B2B要做成巨型公司的关键点是什么

　　1.哪个行业有机会形成巨头B2B平台？

　　我们以为接近c的行业很难出现巨头b2b，比如便利店，上游的b2b环节直接由to c来做，相反，在和B打交道的行业，产品和服务的差别很小。如果上下游分散，中间的B2B话语权最强。

　　以快消品B2B为例，停止传统街头情侣老婆店的配送。夫妻店属于便利店行业，行业内最著名的龙头企业是711。711基本上重新定义了人们对便利店的概念，便利店满足了人们碎片化的生活需求，买熟食、水、小包零食。另一方面，美团外卖和连锁便利店也在分享同样的红利。

　　去了711之后，不难发现便利店和夫妻老婆店差别很大，想要改善简直不可思议。一、选品，连锁便利店标配熟食和自有品牌，夫妻店常年以烟、水、方便面为主。二、陈列，连锁便利店把水放在最里面吸收其他商品经过的人，夫妻店放在门口。三是人员，连锁便利店员工一进门就喊告别，夫妻店要么看视频，要么打游戏。

　　这种差异导致了单店日均收入的巨大差异。711日的日均销售额是5800美元，罗森和他的家人的水平是4500美元，而国内的夫妻店是几千元人民币。在人为固定租金的情况下，收入的增加可以完成店铺的盈利。再加上连锁便利店的高毛利，对于快消品B2B来说，帮助门店节省1~2%的成本意义不大。以下是爱分析的711的毛利程度。

　　连锁便利店的主要门槛在于其长期的选择能力和背后的供应链。上海北京人喜欢的商品有哪些？国贸白领和中关村码农的选拔有什么区别？但是这个门槛并不是不可逾越的。看亚马逊买全食超市，阿里和JD.COM开的便利店就会明白，电商巨头可以利用广泛的消费数据，停止分析，完成多年线下选择产品的能力。

　　不管是哪种方式，连锁店的日均高流量既是它的优势，也是它的劣势。在美国的排名中，除了711，主流都是加油站的连锁店。这背后的反应是，便利店依赖的是人流量，所以对开设一个中心人口密度和消费能力的要求更高。这就是为什么便利店占零的国家是日本和台湾省。同样，在中国，便利店前三分别是25000和17000桶油，在广东是9300美宜佳。上海是中国连锁便利店最繁荣的城市。

　　为什么这也是一个弱点？庞大的345线根本不符合连锁便利店的开业要求。试想一下，如果快消品的B2B平台为这些城市的小超市提供果汁、酸奶、生鲜，会是什么样子？这些新品类进入城市后，是否会大幅提升单店销量？

　　考虑到中国广阔的市场和多层次的消费，B2B这种快速消费品在很长一段时间内仍有很大的生存和扩张空间。但是，这一切都需要B2B平台建立差异化的批发人才。在定义上，它曾经是一个B2B平台，但称之为新批发更为恰当。

　　二、有机会后如何扩大范围？

　　什么是冷漠？基本上，所有的工业产品和商品都可以归入这一类。比如钢材，当然也分板材、线材、型材，但都是标准品，没有太大区别。

　　找钢网作为一家钢材B2B企业，应用互联网技术，将人力效率提高到普通钢贸商的数倍，服务了大量小钢贸商，确立了行业领先地位。以前大钢贸商懒得为这些钢贸商服务，只能通过多级分销体系来掩盖。这些小型贸易公司是最终客户，是行业中不可替代的角色。

　　找钢网也是因为2014年generate的钢贸危机。据说一栋楼里有十个钢贸商。抓住全贸易链重构的机遇，找到钢网，迅速占领市场。但2012-2015年大宗商品价格下跌，市场一次淘汰后，贸易商链条大大缩短。怎么会有这样的机会？

　　所以，在没有差异化的toB行业，B2B平台必须有一把切入产业链的刀。最常见的刀就是供应链金融。我国的银行体系决定了贷款机制是以固定资产抵押的形式，所以流通企业的资金长期短缺。在工业方面，国有企业扮演着银行的角色，如上市的厦三雄:建发、象屿和国茂，以及2000亿的巨头浙江地产。

　　可惜供应链金融这个词已经多到泛滥成灾了。声明一下，我说的刀是供应链金融的平台！赚取息差的供应链金融是同质的，无法做成平台。你以为有银行自称平台吗？

　　供应链金融平台是为资金雄厚的企业提供贷款服务的平台。以煤炭为例，由于贸易真实性、货物质量、重复质押等问题，银行也是一箩筐的坏账，现在还是贷款黑名单行业。煤炭B2B平台——东煤贸易通过提供批量营销客户和可视化线上线下风险管理，帮助国企、上市公司、银行完成煤炭供应链的金融业务。其金融业务范围在两年内从0到100亿。2018年预计400亿。

　　当然，刀子不仅仅是供应链金融。比如有色行业，十几年来，有色网依靠不时发布现货价格的口碑，使其一度成为现货价格的标杆，大部分交易商基于其价格停止现货交易，大大降低了买卖成本。2017年，有色推出价格型交易服务，流水年收入区间从0到300亿！

　　三、有了范围之后怎么赚钱？

　　B2B平台上宣传最多的收费方式有两种，一种是物流，一种是集中采购。作为一个投资过很多物流项目的投资人，我想说，物流这么辛苦，你还想卷羊毛。工业品和大宗产品都是范围行业，上游老大的规模和国企的压力不是你能达到的。

　　其实B2B平台的商业形态和电商平台是一样的，也是流量x的变现形式，真正的变现比例取决于平台发明的价值。我会分两类分红:一类是帮助一部分人先富起来，然后收费，另一类是链条衔接顺畅后效率提高的货币供给。

　　第一类，淘宝是最明显的。马爸爸的口号是“让天下没有难做的生意”，于是淘宝创立了支付宝和快递。原来卖1000万的交易员，现在可以卖3000万，赚的钱从100万变成了300万。本质是平台让交易者更容易扩大范围。在这个过程中，自然平台是可以分成的部分收益。以下是阿里列出的收费品种。2016年，阿里的收费率为2.5%。平时这样做，B2B平台当年就能保本了。

　　简单来说，供应链顺畅的概念就是客户因为采购的不确定性，需要准备大量库存，承担价格涨跌、物流、资金成本等风险，愿意支付一定的溢价。工业上，冶炼厂、电厂、钢厂等大型加工企业都有类似痛点，固定投资巨大，停工成本高。

　　再看刘的声明:“我永远不会承认我们是快递公司。快递公司最强的就是如何让货物快速移动。根据我们的预算，快递公司平均处理了8次以上，所以物流成本才这么高。京东物流设计的中心是减少商品的活动次数。我们希望通知工厂，JD.COM要在36个城市的86个仓库发一些货，然后直接拉货回仓库。第二次是从仓库搬到消费者家里。我们搬运次数少，资金少，运营效率高，这就是京东物流的价值。