企业B2B各种营销策略

　　营销策略是企业以顾客的需求为出发点，根据经验获取顾客的需求和购买力信息以及企业界的期望，有计划地组织各种经营活动，通过协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。在信息、产品和服务极其丰富的今天，创业者明白，要成功地把商品卖给消费者并不容易，这需要系统化营销手段的支持。营销活动不仅限于消费市场，在企业市场也同样存在。企业市场的交易是企业对企业的营销，即B2B电子商务营销，它涉及更广泛的客户群体和利益相关者， 而且影响企业销售和推广的因素很多，所以营销变得更加复杂。

　　核心价值营销

　　核心价值营销是“心”和“灵”，非凡的营销战不再只是“产品战”，更是“认知战”。因为，只有客户知道并理解了企业的核心价值，才会认可你，喜欢你，最终购买你推广的产品。企业需要做的是通过系统的梳理和定位，为企业建立品牌信仰和广告语言，并通过各种形式清晰地传达给消费者，赢得他们的认同和共鸣。

　　从纵向来看，我国B2B营销正处于传统营销理念和手段为主，新兴营销方式为辅的阶段，或者说处于转变观念的过渡阶段。从横向比较来看，中国B2B营销在不同行业和不同层次的工业用品市场处于不同的发展阶段。企业市场上的制造企业大多是大中型国有企业，往往带有计划经济的烙印。他们缺乏市场导向和竞争导向的观念，客户服务意识淡薄。

　　虽然B2B营销在中国还存在很多问题，但由于还处于初级发展阶段，随着中国市场经济体制的建立和逐步完善，其发展空间会越来越大。那么，中国企业如何在这样的大环境下找到自己的发展之路呢？天津品牌管理机构认为，B2B模式下的品牌营销应该将B2B和B2C进行高效整合，即将B2C软营销的“道”与B2B硬营销的“术”结合起来。

　　可见，核心价值营销成功的前提是企业要知道自己的核心价值是什么。也正因为如此，一些有先见之明的企业。比如，翔宇集团进行了专门的市场调研，在此基础上梳理出企业的核心价值观——“走得远，行得远，共赢”，确定了集团“让我们走得更远”的品牌信念，制定了正确的品牌发展战略，最终得到了客户的认可。招商银行始终将“因你而变”作为品牌的核心价值，通过与目标客户的所有接触点，不断传递“创新、专业、智慧、亲和”的品牌精神，持续引导招商银行B2B的产品开发行为、营销行为、传播行为。

　　决策者媒体营销

　　决策者的媒体营销是准确的，有针对性的。作为B2B营销中的客户，必须是一个机构。组织的采购决策是集体做出的，在采购决策中起重要作用的组织成员是组织的决策者。如果能够深入了解目标企业中决策者的消费习惯和媒体接触习惯，然后充分利用各种新兴媒体向这些决策者推送营销信息，不仅可以节约营销成本，还可以取得最大的营销效果。这种营销方式就是决策者媒体营销。

　　以金融行业为例，各家银行都很清楚企业金融产品的目标客户，也建立了一套客户信息系统，比如银行。而银行并不满足于自己的数据库，而是从第三方获取企业管理层的媒体接触习惯数据，进行精准广告投放，达到营销成功的目的。

　　领导者营销阶段前十分钟抵得上十年。领袖营销(leader marketing)又称领袖营销，是指企业家在塑造个人品牌的基础上，与企业、品牌建立一对一的关联，从而加深和优化大众对企业和品牌的认知。领导者营销的目的是恰当地传播企业家的人格形象，与企业形象和品牌形象形成合力，争取公众的认同和理解。

　　会议营销

　　会议营销的本质是锁定和发展目标客户，向客户全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏销售。对商家销售产品和消费者了解产品都很有帮助。