快消品B2B该怎么玩

　　2015年B2B迅速进入人们的视野，2016年B2B的发展速度势不可挡，引起了各行各业的竞争。回想今年，快消品的B2B形势一片大好，那么2017年会呈现出怎样的面貌呢？

　　我们相信，2017年，快消品B2B将迎来突破之年，各平台将在求同存异的道路上达成更多共识。对此，皮多总结了未来快消品B2B的三大趋势，希望与各位同行交流探讨。

　　B2B这种快速消费品，最终会走向产业互联网。

　　我们认为，快消品B2B电子商务的发展必须建立在提高效率、降低成本的基础上。而且快消品B2B电子商务不仅可以提高供销渠道某个环节的效率，而且是基于快消品行业整体的“互联网+”处理方案，也就是说，快消品B2B必然会走向产业互联网的形式。

　　中国的快消运动行业已经发展了30多年，构成了消费厂商(F)-经销商(B)-批发终端(R)-消费者(C)的供销渠道结构。但目前，供应链上的各个环节都面临着成本高、效率低的问题:

　　一是传统分销形式下，厂商渠道投入和营销成本巨大，渠道红利下降，新产品存活率低，市场增长遇到天花板。

　　其次，汽车销售和拜访销售的运营形式下，人力、仓储、运输、管理等成本过高，同行业竞争激烈，盈利能力低，急需转型。

　　三是终端门店采购路线单一且对象碎片化，库存超员但无自我主动销售能力，同时伴随着租金上涨和消费分流的经营压力。

　　在批多多成立之初，我们就提出B2B与快消品传统渠道的关系不是被推翻和反对，而是借助互联网工具，优化存量，提高效率。因此，在实际运营过程中，皮多多一直倡导不烧钱、不补贴、不哄抢、不价格不合理的运营形式，根据消费企业、经销商、批发商的中心需求，开发皮多多移动互联网应用平台，打造F2B2R2C的全行业互联网。

　　其实我们的想法很简单:如果借助B2B平台，消费者可以轻松完成渠道投入和成本控制，经销商可以降低人员和配送成本，终端门店可以第一时间控制消费者的购买需求，那么平台就有存在的价值和做大的潜力。

　　另一方面，当B2B平台打着互联网的名号，换取“价格优势”的同时，肆意冲击品牌产品的市场价格体系，自身的运营成本却比传统经销商还要高。最后，不补贴资本也填不饱店铺的肚子。那恰恰说明，缺乏工业理念，无视商业逻辑的B2B形式，必将与快速消费品行业渐行渐远。

　　经销商是B2B快消最好的入口。

　　俗话说，罗马不是一天建成的。快消行业的互联网要想被打破，找准入口尤为重要。

　　At this point, the approaches of various B2B platforms are different, and some platforms choose to use small stores as the entrance, forcing the supply chain from bottom to top; Some platforms choose to cut in from products and establish new channels from top to bottom; Many batches choose to cut in from the dealers at both ends of the connecting channel to create a distributed e-commerce platform.

　　The so-called distributed e-commerce is to build a localized B2B terminal procurement platform through the way of "dealer+Internet". Local platforms operate independently, without interfering with each other, and the platforms are open. All dealers in the region can join or settle in, and move online through offline trading, thus improving efficiency, reducing costs, saving expenses and expanding sales. In other words, distributed e-commerce is the platform transformation of dealers.

　　很多人认为，分销商集信息流、物流、资金流于一体，天然的存量和流量优势，是快消品B2B的最佳入口。

　　其实经销商有先天的B2B平台基因。一方面，经销商作为代理商，自己控制货源，把线下的库存搬到线上，完成平台范围的快速积累；另一方面，经销商控制了当地市场的终端资源，当这些终端导入平台后，流量自然产生。这样就解决了制约快消品B2B电子商务发展的两个关键问题——“货源”和“用户”。

　　当然，能否选择经销商作为快消品B2B的入口，取决于平台公司的商业形态，以及平台本身的技术架构和运营能力。在实际操作中，快消品B2B运营的复杂程度是由市场本身决定的。如果不能在技术层面提供运营支持，不能在运营层面契合经销商的做法，那么即使从经销商入手，也无法真正达到提效降耗的目的，更谈不上向两端延伸整合。