什么是B2B销售？B2B行业的销售技巧

　　什么是B2B销售？

　　B2B销售又称To B销售，是指企业对企业的销售，即公司向其他公司销售产品或服务。与易受冲动性消费影响、易快速成交、成交频率短的toC销售(对消费者而言)不同，2B销售具有交易周期长、交易金额大、决策链长的特点。2B的每一个销售机会都来之不易，更应该重视客户生命周期管理。

　　B2B服务的例子包括:

　　销售大型机械设备的制造公司。

　　　　 向医院和医疗机构提供医疗设备和医用耗材的医疗器械公司。

　　提供商业软件或咨询服务的法律、会计或IT公司。

　　　 　 等等

　　根据Gartner的数据，整个B2B购买过程中只有17%用于与潜在供应商会面，这意味着卖方几乎没有时间影响买方的决定。你如何充分利用这段时间？

　　以下是B2B行业的一些销售技巧和策略，包括一些如何让它们发挥作用的例子，将帮助你更有效地向其他企业销售。

　　1.在你开始打电话之前做些调查。

　　在联系之前调查新的销售线索将有助于您了解他们的业务运营和优先事项。这将让你对你的产品或服务如何能最好地满足他们的需求有宝贵的见解。

　　做法:除了搜索他们的网站，请浏览潜在客户提供的微博、简讯或社交媒体信息，了解他们如何与新老客户互动。

　　2.与决策者的直接接触

　　联系公司采购员和采购代理可以是你踏上成功之门的好方法。然而，当你准备销售产品时，你应该与有预算、权力和最终决定投资产品或服务的人建立联系。

　　怎么做:与商业决策者建立直接联系，尽量在网站上找到关键人物，通过电话或邮件联系。

　　从竞争中脱颖而出

　　可能会有很多其他同行公司参与竞争，有些甚至可能在客户的候选名单上。为了让自己与众不同，请记住，企业不是买产品和服务，而是买结果。

　　怎么做:在遇到任何销售问题之前，请先熟悉你的产品的独特价值。当你知道并能证明你的产品或服务如何帮助类似客户解决类似问题时，你就更有资格向潜在客户推销切实的成果。

　　4.停止销售，学会倾听

　　虽然LinkedIn 2020年销售报告显示，42%的买家非常重视主动倾听，但根据RAIN Group的数据，只有26%的卖家是有效的倾听者。多听少说可以帮助你与潜在客户建立联系，更好地满足他们的购买需求。

　　如何做:为了表明你对提供正确结果的承诺，请让销售对话更像一次真实的对话。通过提出开放式问题来引导你的讨论，然后让你的买家填空，你的发言时间每次不要超过几分钟。

　　5.给你的潜在客户一个选择

　　当你把你的销售建议限制在最合适的选择上，人性决定了潜在买家更有可能货比三家，价格更低，功能不同或者价格更高。通过在桌面上放置更多的选择来避免这种情况。

　　做法:在可能的情况下，请尽量为你交易的每家公司提供三种价格完全不同的产品，并且这些产品能够满足他们的需求。当给予选择权时，买家可以更快地做出决定，有时会发现最昂贵的选择具有最好的长期潜力。

　　你还应该记住，每个B2B销售过程的一个重要部分是能够识别潜在客户在其销售过程中的阶段。当你了解了他们所处的阶段，你会发现更容易将正确的销售技巧和策略付诸实践。CRM(客户关系管理)是一个非常有效的工具，可以跟踪你在每个销售阶段的进展。