关于酱酒市场现状的几个随笔

这几天有媒体希望我能写出自己对2022年葡萄酒行业发展趋势的判断，但是因为我是一个随性的人，很多内容注定不适合在行业媒体上发表，所以我觉得还是在我的账号上自由写作吧。

这篇文章不是系统分析，也没有数据支持。这纯粹是一篇论文。

第一，酱凉了吗？

最近两年，说到酒，总是离不开酱香酒。作为行业内的现象级品类，在经历了两年的高速发展后，终于疲惫不堪，迎来了短暂的冷淡期。然而这种冷漠恰恰是酱香酒在市场上已经开始走向成熟的表现。虽然从去年中秋节开始市场销量大幅下滑，但并不代表酱香酒降温了。严格来说，这是洗沙除伪的必经之路。凡事都需要坚持长久主义，更何况是酱酒。

众所周知，酱油前期的火爆来自于茅台的市场传导和主机厂的共同努力，所以酱油的“酱香化”非常严重。结果所有的产品都有相同的卖点，甚至连包装和名字都互相模仿和抄袭，导致整个行业严重内卷化。

除了产品问题，这两年酱香酒行业集中表现为契约精神缺失，随意涨价；丧失职业底线，虚假宣传；厂家没有长远意识，急功近利；行业缺乏对市场的培育，只有收割等一些问题。

这些问题需要靠市场的自我调节来解决。今天的调整恰好是一个自我修复的过程，市场以独特的方式警示大家要踏实。

从2022年开始，酱香酒将进入稳步发展阶段。

第二，酱香酒企业要学会科学定价，合理提价。

天妃茅台今天出厂价还是969，指导零售价还是1499。1499以上的部分是对茅台品牌的市场溢价。天妃茅台零售价三千多，并不代表酱香类所有品牌都能做到以茅台为标杆的高端。这需要清醒的认识。而且茅台的品牌建设和渠道建设经历了很长的周期，在2015年前后的中短期市场价格倒挂中阵痛。

如今新兴的酱油品牌往往以天妃口味命名，辅以精美的包装。没有品牌支持，没有渠道支持，甚至没有消费者认知度，仅凭几个路牌广告就被打上一辈子酱油贵族的烙印，其价格往往高于钓鱼台、茅台、习酒、郎酒等深耕市场多年的老酒企。尽管他们有勇气，但他们缺乏自知之明。

白酒产品高端价位的主要应用场景不是自饮，而是社交。社交需要品牌，说白了就是面子。消费者需要的脸不是不知名而是价格极高，却追求着广泛的口碑。没有长期的品牌培育，随意定价不可取。

对于新品牌来说，最好的选择就是做性价比高的产品。500元是一条生死线。今年很难被市场认可，因为这个价格区间有很多品牌可以选择，比如钓鱼台、习酒、抽象、郎酒。

合理提价对于酱油和酒的龙头企业尤为重要。他们是风向标，是行业楷模，影响着行业的发展，尤其是对于钓鱼台、国泰、抽象等企业。门店更重要的是渠道稳定，服务好经销商。

第三，看到路不要走。

近两年来，无论是四十九方、元明酱酒还是国泰，都在新营销领域取得了不小的成绩，但成功是不可复制的。每一个成功模式的背后，不仅有创始人的因素，还有团队基因、市场环境、形而上的因素。简单来说，就是需要天时、地利、人和。盲目模仿是没有出路的，尤其是一些看似见效快，实则后患无穷的营销模式，适合收割韭菜，但不代表以后不会付出代价。

前几天有人问我什么是“见路不走”，豆豆在他的作品《红尘的世界》中也多次提到这四个字。在我看来，“不随大流”简单来说就是不盲从，尤其是在面对诱惑的时候，当你知道虽然有利益，但不是正道的时候，你依然可以坚持最笨拙的逻辑，做好每一件事，那就是“不随大流”。

善恶终有报，苍天由谁去。

最好的营销模式永远是做好产品，认真培育市场，日积月累打好基础，才能建立持久的基础。

白酒营销的本质是服务，服务于经销商，服务于消费者，而不是单纯的卖货。如果没有完善的服务体系，作为厂家，只会让经销商赚钱进货，不会走得太远。

第四，经销商做减法不做加法。

今年酱香酒的主题是去库存和品牌化，需要谨慎增加销售品牌。最好以市场上已经有一定品牌基础的企业为重点，尤其不要碰那些“出道就是巅峰价”的新品牌。

口味、包装、高利润都不是市场选择的决定性因素，尤其是一些企业打着高利润的幌子忽悠市场。一个鲜为人知的产品，出厂价500多元，零售指导价1000多元，看似很赚钱，但实现盈利的前提是高周转，你得能卖出去。卖不出去的产品能有什么利润？品牌认知度对于酱香酒来说已经变得非常重要。

所以今年的经销商朋友最好做减法，不要做加法。如果他们能平躺，他们就不会站着。他们不亏，就赚。

不是我悲观，而是市场调整期需要仔细观察。

我的号一直以个人随笔为主，经常脱口而出一些不合适的话，但能得到很多朋友的认可我深感欣慰，但归根结底只是一家之言，不做投资建议。