快消B2B走出一条自己的流通体系

　　目前快消品B2B主要分为两个层次。一类是以阿里零售通、JD.COM新航道、掌合、惠民、易久办等为代表的B2B行业另一种是经销商利用这种B2B工具改变传统的交易效率。

　　从行业来看，以零售渠道和新渠道为代表的这些互联网公司，凭借其远见卓识，率先用互联网工具改变了传统行业，对行业的+互联网转型起到了非常重要的推动作用。

　　目前也很欣慰的看到，越来越多的传统经销商企业正在看清这一互联网工具的重要价值，正在积极采用这些新的B2B工具来改变传统的商业模式，带来了非常重要的改革成果。

　　B2B应该从哪些方面影响行业效率？

　　B2B的初衷是改变快消品的产业效率。B2B如何真正起到改变行业效率的作用，如何在行业改革中发挥更大的作用？

　　产业效率的变化是一个系统的、全环节的问题。不仅仅是渠道一端的效率变化，更是小店下单端的效率变化。行业效率的真正变革，需要全链路、系统性的效率变革。

　　B2B的核心是利用互联网连接工具，通过互联网技术改变传统的交易模式和交易效率。

　　然而，互联网链接最重要的价值在于它可以实现全链接访问。在这种全链路接入的环境下，全链路的系统规划，全链路交易效率的改变，全链路效率的提升，都可能带来行业效率的真正改变。这其中的核心就是全链路的链接和接入。因为只有在这种全链路链接打通的情况下，才能给行业效率带来真正的改变。

　　渠道环节和终端交易环节的效率变化可能会从中间环节改变行业效率的数值，但在整体行业效率的变化上仍然存在缺陷。即使中间环节的效率发生了变化，如果整个环节能够重新链接和开放，也会给中间环节的效率变化带来更重要的价值。

　　不应该认为只解决了小店一端的订货效率，厂家和经销商只是一个供应商，就能解决行业效率。

　　更重要的是，互联网链接环境下，整个行业效率发生变化，整个链接需要重新规划。也就是说，可能不是基于现在的厂商、经销商、终端商来做子环节的效率改变，而是要把所有环节连接起来，重新规划互联环境下的行业流通效率。该直接链接的要直接连接，该去掉的中间链接要去掉，该改的功能要改。

　　其中，最关键的是链接带来的环境变化。有链接也有没有链接。

　　快消品目前的流通体系是建立在没有连接的情况下。在一个断开的环境中，制造商确实需要一定程度的分销来实现其产品的市场覆盖。厂商无法直接面对650万终端门店的需求，更别说数亿消费者了。

　　但在互联网连接的环境下，这些问题完全可以通过技术手段解决。别说直接面对650家终端店用户的厂商，就算有6500万也没有问题，6.5亿完全可以应付。

　　任何效率的改变都必须建立在去中介化的基础上。只要中间层次多了，必然会有效率问题，无论是组织内部还是组织外部。真正的效率变革一定是去除无效的组织层级，去中介化。

　　所以，快消品行业真正的效率变革，必须实现全行业、全链路的效率变革，全链路的链接和连接，必须借助互联网连接来实现。

　　互联网环境下快消品应该走出怎样的流通体系？

　　目前的B2C电商模式，增加了一个基于互联网环境的高效电商分销渠道，但这个渠道并没有解决整个快消品行业的流通效率问题。

　　因为在这种模式下，制造商处于模式之外，但仍然扮演着供应商的角色。如果淘宝和JD.COM解决了线上配送的效率问题，那么从厂家到淘宝和JD.COM的效率并没有改变。但这一端是整个行业中更重要的一端，会对整个行业的效率变革起到更重要的作用。

　　目前B2B在改变中间环节和终端门店之间的效率，或者说在整个行业改革中，迈出了更重要的一步。所以基于互联网的链路和全链路是相通的，未来行业效率的变化需要构建B2C和B2B2B的效率模型。

　　B2C是链接关系，是营销关系，但不一定是交易关系。也就是说，在互联的环境下，厂商要实现与消费者的直接连接，与消费者的直接营销。这样的链接关系才能适应目前消费者主导的市场环境，这样的营销模式才是最高效的营销模式。

　　当然，这个B2C的连接和营销关系可以是制造商，中间商，也可以是零售商。也就是说，在互联网连接环境和当前新的营销环境下，任何厂商都需要与消费者建立直接链接关系和直接营销关系。

　　目前，有许多模式、方法和手段来支持这种链接和营销。

　　B2B2B是交易关系，也是交割关系。其中，B作为中间商，B作为终端商，根据厂商需求的不同，市场的不同，品类的不同，可能会扮演不同的角色。可能是一个贸易商(自营模式)、平台服务商(撮合模式)或者物流商(线上到线下)非常强的定位。

　　在这种模式下，厂商的互联网模式转型将起到非常重要的作用。也就是说，厂商需要从以前仅仅是2C和2B平台供应商的角色转变为整体新渠道的领导者。厂商首先具备链接消费者的能力，通过B2C有效解决商品营销问题。其次，用B2B的方法来构建全链路的交易效率。

　　在交易效率方面，主要集中在两个方面:一是订单的效率，二是发货的效率。在订单效率上，厂商的资源更多，获取订单的能力会比平台企业更强。

　　面对现在的2B、2C、O2O平台，厂商需要改变的是，与平台的合作不仅仅是供应关系，而是贯通关系。

　　这种连接和连接会带来两种价值:一是交易效率的改变，二是营销效率的提升。目前所有的2B、2C、O2O平台都会在这两个方面给厂商带来重要的价值。尤其在营销方面，价值很重要。

　　厂商需要利用各种2B平台，以B2B模式实现更高效的市场覆盖，更高效的终端营销。需要通过各种2C平台与消费者链接，尤其是挖掘直接面对消费者的营销价值。要把消费者和各种O2O平台链接起来，实现到家模式的快速覆盖。

　　总之，B2B一定是给行业带来革命性变化的大好机会。基于环节环境的流通体系重构必须打破现有的模式和体系，重构新的效率体系。