商用市场电商化应该如何发展

　　直击传统商业市场痛点

　　互联网的兴起催生了电商平台，消费市场的电商比较好，而商业市场的电商就没那么快了。中国物流与采购联合会网络处处长闫清华认为，商业市场是一个细分市场，传统的销售模式一般采用直销和分销相结合的方式进行。但随着互联网的普及，一些标准化、透明化的产品更适合互联网，企业网购市场应运而生。

　　京东副总经理李静。COM大客户部及商业市场部总经理透露，JD.COM平台上有各种大中小企业的商业采购案例，商业市场增长迅速。很早以前就有企业建议JD.COM尝试，JD.COM也觉得这是一个新的机会，但他知道商业市场不好做，没有马上进入。而是进行市场调研，分析如何通过互联网的优势弥补传统商业市场的不足。

　　在分析了客户端和厂商端之后，李静认为JD.COM必须是一个开放的平台，才能很好地连接客户。JD.COM希望倡导创新、传承、分享，通过线上线下的结合，让一些线下解决不了的问题，可以在线上得到更好的解决。JD.COM强调共享，因为上游、中游和下游的制造商彼此擅长。JD.COM希望通过JD.COM平台形成共享合力，充分发挥我们的共同优势，服务客户。

　　相比线下渠道，电商平台有成本和物流优势，可以发挥长尾效应。总经理李悦君指出，企业通过电子商务采购的成本相对较低，物流优势更加明显。他举例说，线下分公司、代理商、集成商在每个渠道都需要多个样机来推广产品，而商用产品，比如一台98寸的商用电视，就要10万元。如果线下渠道的产品展示要求高，企业就要把这部分成本转嫁给客户，而电商展示就节省了这部分成本，让商业产品的价格更好。另外，康佳对物流没有控制力，有些物流配置比较尴尬。比如康佳之前有一个一万台电视的单子。由于配送时间和地点分散，物流配送效率低下， 而且一年都没有交付。物流是电商平台的强项，可以解决康佳的一些痛点。

　　其次，电商平台也可以解决产品太多，空间有限的问题。惠普商用pc产品部渠道业务高级经理任表示，惠普在传统大客户方面有很好的增长趋势，但惠普也想拓展前景广阔的中小企业市场，希望通过电商平台了解用户的需求，拓展这一市场。

　　“不逆势”才是明智的

　　面对“互联网+”形式下商业市场电子商务风起云涌的趋势，供应商是什么态度？

　　任指出，惠普的传统销售模式——代理和直销体系已经很完善，但随着电子商务行业的快速发展，惠普也在根据自身情况不断学习和调整策略。“现在我们拥有一系列线上产品线，包括产品、服务和解决方案，涉及全系列软硬件产品，并形成了一系列完整的解决方案。”

　　同时，任还透露，惠普组建线上团队，并匹配相应的营销投入，拓展线上业务，进行转型。现在惠普也在接触电子商务，逐步发展b2b业务，相信未来应该会有更深入的合作。

　　李悦君表示，商业业务已经把线上作为一个重要的销售分支，并有相应的线上团队。个人看好京东。COM的线上b2b销售平台，并认为按照电子商务的发展规律，这一定是一条很有前途的路。“我们的产品上线一个月，就有几千台电视的订单，销售额达到几百万元。现在我们在JD.COM做了一个网上旗舰店展示。而且通过这个平台，我们发现高价值、大尺寸的产品，比如84寸、98寸的大屏产品，在这里确实有不错的销量，下一步会进一步加大线上销售。”李悦君说。同时，他也相信未来会有更多的传统厂商上线。

　　闫清华总结，作为企业采购电子商务的先行领域，商业产品销售的电子商务化是大势所趋。这两年b2b电商做得好的公司肯定会出现。对于企业来说，“不逆势”是明智之举。

　　商业市场的电商之路还很长。

　　闫庆华指出，目前商业产品的电商销售比重较低，b2b交易发展不如b2c迅速，因为b2c产品基本标准化。但是b2b市场的一些非生产性的材料可以标准化，可能形成电子商务的第二次热潮，率先发展。此外，闫庆华提到，商业产品电商化比例低也是因为企业自身因素，因为传统采购模式相对成熟，很难打破现有的利益链条。而且与个人购买的决策过程不同，企业采购需要层层审批，供应商怕不了解b2b电子商务的规律，所以还是采用传统的方法。

　　李晶说，JD.COM在涉足之初就发现商业市场“水很深”，除了各种外部因素外，还有自身“修养不足”的原因。与一般市场相比，商业市场的客户对产品和服务的要求更高。“因此，为了更好地做好商业化，我们正在一步一步地改进我们的产品和服务，并在探索中前进。”

　　当然，作为一个电商平台，你也可以利用大数据的优势，利用一些线上的手段，帮助企业客户梳理他们庞大而复杂的需求，帮助简化他们的采购流程，尝试用通用的手段收集产品。在传统渠道被普遍认为最具优势的服务领域，李晶表示，电商应该采用“参考+推广”的模式为客户提供售后服务，继承和引进线下渠道的优秀服务，并根据JD.COM配送的优势进行改造升级。“利用线上手段，在商业市场形成良好的交易闭环，这条路还很长，需要更多的时间积累。