B2B端运营如何才能接触到目标用户

　　作为一个操作狂，最近开始接触2B操作，也在学习不同的2B操作套路。还有一些2C产品没有遇到的问题和坑，以及一些处理坑的思路和方法。对了，我最近的一些经历重复一下，供大家参考。

　　2B终端的操作与2C终端的操作非常不同。比如渠道投放的选择就是一个很重要的区别。面对2C用户，可以选择用户活跃度高、留存好、人均使用时间长的产品作为自己的宣传渠道，根据渠道特点定制一些宣传方案，为产品引流。2B码头的一个明显特点是运营商在初期找不到目标用户，每个目标用户企业需要量身定制不同的运营规划方案。

　　我如何与我的目标企业取得联系？ 　 　

　　2B的企业，在最初的运作中，确实会乱七八糟，但有两个办法:我找到企业或者让企业来找你。

　　广告营销之后，我们都在等待“企业来找我”的状态。在这种情况下，企业本身有激烈的需求，愿意沟通，而有些产品在前期往往没有一个知名的品牌，这就需要运营商找到目标企业。

　　我正在寻找一个企业。

　　我经常在整个项目运营阶段找企业，在不同的运营阶段，需求不时升级优化寻找新的渠道，这是整个2B运营中最难的阶段。后期激活活动策划，鼓励企业来找你，前期找准渠道是最重要的中心。

　　预备准备

　　在寻找企业的过程中，首先需要做的就是准备阶段。操作更优雅，准备阶段一定少。知己知彼，百战不殆。这是事实。前期需求了解的内容大致包括:产品处理用户需求的是什么，需求产生的频率，行业内竞品的大致情况，市场占有率，行业内用户的痛点，用户使用产品的详细流程，行业内的决策链条，自身产品的优势和优点，产品品牌的主要属性。你可以使用SWOT、4C或4P等营销技巧来帮助你理清思路。

　　信道选择

　　当你准备开始下一阶段的时候，渠道选择这个大坑正等着你去踩。在初始阶段，你可能会怀疑目前对指标的关注。当前最重要的任务是什么？我该怎么办？

　　这时候你可能需要两件事并行:一是树立企业的品牌，掩盖最初的线上产品信息；二是选择渠道，接触用户。

　　首先，最根本的是要保证用户在接触到用户后，可以通过在线搜索找到你的产品，如果以后有需要可以联系你。所以要保证搜索引擎相关的搜索产品的标题和内容可以被搜索到，百度、360、搜狗可以掩盖一些基本面的信息。值得注意的是，在你不确定自己用户来源渠道的情况下，最好不要有意识地做广告。第一，因为成本高，所以没有必要。第二，多渠道广告可能会干扰你对各渠道转化率的分析，也会打乱运营节奏。

　　我认为有一个非常有用的联系2B用户的方法，那就是让2B运营2C。无论是企业产品还是个人产品，都离不开个人用户。即使企业产品的决策非常复杂，仍然逃不过一个又一个用户。

　　首先是肯定企业内部决策链，然后联系决策链上的员工，达到执行的目的。例如，您是一个文件系统产品，您的用户只需要内部文件管理器。所以你可以确定企业内部决策链是:档案员->审批指导。理清决策链可以帮助你理清与企业的沟通流程。无论你接触到哪个决策环节，都可以尝试通过一些操作技巧来推进决策，不至于因为找不到下一个决策者而卡在决策链里。

　　与2B企业打交道，首先要了解相关决策者分散在哪些2C渠道，然后停止联系或投放广告，这样对漫无目的的广告才会更准确。

　　根据需要决策的用户特点，选择更好的渠道。你可能会面临论坛社区、流媒体产品和广告的选择。我认为，还是基于用户属性。如果用户多为科技用户，比如程序员，会加重各大论坛和知乎的运营，弱化微博、微信官方账号的内容；如果用户更注重权威性，比如档案员，会增加相关行业权威媒体的比例，与各大培训机构合作，关注线下渠道的运营。

　　自建渠道

　　自建渠道是现有渠道条件下无法满足企业需求的技能。从字面意思来看，应该理解为自建渠道比通过外部渠道引流要困难得多，因为还会触及到渠道的后期维护和改造。其中最重要的是时间成本。因为一个渠道的形成，往往不是一天两天，而是经过一定时间的沉淀。

　　现有渠道在什么情况下会达不到企业的要求？一般来说有两种:一是需求需要被唤起:产品需求不够强烈，或者用户自己都不知道自己有这个需求；二、抵触心理强:用户对正在购买的新产品有过于强烈的感知，因此抗拒了解和接触产品。

　　面对这两种情况，可以考虑自建渠道帮助推广产品。自建渠道的方式有很多，比如自建行业社区，行业交流会，或者行业微信官方账号，往往都是以企业量入为出。我觉得社区产品是一个很好的方式，但是社区前期需要大量的运营指导，内容体系建设，用户体系建设，社区调性的沉淀，社区内容的引导，社区活动的激活等等。微信微信官方账号，或者行业论坛都是很好的渠道，它们存在的主要意义就是“借壳执行”。

　　换一种方式接近用户，比如我是一个文件管理系统。目前，在现有的已知渠道中与用户沟通是没有意义的。用户不理解新系统带来的推广，但对新产品的推行非常反感，认为这是广告。在这种形势下，建立档案管理知识微信官方账号后，作为行业专家，微信官方账号，新的科普系统的好处和优势，节约人力物力财力，接触用户。