原标题:嘉誉基金卫哲:B2B的本质是让一部分人活得更好，而另一部分人活不下去。
序
汽配汽修是一个产能过剩的行业，不可能帮助一个产能过剩的行业进行整个行业的升级。B2B是非常残酷的，它会加速一个行业的去产能。一个优秀的平台，总会帮助一部分人先富起来，而另一部分人则更难生存。
日前，在吉配首届(2018)客户发展大会暨开幕式上，嘉誉基金董事长卫哲发表了关于B2B与新零售的主题演讲，谈及汽车后市场如何更好地与B2B和新零售结合。
卫哲认为，从汽车后市场的角度来看，整个行业都处于产能过剩阶段，B2B并不能帮助整个行业实现整体提升，而是让一部分优质企业活得更好，淘汰另一部分。这也是B2B的本质之一。
在汽车零部件供应链领域，采购计划的缺失导致了不必要的资源浪费。行业迫切需要一个统一的平台，组织不同企业有序实现“双规”，即在规定的时间内做规定的事情，提高行业整体效率。
关于新零售在汽车后市场的应用，卫哲认为行业可以从四个方面提升自己，即提升用户的现场体验、建立电子会员体系、建设虚拟门店、实现供应链的电商化。
以下为发言实录，AC车已删除。
之前我和马云访问谷歌的时候，发现谷歌只有一个价值观:不作恶。当时觉得这个价值要求很低。总的价值应该是行善，而不是作恶。现在来看，我觉得不管是谷歌不作恶，还是今天的华声都很适合不用假零件，不卖假零件，其实这个标准很高。华生努力还不够，还要为在场的嘉宾努力。
今天到场的嘉宾有两种，一种是直接为消费者服务的，比如汽修店；另一类是B2B，为企业服务。今天我要讲两个部分。首先，我们如何看待2B的比赛风格，它的管理和策略是什么？第二，马云去年提出新零售概念，我们汽修、汽配行业如何实现新零售。今天前半段是2B商业的五大精髓，后半段是2C商业新零售的“四个崛起”。
B2B是企业对企业+商人对商人。
我在阿里巴巴负责2B业务的时候，觉得2B业务太难，利润薄，增长没有2C业务快。B2B的本质是什么？一般来说是企业对企业，但这也不尽然。B2B的核心是商人对商人，即商人对商人。我们设计一个流程和软件，不仅仅是针对企业的。在阿里巴巴，一定要问这是给哪个人，哪个岗位的。阿里巴巴训练销售寻找KP(关键人物)和关键人物。我们来华盛修车，消费者是决策者；但是我们的品牌或者经销商要想把产品卖给一个企业，这个企业肯定是很多人做的，最小的夫妻店也有两个人做决策。所以B2B业务的第一个核心，他是多人决策。所以阿里巴巴培训的第一个动作就是找KP。
现在有一家公司叫美菜，为中小餐馆提供食物。团队成员有一半来自阿里巴巴。特别有意思的是问餐厅决定买菜的KP是谁，包括老板，餐厅经理，厨师等等。你能从好的方面判断他的关键决策者是谁吗？没办法判断。所以阿里巴巴有一个推团队，因为互联网无法监控关键决策者。业务推送就是在企业中寻找关键决策者。阿里巴巴2B业务成功的秘诀一直是做双向CRM，一套对企业，一套对企业人。一个KP走之前，这条线就断了。但是做了双向CRM之后，虽然离职了，但是有很大概率还是会在业内做同样的事情，这种关系比较牢固。冰冷的公司背后，都是活生生的商人。
B2B一定比B2C频率低，粘性取决于社群、信息和工具。 B2B本质上是低频。在阿里巴巴五年，马云只在晚上11点多给我打过一次电话。当时阿里巴巴B2B平台右上角有一个特别醒目的版块，就是商家社区。这个职位的广告很有价值。有人一天报价100万，一年就是3.6亿，几乎是纯利润。所以我们决定换一个商家社区的位置。马云看到了，就给我打电话，说这是一个生死攸关的位置。他怎么能改变呢？没有一个商人天天在阿里巴巴买东西，但是他们有理由天天逛商家社区。如果你失去了粘性，去交易，没有商人会记得你。所以B2B的第二个属性，因为频率低，所以一定要服务好你的客户，依靠交易、社群、资讯、工具之外的三种方式。
今天的活动是华声和寂地很好的配合做的线下社区，让同事们可以聚一聚。但是这种线下的活动不能天天举办，但是线上可以天天举办。同行之间的关系不一定是竞争关系。他们怎么能在东北和西北之间打仗呢？好的经验可以分享，所以这叫网上社区。第二个信息对我们汽修和汽配行业更重要。每年那么多新车和零部件，大量的行业和产品知识都需要通过信息来了解。三是工具，比如订单、客户、员工管理，都是工具，就像华声的小鸟项目。
所以，要服务好2B的客户，不仅仅是交易，阿里巴巴之所以能成为全球2B业务的领导者，是因为努力都在交易之外。这就是为什么马云一点都不在乎交易金额，而我们小区入口稍微换了一下位置，半夜给我打电话。我深深明白，社区、信息、工具是B2B平台成功的关键，背后的本质是交易频率太低，不像我们天天在淘宝上逛。
B2B具有中长期属性，C没有计划，大B是大计划，小B是小计划。
第三，B2B业务有自己的中长期属性，或者说C，即消费者没有计划。双十一又叫“剁手节”。为什么“挑手”是因为你买了不该买的东西。在B端，企业越大，规划性越强。和华生、纪佩一样，都在说三年计划。永远不要谈夫妻老婆店的三年计划，但他们至少应该有下周的计划。那我们汽修厂也要有计划。
然后我们会聚集很多中小门店，但是为什么这个行业没有做的更好呢？我找到了一个大企业，不仅是数量上的，还有规划上的。我们特别想知道你们什么时候需要这种产品。那么如何让一个平台的所有中小企业不仅把量聚集在一起，而且有计划的把量聚集在一起。2B平台不能学淘宝，把2B业务学成2C业务。 还是以美餐为例。美国菜在中小餐馆配猪肉、油、盐等。以前他们是2C的订餐平台。以前餐厅要求他们随时点比如10个鸡蛋，一包面粉，听起来对餐厅来说很方便，但是美餐平台的效率很低。一辆车每天最多送12家店，需要混装。那么我们该怎么办呢？我们都知道每个餐厅都有小仓库，我们汽配厂也是。那么我们建议每个餐厅在10月20日和30日每月定一次货，一次多点一点。我们给出两个价格，一个是计划价格，一个是计划外价格。如果你想在10月20/30日预订，我会给你一个优惠价。每天都可以订，但是比较贵。然后从一个月三单，逐渐变成一个月两单， 它变成了15/30订单。现在改成一个月一单，只送油。以前一天12家店，还得混。现在还是同样的次数，只是送油，大大提高了效率。
所以第三件事就是中小企业没有计划，大企业和小企业都有计划。要有条不紊地组织大家“双自律”:在规定的时间做规定的事。这样才能提高整个行业的效率。让中小企业和大企业一样，通过平台变得越来越有计划性。
B2B有自己的财务属性，传统贸易的会计期间类似于财务属性。
因为B2B有自己的中长期属性，也必然有自己的金融属性。除了现金现货，只要双方有账期，账期就是财务。所以我们在供应链中。有会计期间吗？如果B2B是100%现金现货，那么你的效率是很低的，因为现金现货恰恰没有信任，减缓了资金的周转速度。所以信任也是提高一个行业效率的关键。金融是建立在信任的基础上的，也是提高一个行业效率的关键。
对于华声、寂地这样的平台来说，很大一部分工作是引导自身的金融资源帮助更多的客户成功，优质资源向优质客户倾斜。
B2B必须让一些小B先富起来。B2B不做大蛋糕，切蛋糕效率更高。
B2B必须让一部分B先富起来。马云的话，让天下没有难做的生意，我怀疑是不可能的，天下没有难做的生意。我说阿里巴巴的使命是让一部分人做生意容易，一部分人会觉得更难。B2B业务就是这样。有个笑话:走别人的路，让别人无路可走。和优秀的平台合作，可以提升他们的竞争力。
我们见过一个供应链管理平台，和吉配很像，但是是在家电行业。当初和一个地区的20家电商全部合作。我告诉他，选择20家公司中的3家进行合作加速了该地区的一体化。
汽配和汽修肯定是产能过剩的行业，不可能帮助一个产能过剩的行业去提升整个行业。2B商业的第五个精髓，一个优秀的平台永远是帮助一部分人先富起来。所以非常适合任何地方。应该说我们只和你合作。所以B2B很残酷，加速一个行业去产能。 我之前在阿里巴巴的时候，一个地区有400家注塑机企业。当地销售告诉我，这400家企业网上开发要一年时间。我说不要这样，这400家公司会线下打，会继续往线上走。在一个月的时间里，我们将努力在网上发展40家公司。同时，我们郑重承诺，绝不再发展41连，全力帮助他们。一年后，当地400户下降到100多户，我们40户有38户活了下来。这是一个典型的例子。
新零售落地新法宝“四个崛起”
第二部分，可能有人会问，新零售跟我们有什么关系？首先，幸运的是，电商互联网从来没有对汽配行业的消费端造成特别大的冲击。
汽修汽配行业一度受到冲击，线上到线下出现，送维修上门。O2O前面有坑，后面有坑，中间有2，所以都是坑。蔬菜可以送，但是配件设备送上门没有意义。我们看到很多上门维护和维修，烧了很多钱，一两年就玩完了。所以，互联网对在座各位的影响真的不是很大。我们挺过了第一轮，但不代表新零售对我们没有影响。汽修行业不需要转型，需要升级。
第一，拉高用户的直播体验。O2O很大的一个问题就是体验不好。反正去了车库，体验很差。比如服装行业和汽修行业最大的区别就是有试衣间。我们做过一个研究，每试穿四件衣服，就会买一次。所以到了店里，不用卖衣服，让他们试穿就行了。所以对店员的考核不是让他们卖衣服，而是让别人试多少。像江南布衣这样的品牌，充分开发试衣间的功能，都是为了提升体验，结果是店铺销量的增加。直播体验永远不会被O2O和电商改变。
第二，建立电子会员。以前办会员卡，报个手机号，打个折，或多或少是会员制，但不是电子化。电子会员离开商店后仍可与您互动。微信，微信官方账号，APP都行。以前做电子会员很难。在智能手机使用电脑之前，顾客不会带电脑去商店。所以那时候电商和实体店是水火不容的，这叫人机分离。今天，我们到哪里都带着手机，人机已经融为一体。每个来你店里的人都用手机，你有机会让他成为电子会员。所以新零售的崛起很重要，因为智能手机的普及实现了人机一体化。原来是来店里的客流， 所以留不住客户。今天你没有把客流变成停留，那是你的问题。 我们孵化的一家公司，在全家便利上有了突破。过去的会员制，买东西免费给你办个会员。新时代建议大家敢于从付费会员做起。2016年底，在我们的帮助下，全家下定决心做付费会员。99元的年卡卖出去了，前年100万，2017年228万。这周我在全家看到的新数据，292万，从去年12月31日至今增加了70万。你为什么想成为付费会员？员工为什么要卖这张卡？全家卖一张99元的卡，给员工20元提成；消费者为什么买这张卡？你把卡卖给消费者99元，就要让他把钱赚回来。全家人说，我们就12元一杯咖啡，99元起买卡， 我们会得到10杯咖啡。这是120元。但是全家都说每次拿2杯，消费者至少来了5次，频率上来了。全家不亏，咖啡利润率85%，120元的咖啡成本比20元的少。这张99元会员卡的构成，20元的劳务费，20元的工本费，公司和59元。我们汽修和汽配行业也有高毛利业务，可以给客户打包。
所以，一是电子化，二是设计付费会员，三是在公司内部成立会员部门。
第三，建立虚拟商店。第四，供应链电商连接。
总结
AC汽车在之前对百强连锁卖场和供应链企业的采访中了解到，汽车后市场确实存在这样的企业，他们在通过IT+运营提升自身效率的同时，积极赋能B端客户。与此同时，一些百强连锁越来越注重客户体验，线下创造更舒适的维护场景，线上通过会员制度做进一步的粘性。
O2O创业的第一波已经过去了，但是越来越多的企业已经意识到，要以互联网为工具，实现自我升级。“走别人的路，让别人无路可走”可能不是近期的笑话。
—结束—
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