记者卧底保健品公司：免费给老人体检 免费试吃 入户家访收集信息

　　(原标题:记者卧底揭秘！为什么保健品卖得好？销售公司的套路是什么？为什么保健品能经常卖？销售公司有哪些营销套路？今年春节后，本报记者应聘进入某保健食品公司济南分公司，对整套保健品的销售过程进行了暗访。其套路基本是，免费赠品吸引老人——热情攻势获取信任——请“专家”推销保健品...记者应聘，HR主管宣讲:00后女孩月薪过万，升职到济南城东一家食品超市，客户很少；从超市旁边的楼梯到二楼，特别热闹。二楼入口处没有任何标志。右边的会议室里，墙上挂着一条横幅，上面写着“迎接XXX三周年，感恩VIP福利日”。房间里挤满了老人。10分钟后，负责招聘的人匆匆赶来。“你有毕业证吗？”当记者告诉我他没带毕业证时，负责人的下一个问题是:“我什么时候能来上班？”就这样，记者加入了“XXX保健食品有限公司济南分公司”，通过国家企业信用信息公示系统没有查到。"一个2000年出生的小姑娘，来公司不到一年，业绩达到60万。现在她被提升为经理。"人事负责人告诉记者，业务员每卖出一套产品，有5%的提成，办理会员卡也有相应的奖金。有些推销员一个月能挣一万元。上街收单，老员工教“话”:出去发传单，老人面对面来了能买多少货就发多少货，这是工作人员的主要任务之一。宣传单的标题很醒目:“礼貌欢迎XX”。散发传单的场所多在超市周边或公交车站附近，对象为中老年人。然而，散发传单的工作在这里被称为“接收”。入职第一天，记者第一次被分到店长等一批经验丰富的老员工中。“接单有固定的‘话术’。练得好，就不愁接单。”老员工告诉记者。一位穿着米色大衣的阿姨从远处走来，皮肤白皙，一头短卷发，端庄大气。店家总是小声问记者:“你见过这个老太太吗？ 平时特别注意保养，拿到货的可能性很大。”说完，他赶紧打招呼，开始推销:“阿姨，你住这附近吗？“我送你一小袋大米尝尝，味道好就买。”大妈连忙拒绝，说:“我不需要试。我明天就去买。”经不起店家再三劝说，姨妈留下了家庭住址和电话，说自己姓赵；店家总是答应下午把试衣送到她家。“这是优质客户，其次是服务好，她一定能买到商品。”免费试吃，吸引顾客的第一招:目的是让人办卡，为保健品的出现做铺垫。当天下午，记者和店长来到赵阿姨家。“阿姨，这是给你的试吃套餐和两张优惠券。一张是福利俱乐部的试吃券。现场可以领取莱芜当地特产山蛋一个，另一个是米券。可以限量买5斤大米。”店家一直说:“阿姨，明天早上一定要来我们超市活动。”销售会议的第一天，大家同意上午8点开始。7点半左右，会议室座无虚席，六七十位老人挤在里面，工作人员拉上了窗帘。工作人员将讲解员介绍的商品装在小纸杯里，分发给老人免费品尝。在这家超市组织的福利会上，讲师一边讲健康知识，一边鼓励老人们购买产品。赵阿姨告诉记者，她尝了七八种，有凉拌海带丝、蓝莓干、鱼松、黑豆粉、红酒等。“我觉得都很不错，蓝莓干是我的最爱。”品尝后，讲师开始介绍超市的会员卡。“会员卡其实就是储值卡，卡是免费送的。充值后，超市所有商品均可享受会员价。每月5日、15日、25日为会员日，可以享受特别会员价格，以后还可以用会员积分兑换礼品。”几位老人起身告辞，工作人员马上大声说:“福利会结束后，所有在场的老人可以得到一小袋6个鸡蛋，夫妻俩可以一起得到三袋！“那些刚起床的老人马上就坐下了。最后，包括赵阿姨在内的很多老人都办了会员卡，拿着鸡蛋走了。下午，记者和店长再次来到赵阿姨家，出示了会员卡赠送的黑豆粉和福利券，邀请赵阿姨第二天继续参加福利会。”赵阿姨，你明天上午继续参加福利会。现在您是会员，可以享受会员三重礼。连续三天参加福利会可以获得黑小米，胚芽醋，黑枸杞。而且，明天还有商品秒杀活动...“主要活动:讲师第二天让老人试用保健品，只邀请办理会员卡的老人参加。福利会议开始时， 会场播放了五行健身操音乐。讲师带着老人一起做操，提醒他们平时多注意身体。老人们关心的商品秒杀马上就要开始了。“内蒙牛轧糖惊现20元一斤，每人限购一斤。”演讲者话音一落，几个老人举手表示要买。“125 ml的三鞭酒价格触目惊心，每人限购一瓶。”价格一很优惠，很多老人就动了心，掏钱买了。正当老人们陷入火热的商品秒杀中时，讲师开始介绍当天的重头戏——“古巴的国宝——PPG”。从源头到制作、加工、功效，讲师讲得绘声绘色。最后，工作人员给在场的老人每人发了三颗“同仁康雪” 装有“PPG”的药片和一杯红酒，并要求每个人当场交付带有红酒的衣服。过了一会儿，红酒杯都见底了。~免费体检:检查血管是否有斑块。第三天福利会从会员分享经验开始，回答问题有奖品。最后会组织大家包饺子，吃饺子。讲师主动提出带大家去医院免费检查。虽然检查是免费的，但你必须支付10元的挂号费。吃完饺子，工作人员开车带大家去某医院检查。多数老人检出斑块:“国医大师”现身福利会第四天逐一推销保健品，现场只有20多位老人。当老人们按座位坐下后，讲师神秘地说:“今天，我们有幸请到了北京医学专家、著名中医大师的徒弟宋大师， 向我们的会员和朋友解释健康知识。欢迎大家！“《宋大师》从日常生活习惯讲健康意识，老人们在台下听得津津有味。专家在谈到一款保健品时表示，有四步疗法，可以去除动脉粥样硬化斑块。这时，前一天的体检报告送到了每个老人手中。记者翻阅体检报告发现，大部分老年人检出斑块。讲师又出现了，让工作人员放更欢快的音乐。”叔叔阿姨们，我们今天有限时优惠。我们可以现场预订产品，赠送相应礼品，还可以赢取奖品。"讲师在讲台上不停广播:"李大爷买一套产品，赠送一瓶价值268的红酒，抽一袋黑豆粉！“听完讲座后， 陆阿姨夫妇没有表现出购买的意愿，宋师傅就把他们请进了旁边的小办公室。最后陆阿姨还是没有买。赵阿姨经不住劝说，买了一套价值3960元的产品。按照宋师傅的说法，这是一个人半年需要服用的量。通过家访收集信息:子女与老人同住是销售中最大的“干扰”。第四天下午的家访是常规工作，目的是收集客户信息。在聊天过程中，看客户有没有钱，有没有健康意识，有没有空闲时间，有没有相关需求，能不能做主。“注意客户家里的装修和陈设，是否服用保健品。"店家开会时总是强调:"你要观察鞋柜里有多少鞋子。如果鞋子多，证明老人和孩子住在一起或者孩子经常来。子女是销售的干扰因素之一，所以老人是否与子女同住很重要。”会后，一位老员工意犹未尽，带着“恳切之心”向记者解释“套路”:第一， 免费送小礼品，吸引老人来听讲座；其次，要发动“温暖攻势”，对老人嘘寒问暖，取得他们的信任；最后，请所谓的“专家”洗脑，放大身体病症，造成恐慌，从而为产品买单。“良好的服务是销售的基础。一定要热情招待，细心服务才能打动顾客。”马华力今年刚满18岁，已经是公司的老员工了。他向记者介绍了自己的经历:“一个老人经常买我们的产品，但不是用来吃的。他想让我和他聊聊天什么的。其实很多老人缺的不是药，而是关怀。多关心，自然会亲近，卖东西也不成问题。”近几年在全国各地频频出现。“老人买保健品花光积蓄养老”的报道 病得很重。他们不相信医院，却相信接二连三掉进保健品陷阱的老人真的不在少数。为什么老年人死死地相信骗子？人家叫“米歇尔·普拉蒂尼”“教母”？其实也许他们孩子的陪伴就是一剂良药，应该比吃什么“保健品”都强。另外，提醒老朋友擦亮眼睛，不要被洗脑轻易举报/反馈。