B2B项目如何做战略规划

　　目前互联网创业大潮，C端应用已经固化，各领域巨头已经难以撼动。在TOB类别中，由于垂直行业专业性较高，产业互联网成为创业热点。与C端的草根创业不同，TOB类的创业多由深耕各行业多年的企业发起。所谓资源、资金、人才都不缺。但目前除了“找钢网”之外，鲜有成功。一方面原因是工业互联的热情没有吹起来，但更重要的原因是观念转变太难了。我们来做个案例，看看如何做好工业互联网的战略规划。

　　第一，toB互联网只需要一个“互联网+”的结局，“+互联网”都是过渡状态。很多传统企业以“+互联网”切入，对互联网的认识停留在“工具”层面，以为互联网是为传统提高效率。起初这种认知对企业原有业务的发展是有帮助的，但一旦“互联网+”项目进入行业，“+互联网”的梦想就破灭了。由于市场是开放的，你不能设立一个独立的区域市场。“互联网+”项目会吸干你的客户和市场，最多只能招你做它的区域代理。这种现象在toC类中被残忍地表演过，比如:机票代理。在Qunar.com和Ctrip.com之前，航空票务公司其实都在做“+互联网”，比如 他们通过QQ群联系行政部门，协助办理旅游预订业务。但是携程起来后，根本没有业务，只能关门。所以每一个互联网项目都是针对一个行业问题，而不是针对一家公司。一旦被处置，公司就是行业，没有行业眼光是不可能的。

　　二、toB项目的切入点如何找到互联网项目的切入点，必须从以下三个重叠的部分切入，即行业结局、社会问题、企业人才。

　　1.业末以小米为例。当时的市场格局是苹果的智能机在换以Loukia为首的功能机。然而，MAC在中国市场仍然以原始的批发模式销售，价格在最终用户手中非常高。另一方面，中国互联网人口已经达到8亿，QQ、论坛等网络社区已经成熟。所以雷军预言，年轻网络用户需求的质优价廉的智能手机将是一个巨大的市场，也是中国手机市场的终结。通过网络直销代替层层批发后，可以节省渠道成本，于是小米手机诞生了。从这个案例可以看出，行业的胜负是由两个因素决定的:一是消费者的能力；第二是:技术进步。需求是母亲，技术是父亲， 两个因素可以推断出这个行业的结局。

　　2.社会问题互联网项目所说的所谓“窗口”，其本质是一种社会问题的解决方案。以最近火热的“拼多多”为例。目前社会经济下行，一端是老百姓收入减少；另一端，消费者产能过剩。而拼多多的出现，让两端的生意实现了。这种方法也是中国独有的，因为这是对当前病态经济的一种解决方案。在中国社会，每个细分领域都存在巨大的社会问题，这些问题的存在就是创业的方向。中国每个行业都有必要再来一遍！

　　3、企业人才这里指的是“企业人才”而不是企业资源。互联网本身强大的连接能力，有很强的切断企业原有链接的能力。这里的企业人才是指企业的学习型人才，比如行业资讯、程序人才等等。只有这些软人才可以通过互联网“放大”，从而为行业赋能。一个成功的互联网项目，一定是从“行业结局”、“社会问题”、“企业人才”的重合开始的。

　　第三，如何找到商业方法的“突破点”才刚刚开始，接下来就是肯定企业真正的战略方向。而这一步需要从几个维度来考虑:

　　1、“上游主权”还是“下游主权”

　　同理，赋能上游还是赋能下游也是不一样的。以合并前的“滴滴”和“优步”为例。滴滴显然是把C端出租车司机的需求放在第一位，而优步则是优先服务司机。优步加强司机接单找路的地图功能，滴滴加强C端的用户评价转发功能。只要是行业互联网项目，这个命题就是首先要处理的问题。

　　2.购买和销售场景

　　买卖场景是思维的第二个维度。对于TOC的打车项目，滴滴小费定位于日常生活场景，而神州专车定位于接机、下夜班等安全场景，双方各有一席之地。在TOB类别中，基于不同的场景，如:一般批量批发、小批量采购、尾货处理等。，也应该在不同的项目中完成。

　　3.价值主张

　　B端客户的价值主张基本触及这几点，工期快，质量好，价格低，维护成本低。每个互联网项目都必须从一个价值主张开始。比如工期快，平台的主要处置方案是“半废件”、“专业施工队伍”、“智能数据化项目管理系统”。假设价格低，就意味着集中采购，集中发货等等。但无论如何，价值主张要明确，只有这样，上下游合作方才能在平台上做出准确的选择和长期的合作。

　　四、当前TOB项目的价值深度

　　TOB项目开展了这么多年，目前最成功的就是“找钢网”。所以很多人干脆把找钢网的路“套”给自己的行业，但并不成功。究其原因，是一种“模仿”而非“创新”。每一次创新浪潮，不仅仅是基于成功的案例，更重要的是“概念模型”还得进化。