B2B是Business-to-Business，B2C是Business-to-Customer，前者是商对商、企业对企业，后者是商对客、企业陪携橡对个人。从字面上来看，B2B就是企业与企业之间的交易，而B2C则是企业与个人之间的交易。简单来说，就是商品的购买对象不同，如果企业将商品卖给企业就是B2B，而直接卖给终端的个人消费者则就是B2C。
虽然很多人都对这两个名词多少有些概念，但是对市场人而言，仅仅明白字面意思显然是不够的，两种商业模式背后的营销要素有何不同、市场手段有什么差异与异曲同工之处显然是我们要真正能学习的。
一、常见的B2C/B2B模式
B2C模式其实是传统零售企业通过线上线下的渠道向个人消费者销售商品的模式，随着互联网的兴起，零售行业的B2C模式也从线下走到线上，淘宝、京东等B2C平台陆续繁荣起来，B端的商业卖家与C端的个人买家在平台上就可以完成整个交易闭环。与B2C模式在日常生活就能接触到不同，B2B模式离日常生活较远一些。不过相同的是，在互联网浪潮下，B2B模式也衍生出了带有互联网标签的新形态。总体来看，B2B模式有以下三种：
（1）垂直模式下的B2B ，主要分为两个方向，即上游和下游，比如在传统制造业行业，生产商或商业零售商与上游的供应商之间的供货关系，生产商与下游的经销商之间的销货关系。举例来说，如果你是一家汽车制造与零售商，你与上游为你提供汽车零部件的供应商之间就是供货的B2B关系，你与各区域分销商之间就是销货B2B关系；
（2）单独IT行业下的垂直B2B ，提供企业服务的，比如当前普遍的云计算服务、云软件服务，如IBM、ORACLE、Intel、国内的阿里云、各种软件公司等等，与上一类相同，IT行业的B2B也会存在供应商、经销商，比如服务器等硬件行业；
（3）水平模式下的B2B ，面向中间交易市场的B2B，将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，既可以指线下平台（比如行业展会），也可以指线上电子商务平台（比如阿里巴巴的国际站、1688平台、中国制造网）；当然，这是主要从商业模式角度来看当前主要存在的三种B2B模式，如果从经营模式角度来看，我们熟知的面相企业的竞价排名、搜索引擎优化、广告服务等都可以视为B2B模式，但此处不做赘述。
二、B2B模式与B2C的区别
简单了解了两者的模式，那从具体营销要素上来，B2B与B2C具体有哪些不同呢？本文主要从以下七个方面进行理解，其中包括了四大主要的营销要素“产品、价格、渠道、传播”。
（1）产品特征： B2B产品主要以工业品和服务为主，会有标准化产品，但更多会需要根据客户需求定制（比如软件行业的二次开发、OEM服务等），产品用于主要用于企业大型生产或者体系建设等；B2C产品主要以标准化的消费品和服务为主，可批量生产，产品用途主要用于个人使用或者家庭等日常消费；
（2）定价特征： B2B以竞争性投标为主，通常需要买卖双方通过协商判定来确定，强调用户的成本分析；B2C的定价主要体现卖方的意愿；
（3）渠道特征： B2B主要以直销渠道为主，直接；B2C一般通过中间商销售，间接渠道，比如日常消费品企业不会自建线下门店，而是选择投放大型商超；
（4）销售方式： B2B通常会搭建销售团队，注重销售人员的专业度，广告等宣传方式一般作为销售线索收集手段；B2C强调广告，注重知名度和美誉度，人员促销为辅；
（5）购买关系： B2B交易复杂，通常购买量大，为理性和专业性采购，需要通过合同等契约来约定和固化关系；B2C为简单交易，购买量小，基于个人感性采购，无需契约；
（6）决策特征： B2B的决策链较长，一般是团队决策，受到多个部门人员影响，但程序明确；B2C的决策为个人决策，无程序且模糊；
（7）品牌定位： B2B侧重产品功能和厂商的服务能力，企业客户更看重公司品牌，B2C侧重产品或服务的品牌影响力与价格高低，消费者更多的关注产品品牌。
本文主要简单总结了B2B模式与B2C模式的区别，或许B2B的市场玩法不如B2C看上去Fancy，但高专业度的门槛，显然做好B2B市场不是一件易事，下周我将学习陈志杰出老师的课程《B2B市场如何做营销》，届时再做相关分享。
