的主要目的是提供证明我们愿意帮助并让买家安心。
除了实时聊天，基于云的软件公司Salesforce.com还邀请访问者提问。在浏览的几分钟内，买家会看到一个弹出框，显示公司的客户服务编号和一条说明“需要帮助？没问题。”
另一个策略是将买家与专门的客户经理配对，他们可以帮助指导他们完成购买流程，并通过个性化订单进行设置。在Demand Gen的调查中，85%的受访者表示他们对指定销售代表的经验使他们确信购买。买家希望与了解他们的商业模式，了解他们的问题和目标，并解释为什么特定产品或服务将使他们受益的人交谈。
建立一种平易近人和给客户带来舒适感的声誉可以帮助我们提高客户满意度并赢得推荐。
总体上，发展电子商务业务的关键是满足买家的需求，这其中需要考虑如何改进网站，提供更灵活的解决方案，以及改善客户服务。
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