在B2B业务中，潜在客户的开发对整个销售过程非常重要，也是每一笔交易的起点。潜在客户的有效持续开发是保持稳定生产的契机，也是销售人员实施销售策略的重要保证。
什么是B2B业务潜在客户开发？如何保证自己的努力是有效的？今天，在这篇文章中，让我们了解更多关于发展B2B潜在客户的11种有效方法。
B2B前景开发是大多数B2B销售流程的早期阶段之一。不管是什么行业，都是销售的关键部分。销售人员可以识别、联系和计划发展潜在买家，从而开始交易。
像任何一种开发一样，B2B开发基本上是每个B端销售代表在其职业生涯中必须执行的更困难的任务之一。通常包括广泛的宣传，彻底的调研，面对潜在客户的大量拒绝，感到压抑和疲惫。换句话说，高效开发潜在客户是维持销售的重要开端，所以了解如何高效开发是每个销售人员的必修课。
1、研究、研究、再研究
最有效的开发工作是在全面了解潜在客户和仔细考虑的基础上进行的。如果你联系的潜在客户认为你的解决方案最适合他们的业务，他们只会从你的公司购买。甚至可以说，潜在客户的开发是一门弥补信息鸿沟的艺术。
但是你如何向潜在客户证明你提供的产品适合他们的特定业务？这一切都要从了解他们开始，了解公司的需求、兴趣、局限和质量要求。这种洞察力很大一部分来自于深入的研究。在互联网上搜索任何关于该公司的公开信息。查看其网站上的“关于我们”页面。如果它有博客，了解它发布的内容，查看文章关注的信息，文字的风格等。更好的是，你可以找到公司业绩的相关财务信息。
无论如何，努力积累足够全面的信息，去了解它的业务是做什么的，它的公司如何向外界呈现自己，它的使命和愿景，它的领导力，它的业绩和它的最终目标。当你对它有了全面的洞察，你就能更好地思考，准备富有成效的文字。
可以从以下因素进行调查:
企业是做什么的？
性能如何？
公司的使命是什么？
公司的领导团队是什么样的？
公司的财务状况如何？
公司的竞争对手是谁？
这家公司如何在这个领域区别于其他公司？
2.冷静，自信，坚持打销售电话。
销售拜访是每个销售人员都无法回避且必须做的销售工作之一。这份令人沮丧又无聊的工作让63%的销售人员认为这是他们工作中最糟糕的部分(根据LinkedIn的调查)。
在当今的销售活动中，电话销售无意成为转化率低、强行灌输信息的方法之一。每一个销售人员都被接收者一次次拒绝，一次次努力。虽然销售人员不愿意面对，但这种电话销售仍然是很多销售机构发展潜在客户最有效的方式之一。
所以，既然不可避免，就要努力让开发潜在客户的工作更有成就感。比如，学会如何冷静、从容、执着地打销售电话。研究如何调整自己的说话方式和语气来面对冰冷的听者。
可以采取以下措施:
打电话之前先做好调查。
熟悉演讲稿，不要生硬背诵。
战略性地安排打电话的时间，在潜在客户更愿意接电话的时候打电话。
打电话时准备一个不可抗拒的、主动的理由。
耐心地介绍和解释产品，而不是强迫。
即使你已经做好了所有的准备，你仍然需要建立被客户拒绝的预期。一开始就很难完成这项工作。只要能坚持，遇到挫折会更加失意，更加勇敢。
3.在社交媒体上保持活跃。
新媒体时代的到来在很大程度上为每个企业提供了一个免费的广告平台。作为一个B端销售人员，你不能错过这个免费的机会。最大限度地利用社交媒体和有计划的曝光，有助于有效地向潜在客户展示你想展示的信息，获得接触的机会。如果你能在社交媒体上保持活跃，回答问题，提供专业知识，发送有用的内容，并找到其他方式为用户提供价值，你就能获得稳定的潜在客户来源。
这种方法也有助于每个销售人员在开发潜在客户之前与他们建立关系。也让每一个销售人员提升了个人魅力和职业素养。成功开发潜在客户就是与潜在客户建立信任，让他们相信你就是那个能为他们提供解决方案的人。所以这是一个培训过程，不是强行推销。
4.积极参与行业活动和相关在线论坛。
这和第三点类似。如果能找到适合自己行业的线上论坛或线下活动，可以积极参与。有很多介绍这类活动的平台，专门做行业趋势分析、常见问题等讨论的线上活动。
如果你想接触到行业内一群活跃、敬业、敢言的潜在客户，而他们在符合产品画像的公司工作，那么你需要花时间仔细研究。一般来说，这些人不愿意接受电话营销活动，但对行业内的相关活动感兴趣。如前所述，你需要为这些讨论贡献一些想法，所以要确保你有传达这些想法所需的详细知识——既有技术性的，也有更容易理解的术语。
5.了解理想客户的形象。
理想客户的画像代表了你的理想客户信息。需要参考:公司原型、需求、效益、预算、市场地位和规模等因素，满足以上条件，也对你能提供的产品感兴趣。在做用户画像之前，需要对企业能够提供的产品和服务有一个全面的了解。在许多情况下，销售人员会被分配到一个特定的领域，通常是企业所在的行业。
符合你理想客户画像的公司通常会遇到哪些问题？这个领域的公司开始投资哪些领域和资源？您能提供的解决方案能帮助客户利用任何趋势吗？了解企业如何利用你能提供的产品或服务，你的理想客户能接受的价格区间，潜在客户的竞争格局以及他们的公司在其中的地位。如果你能充分理解这些因素，你就能更机智、更自信地与潜在客户互动。
6.了解买家的画像
一旦你尽可能全面地了解了你的理想买家，你就可以缩小你的目标客户群，如图所示。理想的买家画像代表的是目标企业的画像，而买家的角色则是你在寻找客户时试图接触的具体联系人的模型。例如，如果你销售一个智能对话平台，而你的理想客户档案是拓展教育科技初创公司，那么你的买家角色可能是其中一家公司的业务发展总监。
同样，你需要彻底了解你的理想买家需要什么，你必须了解这些目标联系人的可接受范围，无论是具体的利益、某类消息，还是你能想到的任何其他元素，才能进行有针对性的有效交谈。所有这一切都始于彻底的研究，并通过反复试验得以完善。在开发潜在客户时，详细记录你与这些潜在客户的互动。当你熟悉了他们的需求和兴趣，你就可以完善不同类型客户的画像，但如果你能坚持下来，你就总能有效地为这些目标触点开发B2B潜在客户。
7.定制个性化营销计划。
电子邮件和电话影响也被称为冷外联，因为人们是无形的。虽然叫做冷扩张，但实际上可以让潜在客户感受到来自销售人员的热情。一封个性化、人性化的销售邮件会比一封冷冰冰、千篇一律的大众销售邮件获得更高的反响。
当通过电子邮件联系时，一定要包括潜在客户的全名。许多电子邮件自动化软件都支持这一功能。此外，试着在你的邮件内容中给你的潜在客户创造一些个人吸引力。这可以通过一些行动来实现，比如提到一个相关的中间人，祝贺他们的公司获得一个奖项，称赞他们成功获得一轮融资，批准他们发布的一篇内容，或者给他们发送他们感兴趣并需要下载的资源。
8.更多地利用集客营销。
集客营销产生的线索也是B2B开发潜在客户的线索之一。客户通过对公司展示的内容产生兴趣来接触公司，也对公司的业务有一定程度的了解。被主动吸引的销售线索比大多数线索都要温暖，这也让你更了解客户感兴趣的话题，有利于后续沟通。
例如，如果你销售一个社交媒体管理平台，一个创业公司的总监级潜在客户下载了你提供的关于如何在社交媒体上推广博客内容的电子书。你可以给他们发一封电子邮件，链接到社交媒体的其他营销策略或适合社交帖子的博客内容。
大多数情况下，你遇到的潜在客户都提供了一些联系方式，所以你知道他们在哪里工作，在企业中的职位。所有这些都有助于更有针对性和效率的潜在客户开发。
9.完善推荐机制
根据HubSpot最近对1000多名销售人员的调查，66%的销售人员表示，现有客户推荐的潜在客户质量更好，而高质量的潜在客户往往更容易转化为签单，为企业带来高质量的业务。
比起试图向顾客推销产品的销售人员，顾客更相信顾客的推荐。客户推荐背后建立起来的熟悉和理解，让他们在面对客户时，更容易毫无保留地去询问和理解。
但是有效的推荐不仅仅是随口一说。你需要给客户一个你推荐他使用这个产品的理由。一般来说，给客户留下深刻印象的是你的产品或服务。即便如此，没有一点推动，客户可以也不会主动给你提供新的人脉，这才是和客户建立友好关系的原因。
你不需要用频繁的邮件和电话来催促你的客户向别人推荐你的产品。试着让他们告诉他们的同龄人和朋友，他们可以从你的产品或服务中受益。你需要做的就是在联系他们的时候，做一些友好的请求和提醒，看看他们是否喜欢你的解决方案。如果你能从满意的客户那里产生稳定的推荐流，你就能培养潜在客户的基础。
10、客户关系管理系统的使用
正如我在本文开头提到的，了解理想的客户概况对于B2B潜在客户的持续和成功开发非常重要。但这种“理解”不是凭空而来的——需要有足够的信息和数据支持。这就是CRM的用武之地。它为企业收集客户数据提供了存储库，企业可以根据需要提取必要的客户数据，建立稳定准确的理想客户档案。
来自CRM的数据可以在B2B客户开发的几个关键方面帮助销售人员:销售信息，促销方法，促销节奏，以及如何处理反复出现的异议。如果企业使用CRM，确保销售人员能够积极贡献每个销售过程中的数据，并据此更新和优化销售策略。CRM可以改善组织销售过程的几乎所有方面。
11.学会和关键人物交流。
几乎所有的B端销售人员都会告诉你，你不能每次都保证和直接决策者的沟通。在最终决策者知道这个产品之前，会有一个“关键人物”，也就是和你接触最频繁的人，这个公司的代表，他会在你的电话传递给你要找的最终决策者之前，实际上拦截你的电话。
“关键人物”可以是接待员、行政助理或办公室经理等员工，懂得如何与他们沟通可能是成功获取潜在客户的关键。对付这些“关键人物”有几种方法，大部分都围绕着三个因素:熟悉、自信、合作。如果你想有效地处理它们，你需要:
表现得平易近人:表现得好像你认识他们的老板。尝试一些策略，比如提一个熟人，在社交媒体上关注这个“关键人物”的动态，或者直呼决策者的名字。
表现出自信:同样，你应该表现得好像你应该和他们的老板有交集。与“关键人物”交谈时要自信有礼；要有礼貌，但不要太矜持。
与“关键人物”推:不要太强势、粗鲁或傲慢，不要试图在电话里向他们推销产品。问问他们最近怎么样，看能不能快速建立和谐关系。和他们合作，把他们当成资源，而不是障碍。
正如全文所说，B2B潜在客户开发通常涉及广泛的外部接触，全面的研究，反复的拒绝，以及潜在的挫折和疲劳。虽然这个过程可能会让人望而生畏，但也不一定无法实现。改变你对潜在客户发展的想法，欢迎大家讨论交流。
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