根据托比所说。com，在1月13日的全球B2B生态峰会上，B2B事业群1688事业部总经理刘飞做了题为《内贸B2B的垂直与开放》的演讲。刘飞认为，B类业务具有垂直深度强、专业服务分工明显、市场分层需求明确的特点。在这样的特点下，1688需要一个垂直开放的战略来构建一个完整的生态。
大家早上好！我的名字是刘飞，我刚刚介绍了它。听了自己在外贸圈打拼20多年的介绍，也听了在阿里巴巴待了10年的阿里元老于勇对外贸圈和整个生态圈充满激情的看法。作为一个刚来阿里巴巴一年半的新人，我想和大家谈谈对整个国内B2B的一些看法，简单介绍一下这一年来的一些业务变化，包括国内B2B战略方向的一些变化，以及希望和大家分享的一些机会。
说说我自己吧，因为大部分朋友大概都是第一次在这里认识我。最早的时候是做供应链的，最后其实是在B2C做了一段时间的电子商务，才来到阿里巴巴进入B2B的领域。在我看来，B2C和B2B真的有一些很大的区别，对我来说是一个很大的变化，因为从B2C的角度来看，中国的B2C过去发展非常快，已经成为线上B2C的第一大经济体。和B2C相比，B2C和B2B最大的区别是我在一年多的工作中看到了一些不同。其实是围绕着业务链末端某个环节的效率。因为中国以前从整个零售业务链来看，在B2C领域有一些不成熟的客观环节，中国在那个阶段的B2C有非常好的发展，无论阿里巴巴内部的淘宝、天猫，还是外部的B2C平台。
比如中国有多少百货超市能让品牌到达中国的零售尖端，比如农村？可能很多地方连快递都进不去，那么B2C可以解决那个阶段的很多问题。B2B就很不一样了。其实观察B2C，B2B是一个很成熟的业态。经过几千年的发展，我们在做的事情几乎是一无是处。以前没有线下的人做更多的事情，更多的努力是尝试如何提高某些效果，不是代替别人，而是在我们这个领域做更多的事情。所以作为B2B的新人，其实复杂度更高。这个行业服务的需求深度也是很深的，涉及到今年以后整个国内B2B需要长期关注的两个话题，一个是做垂直，一个是做开放。这两点也是1688.com未来在国内B2B领域重点发展的战略方向。
这里介绍一下B2B的整个历史。Alibaba.com开始后，很快就有了一个叫Alibaba.com.cn的中文网站。当时马老师提到刚才很有名。在天下没有难做的生意的前提下，我们不仅帮助了国内很多做外贸的客户，还把他们的产品卖到全世界，找到了更多的买家。同时，中国网站也在帮助很多国内客户做B2B链接。1688.com是在Alibaba.com.cn中文网上一步步走过来的，今天已经是中国最大的国内综合贸易平台。
B2B的使命和愿景和阿里巴巴的整个愿景没有区别。我们最关心的还是中国的中小企业，赋能中国中小企业的昨天和今天以及可预见的未来都是我们的首要任务。
回顾发展的历史，如果回到15年前，最开始的时候，其实页面是按照现在的样子呈现的，是比较简单的按照产品类别的商家列表。当时是黄页时期，很快在2007年，阿里巴巴中文网结合网站运营的力量，做了更多的线上线下推广，可以为我们的客户提供更深层次的服务。2016年这几年，大部分的改变都是从信息层面到交易层面。这时我们可以看到，阿里巴巴的首页已经成为一个横跨56个行业，覆盖中国绝大多数商品的B2B交易平台。
从页面上可以看到阿里巴巴经历的全过程。从一个典型的信息平台，我们做了最基本的信息匹配。一开始我们不做商品的匹配，更多的是做商家之间的匹配。然后我们陆续推出了一个又一个产品，在信息匹配层面上逐步完善我们要做的事情。直到大概两三年前，我们逐渐开始向交易层面拓展，解决了支付层面的一些问题，解决了整个商户之间的链接关系。其实直到现在，到现在，简单来说就是服务了近百万的付费卖家，同时每天有数千万的专业B类买家来到1688.com进行采购、代购、交易服务等活动。这些买家不仅来阿里巴巴从天猫和淘宝卖家那里购买， 而且还大量线下或者其他B2C生态环境向我们采购。随着过去一段时间产品经验的不断积累和业务方向的调整，我们逐渐转变定位为综合服务型B2B交易平台，这与后面要说的紧密相连。
今天其实基本上一定程度上覆盖了整个行业，无论是比较好的消费品、服装、配饰、食品等。淘宝天猫卖的，或者一些可能工业化程度更高的原料。就像昨天提到的，钢铁、化工原料、纸张等都在1688.com平台上覆盖，基本实现了全渠道覆盖。
最后，现在的服务不仅仅是网上经营，还包括帮助别人如何经营网店。同时做了大量的系统集成，帮助上下游客户在这里有更好的运营效率。还包括其他物流和金融。其实今天已经做了很多尝试，包括如何提供给两个互不认识的人，如何通过平台对我们积累的上下游数据进行分析汇总，提供大量的赊销或者预借现金等金融服务。
其实昨天圈里很多人都在，也都在说今年深有感触的所谓B类。在电子商务中，有一段时间，有好几年。其实从投资圈就能看出电商，很容易看出整个电商的发展趋势。最早投资圈大家看到投资最多的是B2C，然后那段时间B2C如雨后春笋，各种B2C综合、垂直、特殊。各种各样的B2C行业，随之而来的是大量的O2O，在今天，已经没有人再去投资B2C和O2O这样的地方，因为它的整合已经基本完成。另一方面，这几天我们看到风险投资比较密集。前一两年无非就是跨境B2C。中国的国策和人民， 尤其是大陆民众对高品质高质量产品的更大需求，跨境B2C产生了一波，但是政策等等存在很大的不确定性。
投资领域最大的剩余热浪在B2B。在过去的一两年里，B2B行业出现了大量的小平台，做了大量的小尝试。对于行业老大阿里巴巴来说，这方面我们的感受有点不一样。一方面，我们其实很幸福。欢乐居的整个外部投资热潮，其实在一定程度上验证了内部的很多观点。也就是说B2B的整个成熟确实已经来了。很高兴看到更多有相同志向的人能加入我们，想办法在B2B领域取得突破，而不是阿里巴巴在这里孤军奋战。
此外，我们在一定程度上感到紧张。我们自己看自己的平台。其实还有很多深度服务是过去没有提供的。其实还有很多垂直场景没有做的很好。也就是说，我们既看到了机遇，也看到了一些对我们很重要的挑战。机会方面，从人的思想上，从整个客观环境上，整个技术准备的水平，整个B2B越来越强。很多年前，如果我们去看，很难想象每天都在网上忙得不可开交的摊主和摊姐，还有精力在网上做别的事情。正是因为今天移动设备的普及，大数据分析的成熟，以及金融应用等行业的突破，全社会对B2B在线实现了良好的接受和准备。
人也很重要。其实在线下调研中，我看到很多这样的情况。他们中的许多人可能是以前做非常传统的工厂业务的人。几年前他爸爸做这个东西的时候，他还不知道互联网是什么。现在我看到无论是我在哪里接的业务，还是我父亲接的一些年轻人，都是80后，你不让他们做互联网，太不可思议了。对于这些人来说，他们在整个企业中。无论中小企业，他们成为企业的主人，还是在其他大企业，他们成为重要的一部分。随着整个办公室的移动化，整个企业的移动化，整个ERP的上线，我们可以看到人们越来越接受这方面的B2B，这就是为什么机会在这里。昨天提到的PPT让我很感动。并不是说我们这一代B2B的人比前几代B2B的人聪明， 而是我们今天比较幸运，因为外部环境和一些内部积累，我们今天能抓住这么大的机会。
就机会而言，B类业务有三大特点。一个是非常垂直的。或许在B2C行业，两个单一买家或者终端用户的区别并没有那么大。无非是一男一女，有点钱的中产阶级，四五线城市的消费者。他们在消费领域的消费动机和消费模式是有些不同的，只是差别没有那么大，但是在B2B上差别很大。即使是大宗，我们说解决钢铁化工的问题可能和解决其他大宗领域的问题有很大的不同，虽然底层有很多共同点，比如对物流的需求，对行业的需求差别很大，分工非常明显， 因为这个B2B不是一个人做的。不是我们系统里一两个懂行业的人能做的很系统的事情。需要整个链条上各种能力的补充，才能把这个链条打通。最后，对整个市场的分层有非常明确的需求。由此，我想和大家做一些内心的反思和交流。
内部反思方面，我们过去在垂直深度上做得不够。我们太注重如何做一个大的框架市场，真正覆盖56个行业，但是在很多垂直领域做的不够，服务做的不够。这也是为什么今天有这么多小型B2B网站成长起来的原因。在钢铁行业，一个钢铁垂直企业可以成长两三百家B2B企业。他们看到了机会。对我们来说，这些现象告诉我们。
我曾经想过，解决专业分工，解决垂直问题，找到了解这些行业的人，把这些人带到阿里巴巴来，建立这样一个垂直行业，提供垂直领域的综合服务。今天这样做其实是不现实的，原因很简单，整个行业已经有了非常细致的分工，整个线下业态已经发展太久了。昨天吴总裁介绍了一下，在四季青看到分工的时候，看到在整个物流，整个数据包等等方面的分工，分工很细。但是过去整个数据层面的对接不是很好，所以我们习惯抓住数据层面匹配的商机，帮助大家提高效率。但是今天，随着整个信息技术和整个应用与其他应用的普及， 我们已经错过了这一点，或者说已经不仅仅停留在那个阶段，而是需要做更深层次的分工。我们希望更多像五矿这样的企业，更多像用友这样的ERP供应商，能和我们一起提供专业的服务。
以前我们可能认为一个大市场满足了很多人的需求，但某种程度上我们忽略了市场是需要分层的。就像我们现在看到的，其实有很多这样的批发市场，是综合贸易市场。你可能不是一两天就能去拜访他们的，在广州逛一个大的纺织市场也是一样。其中许多提供了一些不同的分类。可能买卖双方只是想对特殊人群做特殊的市场分层。后面大家会一步步看到1688。
解释垂直和开放这两个词。如何理解垂直最重要的任务是更专业？我们的平台更多的是回归平台应该做的底层服务，从企业信用之上的金融产品来构建企业的信用，让更专业的事情由更专业的人来做。这不是阿里巴巴自己内部的解决方案，这是纵向的理解。很多人一开始就问了我们一个问题，特别常见。也就是说，我相信阿里巴巴可以做大，但是在和阿里巴巴合作的前提下，如何保证大家互惠互利，能够公平盈利？其实阿里巴巴是一个平台，也是一个生态。我们一直把它定义为一个平台，而不是我们想控制的东西。举个简单的例子，数据之类的东西，任何一个一直在做垂直链接B2B或者别的东西的人， 你沉淀的数据只是这个客户单一身份在单一链条上的链接。这时候申请度就很难了。当这个数据反馈到阿里巴巴整个底层平台时，阿里巴巴平台上因为我的身份还有其他的数据沉淀，因为全链条的身份在阿里巴巴后台这个更大的系统中留下了其他的轨迹。阿里巴巴对这些数据做一些处理，做一些更立体的处理。经过处理后，不仅会在阿里巴巴平台上应用，还会把这些数据反馈给各个单链，无论钢铁还是服装。数据在垂直行业更好的应用的结果，而不是简单的看到刚刚入驻的单个链条的数据，才是我们作为平台所认为的，以一种非常公平互利的方式和很多环节进行合作是最简单最适合的。
“开放”这个词更多的是合作，更多的是协同。之前做的比较封闭，希望更多人来。我们没有开放自己的能力，没有开放平台，没有吸引足够多的人来平台和我们一起做。比如和五矿的合作，就是做钢铁全链条的垂直电商。这上面的组合就是双方实力的不同。以五矿为例，五矿在全国有这么大的线下体量，无论风控、物流还是金融，都在钢铁做了很多年。整个人才结构大概就是整个钢铁行业，我们最需要补充的那部分能力就在那个地方。在这种情况下，阿里恰好有很多互联网基因，很多线上的产品、技术、运营能力都是我们特别擅长的， 所以我们真的可以把双方的能力有机的结合起来，我们相信真的要做一些创新，在整个钢铁垂直链上突破和覆盖这样一个电商平台。
同样的例子，如果说阿里巴巴的底层能力，无论是数据能力、产品能力、技术能力，还是阿里的文化，能够做出底层的输出，除了运营56个行业开放市场，还必须在这方面运营一批像钢铁、阿里这样的市场，才能让上述场景足够封闭，无论是从货源的角度，还是从买家的角度。同时也可以足够深。阿里的任务是为周边地区提供这些基础的物流、金融、安全技术的支持，而我们需要和更多的合作伙伴、阿里巴巴一起搭建这个平台，服务不同类型线上的买家，大买家和小买家，服务非常不同的垂直行业，这是我们未来想玩的。
我们以进口案例为例。这是去年比较大的场面。一旦抓住进口，以阿里整个平台的能力，一下子看到整个进口从去年5月18日开放以来，几乎每个月都有几倍的增长。无论是介绍买卖双方，还是介绍整体交易量，这都是互联网抓住一个机会就能达到的效果。
还有就是和四季青线下的一个传统B2B市场结合。我们在四季青呆了这么短的时间，是因为我们和吴总裁合作得非常紧密，真正做到了线上线下的结合。我个人不太喜欢用O2O这个词。这个东西把线上的东西引到线下，线下引到线上。这个2其实不是指引向哪里，更多的是连接它们。今天云市场的做法不是为了谁通向哪里，更重要的是把他们两个连接起来，更好地服务线上或线下的客户，因为终端客户不太在乎是线上还是线下，他有他的需求，我们要解决他的一些现实问题。
所以在四季青整个产品的应用上，我们其实是抓住了一部分客户的需求，不管他们线下场景需要什么。如果有一些移动设备，其实可以给他提供很好的服务。以前他白天卖东西，今天可以卖一整天，过年也可以。这是线上和线下连接时可能发生的一些化学反应。
今天阿里巴巴看到了国内B2B的一些变化，让我们逐渐意识到两个最重要的变化。第一，过去的竞争必须转变为整合。以前大家都在说要不要换掉你，也经常在说要不要把一个链条变短，把一个链条里的某个角色干掉。经过10多年的沉淀，阿里巴巴越来越意识到竞争不如整合，用竞争的方式绝对不可能在未来看到自己想看到的结果，必须采取更多的合作。这些其实是线上线下的链接，更多的是一种连接，一种功能。
内部来说，从宽到深，在供应链的日子里，过去常说供应链一定是最短的。发现有机会去除供应链中的一个环节似乎可以提高效率。当时信息本身因为客观原因差异很大。信息有很强的不对称性，赚钱的成本很高。有的人会利用信息赚钱，有的人会增加链条上的环节。今天，信息技术的进步发生了巨大的变化。在这种情况下，没有必要使链最短。B2B或者BBC一定是最好的。看到很可能是从B到S，S是服务商，到一个小B，到一个S，到一个c，其实今天我们要争取的不是链条的长度，而是真正链条的专业服务能力和整体效率。与此同时， 我们必须想办法赚更多的钱。从1688到未来，一定要从源头入手，不考虑货源和下游买家流量来源，后面会关注。谢谢大家！