1月12日，在全球B2B生态峰会上，B2B事业群决策支持负责人郑东先生做了题为“B2B电子商务开放合作新模式”的演讲。郑东从行业发展的角度阐述了阿里B2B合作开放的原因，以及下一步如何做。
以下是演讲全文:
在场的伙伴朋友们下午好！
我今天很开心。看到这么多人聚在一起，特别是坐在前排的嘉宾，我很开心。之前有多少是从谈判桌上走到项目室的，后来又一起经营了很多新的业务和项目。
今天上午，很多商界、咨询界、经济学家的朋友来和我们分享了很多自己的想法。大家不约而同的提到了一个想法，就是B2B的风口来了，很多人都会思考，包括阿里巴巴B2B事业群的人。B2B的出路来了，我们该如何应对？阿里巴巴B2B事业群有一个答案，就是开放合作。
今天我想和大家分享几年来我们心路历程和开放模式中的一些干货，希望对你探索B2B有所帮助。
我叫郑东，是阿里巴巴B2B事业群决策支持主管，主要负责一些与决策相关的职能，如战略研究、投资合作和商业分析。接下来分为几个方面:第一B2B市场环境和趋势。后面的很多内容都是基于对国内市场环境的分析。其实回过头来看B2B电子商务，其实在中国最早并没有起步。在美国，90年代电子商务风起云涌，最高的时候有近2000家电子商务公司。他走了一条与中国截然不同的路，百花齐放，最终成为一个封闭的市场，成为一个专注于系统和软件服务的B2B商业模式。自1999年以来，中国走了一条与阿里巴巴不同的道路。
以下是阿里巴巴对整个B2B行业几个阶段的思考，与外界略有不同。
第一阶段，我们以为是一个叫综合信息的平台。从1999年开始，我们的阿里巴巴平台就是类似黄页的功能。买家和卖家在互联网上发布自己的信息。整个平台就是卖家、卖家和其他服务商互相寻找的地方，除此之外别无其他。这样的平台模式，其实我们一直走到2014年，一直到2014年，相当一部分业务都在走这种模式。
第二个阶段就是我们所说的交易服务平台。顾名思义，交易服务是在线的。中间其实做了一段时间，今天早上也有很多嘉宾分享了。其实在阿里巴巴B2B看来，B2B和B2C是天然不一样的，所以对我们来说，线上交易不是一个目标，而是他达到我们的目标之后能够形成的一个自然的结果。所以在前几年追求线上交易的同时，我们会提供一些价值。但是，直到最近，其实我们有一个非常坚定的信念，我们的终极目标是为企业提供价值。所谓的GMV对我们来说不是最重要的。当你为企业提供了非常深刻的价值，当你所有的业务都是以给你的客户提供价值为中心，无论是买家还是卖家，在物流、金融、通关、 退税等等贯穿于他的IT服务的整个交易环节。别人依赖你的平台，你的平台就上线了，我们也在提供这样的深度服务。其实我们也看到整个行业有很多风起云涌的商业模式。近两年来，整个B2B电子商务行业出现了各种商业模式，各种类型的企业，无论是生产企业、贸易企业、服务企业，还是一些互联网专业人士，都在进行一系列的尝试，以切入某个分支市场。同时资本在这中间也起到了很大的作用，所以现在整个市场百花齐放。从我们的角度来看，整个中间的大方向就是这样三个。首先是行业垂直化。正如客人们今天上午提到的那样， 这种商业模式是我们非常认可的。当你试图通过一个大平台，一个浅服务，笼统地去服务365行的时候，当然一开始是可以找到价值的，但是到了一定程度，你要发展，就必须差异化服务，不同的行业会有不同的差异。目前最火的垂直网站是钢铁。钢铁垂直电商网站大概有300家左右。正是因为这样的钢贸下行趋势，所有厂家都迫切需要另一个非传统的消费渠道。除了钢铁，我们也看到了其他行业，比如塑料、农业、建材等等，我们也看好这个趋势。第二个趋势是一些全产业链的整合。你听到的是怡亚通，从生产销售到服务，都是一系列的自制，当然很多中间做一点点， 而且这样的商业模式也有很多。这一点我们也非常认同，因为我们认为线上企业只是依靠线上的流量和运营来带动线下的传统贸易。其实这种可能性不是很高，能带来的价值也比较单薄。如何把他们线下想做的事情和线上更好的配合起来，是一个很好的点。然后就是第三大点，今天上午我们的嘉宾也提到了，包括经济学家，包括我们的企业家，包括投资人。大家都提到了数据，金融等等。其实对于阿里巴巴，我们更相信这一点，包括几个月前马云先生在公开场合多次发言。我们不认为自己是一家技术公司，我们认为自己是一家数据公司，数据总是被越来越多的使用。基于我们自己的系统和我们的合作伙伴，我们开发了基于大数据能力的信用信息， 这导致了许多不同的业务场景，并最终在其上做出各种服务。整个系统就是数据和系统的开放。我这里举的例子，在美国，我们首先看到了SAP、Areba等电子商务系统的整合。包括早上的用友，也是和我们差不多的思路。
这就是我们看到的一个比较大的电子商务行业叫做三发展。从项目来看，今天上午也有嘉宾提到了统计。统计的口径不一样，但是不管你的统计口径是什么，如果用同一个统计口径，无论投资金额还是项目数量，他的年复合增长率都是惊人的高。而我在这里要讲的是我们对B2B和B2C的思考。今天，当智敏主席来这里做最后的分享时，她可能会说得更详细。但是我们想说的是，在国民经济中间，无论是在中国还是在全球，相对于最终的B2B，B2B其实要大很多。即使美国已经比我们走得更远，虽然B2C和B2B比起来很小，只有二十分之一，但是到了中国，我们远不是二十分之一。也就是说，在未来的几年里， B2B在投资额、项目数量、用户接入成本等方面都会以这样的斜率向上走。
这是我们对中国整个B2B市场的看法。先简单说一下海外市场。比如阿里巴巴这样的公司。com在全世界240多个国家都有业务，但世界上并不多。但是在不同的国家，我们也看到像我们这样的平台在一点一点的成长，但是几乎都是在整个商业模式上落后中国5-10年左右。所以我们也觉得像中国这样的模式成熟、成长、稳定之后，其实我们估计未来海外也会涌现出这样的企业，阿里巴巴当然也希望在这个过程中发挥自己的作用，贡献自己的力量。
这是我们刚才对整个市场的看法。
接下来说说阿里巴巴自身的一些策略，以及我们的合作开放模式。
在我说这个之前，我可能会和你分享一下。之前你可能经常在微信或者其他渠道看到，逍遥子的中台战略，其实是阿里巴巴集团在研究了美军的这样一个指挥作战指挥系统之后，结合互联网商务这样一个需求而制定的一个组织架构战略。我们更多的目标是说一线部队小而灵活，以应对整个市场需求的不可预测的变化。中国台湾是强大的中国台湾，无论是航母、导弹、舰载机等。，当前端业务团队需要支持的时候，可以在各方面给他们非常强的支持。这种中台制已经通过最近的组织架构在阿里巴巴内部实施。这个中台系统也适应阿里巴巴集团或者B2B事业群的对外合作。怎么说呢？ 我们希望阿里巴巴能给我们的合作伙伴所有的经验，所有的技术，所有运营相关的能力，我们所有的HR系统等等。由我们公司在B2B 16年巅峰时几万人规模的积累，让一个合作伙伴跟我们合作的小生意走的更快更远。所以这是一个大背景。
说完这个大背景，再简单说一下阿里巴巴B2B事业群。考虑未来的开放合作战略有三个核心要素。第一层，也是最底层，叫做全产业链生态合作。什么是全产业链生态合作？想象一下，你发现最复杂的贸易环节是进出口和外贸。从中国的一个厂家，任何商品的厂家，他都是从上游那边买原材料，然后自己生产。生产完成后，他把它们放到平台上，在网上销售。同时他也线下销售。如果是线上平台销售，你需要进出口相关的服务，比如通关、退税、物流，甚至一些进出口服务。然后去海外， 并且还有海外落地测试等一系列流程。这是最复杂的环节。我可以说，中国没有一家公司能从端到端服务好所有的买家和卖家。阿里巴巴:我们一直致力于经历我刚才提到的三个阶段。一开始我们希望通过线上更轻的方式满足所有用户的大部分需求。后来，我们试图通过交易来满足整个交易中涉及的所有需求。到现在，我们渐渐觉得越来越尊重传统的线下贸易。我们会思考如何利用互联网来帮助这些原本是线下进行的步骤，帮助这些线下。可以让他们走得更顺畅。这就是我们想要获得这样一种能力，然后通过我们阿里巴巴B2B事业群在外贸、内贸、电商方面积累的经验，给我们的买家， 卖家和我们所有的合作伙伴都支持，让他们走得更远。后面会详细介绍一些项目。第二部分是纵向开放合作。今天我还会邀请两位嘉宾进行垂直开放合作，然后跟大家分享一下，我们从钢铁开始进行垂直开放合作，未来会有一些重点行业和一些持续的进展。最后一块是我们基于整个系统的数据信息流所拥有的所有连接。这个版面讲的是ERP。其实有了数据，我们就可以有征信，有了征信，我们就可以有金融等一系列服务。这是我们的三个核心部分。
到目前为止，我们也想通过一个比较开放的合作的比较复杂的案例，给大家介绍一下阿里巴巴B2B事业群背后对这样一个东西的考虑背后的思考，也希望给大家带来一些结合自身业务的思考。
整个背景，就像我刚才说的，是两年前B2B电商开始蓬勃发展的时候，差不多一年前，有100家钢铁电商，然后差不多一年前，我们内部开始考虑用更开放的方式和线下的合作伙伴做这个生意。我们记得在和五矿姚先生整个谈判过程中，项目的更新。我记得每隔一两个月，我们就更新文件，线下电商有好几家。直到签约的那一周，钢铁电商变成了300家。这是B2B电子商务发展之外的普遍情况。但是这300家电商真的找到了给客户带来价值的方法吗？B类电商不同于C类电商。C类可以通过一个活动拉动，但是B类有不同的参与者，每个参与者都有一个老板、员工、决策者和一个过程审计员。在这种情况下， 这种B类电商不是简单的拉就能真正做好的。B类电商确实需要通过我们给客户提供终极价值，然后让他们双赢。只有这样，整个生意才能做得非常可持续。在300多个电商中，我个人把他分为两类。第一类是从互联网开始的，不管是那些互联网的高管出来找一些线下资源招他，还是非常有经验的专家。这和阿里巴巴差不多，我们内部也做了很多尝试，包括钢铁。其实这些企业在流量的运营，互联网的运营，效率上都做得很好。但是他对线下业务的理解，比如钢贸危机的时候，价格持续下降的时候，在自营上会遇到更大的挑战。那时，我们的分析主要是离线的， 而且我们也看到线下有负责和我们互补的资源，包括当时汇报给小姚的。我们必须合作的是，双方的资源可以互补，只要它们非常互补。当时线下，我们也看到了几类企业，一类是厂商，厂商以钢铁为例。整个钢价长期单边下行，整个价格的下行对钢材造成了很大的压力。他们非常渴望找到一个非常好的销售商品的方法。都谈到了钢铁电商，做了一个钢铁电商的平台。他们在整个产品的结构，原有的销售渠道，体系，物流方面都是非常深刻的，但是在各种贸易环节，尤其是下游的环节，他们是比较薄弱的，会有一些产品的挑战，因为他要做平台的话， 他自己将成为最大的产品供应商。还有一个原始交易者，他既不生产也不最终消费，中间他最多承接一个交易者。无论是保管、财务、物流、加工等一系列职责。而且整个钢贸刚起步的时候，其实整个经销商的压力相对来说是最大的。当时经过一轮盘点，我们觉得五矿是整个贸易链条上最大的企业，在当时的钢贸危机中也是毫发无损。也是基于他60年的线下业务，有很大的优势。你也看到了，新中国成立以来，他们做了这么久的钢材贸易。同时，这个千亿级的配送也占了最大的配送体系，包括自建物流、加工等。与此同时， 他们自己就是想把这部分资源变成社会化来服务整个行业的其他行业。其实在整个风控体系中，更重要的是讲风控体系。钢贸中间，银行愿意贷款给他，但是他自己的风控过不去，所以自己控制一些业务。所以线下能力不仅仅在阿里，在所有互联网公司都是如此。
阿里能带到这个桌子上，带到这个合作上的，就是美德是什么。我们的核心是技术，包括我们的网站产品。我们做了16年的B2B贸易网站，16年技术团队投入1000多人。所以我们是一个可以承接海量交易的平台，平台上的所有产品。目前可以毫不夸张的说，所有的B2B电子商务，他们想到的商业模式，他们承接的网站产品，都是我们过去16年历史里做过的，我们都有产品储备。二是网站运营能力。这种作战能力分为几个部分。第一部分是我们业务的质量，这个流量和流量的控制，在P4P和流量、运营有关，在互联网上是比较专业的。其实在B2B行业，基本上一切都是从阿里开始的。还有安铁军， 刚才谁可能听说过一些中国供应商，叫铁军。铁军是什么概念？现在外面有很多首席运营官或者大企业的CEO，都是铁军出来的，他们有非常强大的销售推广体系。阿里内部从电话销售、渠道销售、地面销售，到友军再到线下合作模式，不同的模式承接我们不同的销售业务。因为我们依靠蚂蚁，有这样的信息平台，有这样的中小企业征信系统。个人产品蚂蚁对芝麻信用比较熟悉。众所周知，750分以上可以申请签证。其实中小企业也有这样的产品。在我们的B2B中，我们将随着业务的开展一起出口它们。最后一个叫做文化和激励。互联网文化，我们的铁军文化，我们拥抱变化的文化， 这也是互联网成功的一个非常重要的因素，至少对阿里巴巴来说是这样。让我们一起把这些放在桌子上。所以，你可以想象，一个60年的央企，7000亿的资产，和一个互联网企业在文化上是不一样的。但是，因为深度合作的潜力，我们都看到我们有这样的优势，可以重塑中国的钢铁电子商务商业模式。那就为全国的钢铁贸易做点事情吧。最后，它让我们走到了一起。对于未来，我们非常有信心。我们刚刚告诉姚先生，它已经运行了两个月了。我们之前担心的问题正在一点一点解决，原来的战略正在一步步实现。未来，我们希望类似的模式能够在各个行业进一步推开。
我还想说一个云市场。本来不想讲太多，因为一开始时间不多，但是今天早上的嘉宾讲了中国的市场，乱七八糟，各种痛点。后面我们还会邀请杭派服饰的吴总裁，他在四季青包括在全国服装行业也是很有影响力的，跟大家分享。我们现在和他做的合作是什么？基于我们今天早上谈到的所有市场中的所有痛点和机会，阿里巴巴现在正在努力将那些幻想变成现实。我们和一个或几个市场方合作，或者按照行业和地区合作，我们会整体做这样一个合作。合作就是把阿里巴巴的一些线上能力。比如今天早上我们也谈到了如何更好的让卖家和买家在一个市场找到他们。这些都是阿里巴巴最擅长的， 因为银泰也是阿里巴巴的业务。如果熟悉的话，可能还知道喵街。当你去购物的时候，你可以有信息把你推到你想去的商店。我们正在将这项技术和这种思维应用到云市场。我们能做的更多的是把营销、支付等等线上线下所有的东西整合起来。可以想象这样的场景。你是买家。当你去市场的时候你想要什么？今天早上的嘉宾也说了，很多都是一次性成交。大家很难找到真正好的商家，那几千个卖家看起来都很像。我们能做的是真实的。我们可以打通线上交易，以及线上线下交易的所有数据，还有现有的数据，还有他在那里多久，诚信经营多久。我可以给他排名，我可以根据他的销量给他排名， 然后我可以在网上推广它。我还可以通过线下发一组每栋楼几十块的屏幕，他会实时告诉卖家那些产品哪些买家排名最高。这样买卖双方可以更高效的了解，也可以促进卖家更规范的操作。对我们来说，对阿里巴巴来说，因为线下的市场，因为原来他是线下的强交易关系，不一定能上来。有些线上卖家可能不会下线，现在我们又开放了这两个资源。这就是云市场的概念。在云市场，我们会先从服装开始，未来逐渐的，我们也会覆盖整个纺织服装面料行业，未来会跨到不同的行业。今天下午我也会听吴校长给大家做一个精彩的分享。
再来说说我们的生态系统。刚才讲了我们整个外贸链和生态系统。这里，我们只是列出了一些比较重要的合作伙伴。其实为了今天的演讲，我昨天专门算了一下。似乎现在整个系统中有27个不同类型的第三方或合作伙伴。我就简单的选几个。用红色标记的是我们今天下午将与你们分享的全部内容。刚才说了云市场。我再说一遍。其实展会对阿里巴巴来说可以说是陌生的，因为从年前的实际来看，会展行业觉得阿里巴巴起步后，大家就不需要展会了。那阿里巴巴呢？有过一些小小的幻想，认为我们不需要通过展览。但是这么多年过去了，我们也发现，在整个外贸链条中，不同的活动， 不同的玩家和他们不同的角色都有自己非常重要的价值观。一个在阿里巴巴平台上非常活跃的客户，应该会参加展会或者会参加展会，反之亦然。这两种模式和钢铁差不多，展览是用了几百年的模式，没什么太大变化。其实除了广交会，很多会展公司都在国外。今天，我们还将邀请UBM的合作伙伴在展览中探索。物流也是一样，因为在国内，做内贸物流相对容易，因为更像是B2C物流的快递员。如果你在海外，会有一段浮在海上，涉及海外仓。在这方面，任何一个企业都很难把整个事情做完，做得很好。因此，我们也在和我们的合作伙伴一起合作好这一块， 而我们将邀请这一块在长荣物流联合举办的下午与大家分享。今天上午，您也听到了ERP领先企业用友，以及金融机构和中国银行的郑先生与您的一系列分享。
今天借这样一个舞台，更多的是为了引玉。最后，今天在这里看到很多海外的合作伙伴和合作伙伴很不容易，所以我也想对他们说几句话。欢迎来到杭州。从过去到现在，我们提供了非常深入的服务，服务了更多的人。这是我们坚持的方向，以后会继续做下去。对于海外来说，这种挑战更加严峻。我们在中国有现在的合作伙伴，单个国家的事情比较简单。但是现在我们在全球240个国家和地区都有我们的业务，当地的法律法规，品牌等。，而且我们还面临着很多。因为我们需要更多的本地合作伙伴来帮助我们，所以我们在海外发展中采用了更加开放的策略。例如，在印度，一家公司投资了KPM，这是印度的一家支付公司。16个月后，经过这些技术知识的改进，KPM现在是印度最大的领先移动支付机构， 所以这是我们希望在海外找到的合作模式。
这张图是当时阿里巴巴上市的照片。和我们一起敲钟的不是阿里巴巴的高管，因为阿里巴巴从来不认为我们自己的成功是因为我们强大。我们一直认为，在整个生态系统中，我们的买家、卖家和所有合作伙伴都与我们一起成就了这样的事业。这两天，希望能给大家的思考带来一些思路。B2B市场应该怎么做？阿里巴巴的回答是“开放合作”。我们希望在座的各位都能成为其中的一员，也非常希望你们未来能有更深入的合作。谢谢你。