5个问题揭示B2B产品服务的核心秘密

　　B2B营销一直被认为是营销界的一大难题。核心原因是B2B业务太小，企业品牌在营销中往往难以把握尺度，导致用力过猛或发力不足。本文从产品的角度，基于产品经理的角度考虑B2B营销，帮助大家更好地选择自己的品牌战略，找到产品发展的亮点。

　　没有成功的营销，就没有成功的企业。营销活动是企业利润完成的终极技能。在市场同质化强烈的产品竞争中，营销的成败往往决定着整个企业运营的成败。B2B企业在机械套用目前的定位理论时，往往会感到无所适从。那么如何挖掘产品的卖点呢？c端产品愿意向用户传递兴趣，B端产品更需要向用户传递兴趣；c端产品设计更易学，B端产品更注重易用性。

　　同时，B端产品的用户往往是非常不同的一群用户。他们是不同的工作，有不同的工作职责和不同的需求。B端产品的产品设计应该和C端产品一样直白，B端产品的设计应该和C端产品一样简单易用。在B2B市场，低价竞争比以往任何时候都更加普遍。我们看到了B2B市场的两极分化趋势:少数注重价格的买家一再要求停止降价；同时，大多数市场价值导向的买家比以前更挑剔，这导致对品牌、服务和咨询的需求更多。

　　1.确定你的目标客户。B2B营销人员清楚地知道，停止对不同需求的客户群体进行细分，可以促进客户的购买选择。然而，大多数人缺乏的是，细分也有助于B2B供应商停止选择:与谁做生意，不与谁做生意。不能给我们带来收益的客户或细分市场会被取消。就像客户变得越来越挑剔一样，我们作为供应商也会如此。决定你要服务什么样的客户的第一个关键步骤是在严格的市场调研的基础上停止详细的定义和市场分析。

　　2、产品本身在于销售价值，而不是产品或其特性，这才是获取更高利润的途径。卖运动鞋的公司转向卖幻想、胜利或更好的愿景，卖香水的公司转向卖浪漫、爱情或两者兼而有之。相比实用产品，消费者更看重价值。而B2B市场客户也追求价值。聪明的B2B营销人员通常会问自己和同事，我们到底在卖什么，并围绕这些价值和意义构建营销和销售方法。比如一些垂直的机械五金网站，如通用五金网、机械网，是为全球数千万网商提供海量五金信息和便利的线上市场，已经掩盖了五金机械、五金工具提供的产品和服务。随着各种形式的B2B平台的频繁引入， 很多买家会有更多的选择。

　　3.你为什么选择你的产品？很多B2B公司并没有系统地研究客户需求，甚至不认为客户需求可能会随着时间而变化。结果，相当一部分B2B企业最终倒闭，而这并不是因为价格下跌。过去，在B2B市场的许多行业中，多达一半的公司仍然在质量、数量和价格是一切的重要元素的错误观念下停止运营，最终导致市场份额的下降和利润的减少。这种误解通常来自销售团队。通常在B2B企业中，业务团队是很受重视的，他们的意见会被广泛采纳。然而，由于短期目的，B2B市场的销售人员经常误解、过度简化和误导客户的需求。独立的市场讨论和更长远的市场导向思维是增强企业对客户需求理解的好方法。

　　4.注意买家的感受。事实上，B端客户会比C端客户更理性，他们的购买通常更低调。然而，情感在B2B市场的购买决策中也起着很大的作用。在大多数市场中，风险厌恶、尊重和爱国主义等情感受到买家的高度重视，这反映了一种令人放心的情感需求，即“卖家传达相似的价值观，买家可以做出正确的购买决策”。B2B市场的大多数产品调查显示，与客户经理的关系是用户决定选择供应商并确保客户满意的主要驱动力之一。为此，客户对供应商帮助他们停止创新，应对下一个新市场或发明下一种商业形式的需求不时增加。在大多数B2B市场调查中，“创新”和“协作同行关系”是关键要求，但它们很少得到满足。举个例子， 云集B2B网和百万批发网都是关于供应商和制造商提供产品和服务的。它们为全球数千万在线商家提供海量商业信息，促进安全的在线市场。他们已经覆盖了原材料、工业品、服装、家居百货、小商品等行业，提供从原材料、消费、加工、现货的一系列供应产品和服务。

　　5.故事引用B2B客户在探索价值时，需要一种有吸引力的、全面的、多方面的主动性，这种主动性不仅包括功能、产品和服务，还能满足他们的情感需求。营销人员需要向决策团队不同部分的成员讲述引人入胜的故事，使他们紧密结合。

　　我们不仅要触动技术购买者和商业购买者的欲望，还要自始至终保持一致性，清晰地向决策群体传达复杂的建议。他们都是产品，这就是为什么2B企业的产品设计是不同的。2B的产品非常符合逻辑，就像一门学科，但那又怎么样呢？这种紧密的逻辑思维是B2B电子商务的独特标志，也将有助于2B产品的蓬勃发展。