快消品B2B转型的三个方向

　　看到B2B平台暂停的信息后，刘春雄教授第一个发出朋友圈:坚决看好B2B。也许教授担心B2B会被一些企事业单位误解。

　　也许这种担心是非常必要的。因为之前创新过一些新的批发形式，已经有了共识。比如无人店铺，无人货架等等。前段时间邀请著名批发商万先生在新批发论坛群分享无人批发的形式时，万先生一直用了一个很有意味的词:毁灭者。我对万总的了解可能是，无人店、无人架可能是一种很好的形式，但可能会被一些人惯坏。基于此，我担心快消非常重要的渠道创新形式B2B会因为目前玩的一些平台企业呈现的一些问题而被相关企业和投资机构误解。

　　如何认识B2B？目前可能有两种解释:一种是行业论。这些企业确实在不时创新，积极探讨和尝试创新一种快消品新的渠道形态，一个新的行业。二是工具论。所谓工具论，就是B2B是互联网环境下的渠道工具。这个工具能带来的是渠道效率的改变。目前在快消品领域，主要是看到一些经销商已经明确看到了这个工具的价值，正在积极尝试添加+B2B工具。

　　从去年开始，我看到很多经销商转型的B2B平台形式，感觉加入B2B工具平台的经销商都取得了不错的效果。效率提高了，成本降低了，业务发展了。而且更可喜的是看到一些经销商企业通过这种+互联网的手腕改造，改变了传统的企业形态，让企业发生了基础的改变。比如去年春节糖酒会期间，中科商软总经理王先生陪同调研成都派墨企业。这是一家宠物用品经销商。转型+B2B平台形式后，企业发生了基本变化。不仅企业的业务效率(订单效率、配送效率)发生了变化，更重要的是企业的发展形态也发生了变化。跑遍成都市场后， 企业已进入重庆、武汉、Xi等城市。完成了快速开发。并且一度得到了资本方的关注。

　　目前，整个B2B发展可能呈现两个方向:

　　第一，根据电子商务思想的发展形式。代表批发接入和新接入。第二种是线下企业的发展形式，比如厂家和经销商的+B2B发展形式。从目前来看，按照电商思路发展起来的B2B形式真的还在探索中。大部分平台目前还是比较快的，比较难。很难说这个群体未来可能会有什么变化。因为表格可能通不过。借用刘春雄教授的话:B2B肯定能赢，但是谁能赢呢？现在还不好说。这可能主要是指这个群体。

　　很欣慰的看到，目前越来越多的经销商看到了这种形态转型的重要方向，正在积极尝试转型+B2B平台形态。包括前几天参加美纳多公司的一个活动，了解到一些婴童行业的经销商也开始向B2B形式转型。同时，我最近了解到越来越多的品牌厂商也开始行动起来，在讨论+互联网的渠道形态转型，也在讨论B2B这种新的渠道形态。

　　从我自己的角度来说，我侧重于品牌厂商和经销商的+B2B转型，也就是快消运动行业的互联网转型。主要是看这些平台变化能给快消运动行业带来什么价值影响。目前厂商和经销商最需要看清楚的是，在未来的互联网环境下，企业的渠道营销形式肯定是基于互联网的平台形式。我的分析是未来渠道不会以现在的形式存在。

　　现在渠道环境下的厂商、经销商、终端批发商之间的交易关系、委托关系，肯定会被平台形式所取代。因此，品牌厂商和经销商有必要迅速行动起来，认清B2B形态给快消品渠道形态带来的价值影响，迅速剥离自身的经营行为，转型B2B平台形态。

　　一个不应该改变的现象还在发生:有些企业只是在观望，以至于有些企业只是在思考如何与B2B平台企业合作。我还在读。我真的不应该。种种现象表明，这种形式的互联网渠道过于高效，将是未来的创新方向。合作是绝对需要的。但我只是想合作，并没有考虑我的企业如何转型+B2B。不管这些B2B平台企业最初的出发点和最终的结局如何，公平地说，业界应该对他们心存感激。

　　他们找到了一条新路，他们完成了对小商店的市场教育，他们打下了许多漏洞。他们也有许多成功的经验。我的分析:未来环境下，平台形式是渠道的主要形式。

　　可能有四种平台:厂商转型的平台形式:厂商必须改变渠道形式。

　　不改变B2B渠道形式的厂商肯定会死。尤其是对于大型厂商来说，别无选择。转得早主动，转得晚更被动。的确，现在一些厂商在思考的是:如何和经销商一起改造新的B2B效率形态。但是，改造新形态一定不是一个简单的想法。现在的形式还是简单的+B2B工具，肯定会有问题。因为，链接已经可以打通所有链接了。

　　从理论上讲，互联网链接已经可以把厂商直接链接到终端，甚至直接链接到消费者。有了这种联系，我们就可以重建一种更有效率的新形式。但这种重建不一定是取消经销商，可能需要经销商转型。比如有可能小B可以直接在厂家平台下单，但是他可以充分发挥经销商的配送和服务技能。

　　综合服务平台:类似于批发接入和新接入。主要为厂商、终端提供平台服务。这是很多小厂家特别需要的。专业服务平台:即盘绕式平台形态，需要迭代更多新的服务技能和形态。比如如何协助厂商和平台引流，如何协助流量转化，如何协助推广，如何协助物流委托等等。也就是平台需要更多的服务。区域化平台:类似今日经销商转型的平台。未来这样的平台将可以和厂商平台、综合服务平台对接，覆盖和服务区域市场。因此，面对可能发生的变化，要求B2B平台企业看到行业可能发生的变化，及时探讨转型。

　　首先是讨论转型为厂商服务的平台。有些平台的技术服务能力比较强，有条件为厂商的转型平台服务。而是需要改变过去的思想和形式。讨论如何更好地服务于厂商的需求。尤其是目前很多厂商还没有彻底讨论如何转型+B2B。这些平台企业可以充分发挥自身的技术和经验，帮助厂商顺利转型。

　　但这种援助一定不是简单的想法，需要把厂商的做法分开，讨论新的重建形式。二是转型专业服务平台。今年，我看到一些企业在做这样的服务。比如如何用一物一码链接渠道的各个环节，如何协助厂商完成线上线下渠道打通，如何协助厂商做线上线下流量转化，如何协助厂商提升线上营销效率，如何协助厂商做会员营销，如何协助厂商提升物流委托效率等等。我认为未来这些领域的制造商会有大量需求。这样的平台未来很有前景。第三是区域平台商的转型。也就是说， 自创经销商的转型理论是真正从运营出发，成为区域市场有一定影响力的有价值的平台经销商。