比较B2B销售和B2C销售的主要不同点

我在给许多销售咨询者提供咨询时，发现一些销售者未能区分B2B销售和B2C销售，以至于采用错误的方法去成交客户。他们错误地认为自己是B2C销售却错误地运用B2C销售的方法去与客户谈单，这必然会遇到很多困难。那么，B2B销售和B2C销售之间有什么区别呢？我们应该如何选择呢？

B2B销售的目标客户是企业客户，通常需要与多个决策者和参与者进行沟通和协商，销售周期较长。销售B2B销售的产品和服务需要专业的解决方案和服务，以满足客户的特定需求。B2C销售的目标客户是个人消费者，销售周期相对较短。B2C销售需要通过广告和促销等手段吸引消费者的注意力，提供便捷的购买体验。例如，4S店的汽车销售主要的客户就是个人用户，他们是B2C销售模式，而Saas软件销售的主要客户是企业客户，他们是B2B销售模式。

B2B销售的购买决策过程通常需要经过多个层级的决策者和参与者，包括采购、财务、技术等。而B2C销售的购买决策过程相对简单，消费者通常只需要考虑产品的价格、品质和服务等方面。我们可以通过两者的销售漏斗来进行对比。

B2C销售漏斗的四个阶段是：意识阶段、兴趣阶段、考虑阶段和购买阶段。如果是小金额产品，成交周期会非常短，比如千元英语培训课程。但如果是汽车或房子这样的大金额产品，个人客户会考虑的比较多，成交周期也会比较长。

B2B销售漏斗的六个阶段是：意识阶段、兴趣阶段、考虑阶段、评估阶段和购买阶段。如果决策者准确地知道他们需要什么，并且你也提供了解决方案，那么销售周期会快得多。

对比下来，你会发现B2B销售漏斗比B2C销售漏斗多了2个环节，即意向和评估两个阶段。在很多情况下，问题的难点恰恰就在这两个环节上。在这两个环节中，销售者需要更加专业，能够与客户建立信任感、挖掘出客户的真实需求、塑造产品的价值、做好异议处理，谈判逼单等工作。

有了销售漏斗，我们要试着去看自己的意向客户卡在哪个环节上，是考虑阶段还是评估阶段出了问题，我们要认真回顾。

之前，我们团队招聘了一个做成人英语培训的销售，他在谈单的时候总是因为急于逼单导致客户流失。一开始，他并没有意识到这个问题，后来，经过我对他的行动观察发现，他在谈单的时候总是按照过去谈个人客户那种方式去谈，那肯定会出问题。每次客户跟他说，我们要走流程，要内部商讨，他都表示不理解，对客户的行为很不耐烦。

后来，我跟他详细分析了B2B销售漏斗，他终于意识到了自己的问题，开始做出调整。他进步很快，不到3个月就调整过来了。从此以后，他的业绩突飞猛进，后来成为了团队的销售冠军。

B2C客户关心并受到品牌及其声誉的影响，他们希望在购买、佩戴或使用产品时候感受到强大的品牌影响力。所以，B2C销售的企业通常会采用大规模的广告和促销活动，以吸引消费者的购买欲望，提高品牌知名度。他们期待的是当客户考虑购买产品时，会优先考虑他们。

比如，当你想买智能手机时，你会想到苹果或华为；当你想买运动鞋时，你会想到耐克或李宁；当你想买香水时，你会想到香奈儿或迪奥。但这并不是说B2B客户不关心品牌，只是采取了不同的形式。B2B客户更关心社会证明、客户故事和成功案例，他们想知道有没有像他们这样的企业借助你的产品或服务上取得了成功。

当B2B客户有购买需求的时候，他们会在互联网上搜索，或者向同事和他们更广泛的商业圈子寻求推荐。B2B销售的企业做付费广告相对会少很多，通常会采用个性化的营销策略，包括定制化的解决方案、专业的咨询和培训等服务，以满足客户的特定需求。B2B销售需要与客户建立长期的合作关系，以提高客户满意度和忠诚度。

如今，很多的B2B销售的企业在用内容营销的方式来影响客户决策，还有一点很重要的是，他们特别重视客户的推荐，因为如果有了客户的推荐，成交会相对容易很多。

如果你长期致力于从事销售工作，我的个人建议是做B2B销售，因为B2B销售的生命周期更长，你能接触到的客户群体以及得到的锻炼机会也更多，同时，赢得更高收入的概率也会更高。

当然，我并不是说B2C销售不好，具体还是要结合你的兴趣、能力、职业发展目标等综合要素去考虑。

不管你现在是B2B销售还是B2C销售，想要做出好的销售成绩，一定要时刻思考，如何为客户创造更大的价值。只要你始终坚持这个原则，你的销售业绩不会差。